Dossier - Comment négocier ?

Par Raphaële Granger

Mis à jour le : 25/05/2014

techniques de vente

La négociation commerciale est au coeur des techniques de vente. C'est le temps fort de l'entretien de vente requérant plus que jamais finesse et professionnalisme pour atteindre votre objectif : vendre !

Après avoir présenté les avantages de votre produit ou de votre service, vous devrez convaincre votre interlocuteur du bien-fondé de vos arguments... Une bonne écoute préalable facilite grandement les choses en positionnant le curseur de votre côté. En effet, vous aurez su déceler chez votre client ou prospect les avantages qui feront mouche !

S'en suit une discussion mêlant stratégie, écoute et tactique. Pour bien négocier, vous devrez avoir préparé minutieusement votre entretien : vos objectifs, le profil de votre interlocuteur et de ses attentes, les concurrents en place, vos marges de manoeuvre (jusqu'où vous pouvez aller, quelles concessions sont possibles pour quelles contreparties...), les réponses aux objections possibles... Allié à une écoute active, vous aurez en main toutes les armes pour devenir un roi de la vente.


Les ressources accessibles sur notre site

Construire un argumentaire produit choc ! Négociation : les 5 erreurs à ne pas commettre !

Sélection de documents publiés sur internet

Articles

Halte aux croyances !

Comme dans beaucoup de domaines, de nombreux préjugés existent concernant l'art de négocier. Fabienne Bouchut, consultante senior chez Cegos, propose de passer en revue les plus tenaces et d'expliquer en quoi ce sont de fausses vérités.

actionco.fr Les 7 pêchers capitaux de la négociation

Il est facile de tomber dans des travers qui feront capoter tout les efforts que vous avez déjà investis dans les discussions. L'auteur reprend illustre ce qu'il ne faut pas faire à travers les fameux "7 pêchers capitaux".

Le Grand Blog de la Vente Mon produit est meilleur. Pourtant, je perds...

Ce n'est pas parce que votre produit est le must en termes de technicité ou de prix, que vous remporterez la vente face à vos concurrents...Vendre est aussi une question de relationnel. Explications.

Blog de Jean-Marc Bellot La puissance en négociation : affaire de technique ou de relation?

Focus sur la notion de lucidité dans une stratégie de négociation et l'importance de prendre du recul face à un prospect/client qui ne réagit pas comme on l'avait anticipé...

Le blog du manager commercial Pourquoi est il plus facile de vendre que de négocier ?

Savoir vendre ne suffit pas, il faut savoir trouver un terrain d'entente avec son client. Focus sur les 2 phases bien distinctes de toute vente : la présentation du produit ou service et la négociation, trop souvent abordée de façon guerrière alors qu'il s'agit de trouver une solution gagnant-gagnant.

Blog de Thierry Royer Entretien de négociation commerciale : la préparation

Savoir négocier c'est déjà savoir se préparer pour le moment venu être en possession de toutes les armes pour obtenir ce que vous recherchez. Pour ce faire, l'auteur préconise d'exploiter les 3 questions Qui ? - Quoi ? - et Pourquoi ?

blog.businesstoolbox.fr La négociation est une science

Un petit tour d'horizon expliquant combien cette pratique relève de la connaissance de certains présupposés. Ce consultant rappelle quelques références théoriques.

Blog Axlane Négocier : savoir ménager des moments de respiration

A la question : "comment négocier ?", cette publication propose de disséquer le film "12 hommes en colères" pour comprendre les ressorts de tractations complexes.

Blog de Jean-Marc Bellot

Interviews

« Les commerciaux confondent trop souvent vendre et négocier »

Savoir vendre ne signifie pas automatiquement savoir négocier, affirme Laurent Plantevin, spécialiste dans le conseil et la formation à la négociation. Il nous explique pourquoi dans cet interview.

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