Comment construire et déployer une stratégie achats ?

Rédigé par l'équipe de Manager GO! - Mis à jour le 09/11/2022

Les achats représentent entre 50 et 70 % du chiffre d'affaires d'une entreprise*. La fonction achat a donc longtemps été perçue comme un levier de réduction des coûts. Alignée sur la politique de l'entreprise, une stratégie achats globale intègre d'autres aspects, comme la gestion des risques et la sécurisation des approvisionnements. Suivez le guide.

Définition et enjeux d'une stratégie d'achats performante pour l'entreprise

Une stratégie achats vise à optimiser l'ensemble des processus d'approvisionnement en tenant compte des impératifs de qualité, de coût et de délais (QCD) . Pour performer, le service doit donc analyser chaque famille d'achat en tenant compte de la réalité du marché fournisseur et des objectifs généraux de l'entreprise.

Politique achat globale et stratégies d'achats : de quoi parle-t-on ?

Il faut d'abord distinguer la politique achat de la stratégie achat .

  • Définir une politique achat correspond à un objectif général, qui est la déclinaison de la stratégie de l'entreprise.
  • Élaborer une stratégie achat est un ensemble d'actions coordonnées pour répondre à l'objectif.

Exemples d'une stratégie achat alignée sur la politique de l'entreprise

L'entreprise peut mettre en place une politique d'achats responsables . La stratégie achats consistera alors à relocaliser l'approvisionnement ou à intégrer le critère RSE dans la gestion des achats.

La politique achat de l'entreprise vise à être à la pointe de l'innovation ? Les stratégies achats associées chercheront à référencer les meilleurs experts ou solutions et améliorer la gestion des relations fournisseurs.

La priorité de l'entreprise est d'être compétitive ? La stratégie achat visera l' optimisation des dépenses et la négociation des prix auprès des fournisseurs.

La gestion des coûts : objectif n° 1 de la stratégie achat

Le rôle du service achat a longtemps été réduit à la négociation des prix, au contrôle des dépenses et à l'optimisation du budget. On le comprend : en réduisant les prix de 10 %, la direction des achats peut améliorer le résultat de 6 % ! Les services achats ont un rôle renforcé pour maîtriser les coûts face à l'inflation.

La gestion des risques fournisseurs : objectif n° 2 de la stratégie achat

Loin d'être de simples cost-killer, les experts des achats doivent aussi analyser les dépenses. L'audit des achats prend en compte la complexité du marché fournisseur , la rareté du produit et sa place dans la chaîne d'approvisionnement de l'entreprise.

Maîtrise de la chaîne d'approvisionnement : un enjeu majeur en temps de crise

Autre priorité de la stratégie achats : la sécurisation des approvisionnements . Selon une étude du Conseil National des Achats , 68 % des entreprises sont confrontées à des pénuries de matières premières en 2022. Les services achats sont un acteur clé de la gestion des risques de l'entreprise. Face à une crise, une stratégie achat performante permet de conserver des délais fournisseurs raisonnables.

L'optimisation des dépenses en période d'inflation ne doit pas mettre en difficulté le processus de production. Pour cela, la première étape est de mesurer les risques supply chain et de repérer les familles d'achats stratégiques pour l'entreprise.

Stratégie achat : quelles étapes pour élaborer un plan d'action ?

L'élaboration d'une stratégie achats passe par une analyse des processus et des familles de produits ou de prestations. Il existe plusieurs méthodes pour classifier ses achats . Voici les principales.

Étape 1 : cartographier les processus d'achats et leurs coûts directs et indirects

La loi de Pareto stipule que 20 % des références fournisseurs représentent 80 % du volume des achats. L'élaboration de la stratégie achats passe d'abord par une analyse des typologies de services et produits achetés.

Les achats de classe A au cœur de la stratégie

Ils désignent les 20 % de fournisseurs qui concentrent 80 % du montant total des achats. Il s’agit de fournisseurs stratégiques et récurrents . Ils sont indispensables à l’activité de production de l'entreprise. Les acheteurs doivent se concentrer sur ces typologies, car elles permettent des économies d'échelle.

Les achats de classe B : les fournisseurs de spécialité

Les achats de classe B désignent 30 % des fournisseurs qui correspondent à 15 % du montant total des achats. Il s’agit généralement de fournisseurs stratégiques mais non récurrents . Ce sont souvent des sous-traitants de spécialité, des cabinets de conseil ou des prestataires de services intellectuels.

Les achats de classe C générateurs de coûts cachés

Les achats de classe C désignent 50 % des fournisseurs qui correspondent à 5 % du montant total des achats. Ces fournisseurs, non stratégiques, correspondent à des achats ponctuels. Les achats de classe C représentent de petits montants, mais un volume de bons de commande important . Cela se traduit par de nombreuses actions, telles que les créations de fiches, les émissions de bons de commande et le suivi des approvisionnements.

En conséquence, les achats de classe C sont porteurs de nombreux coûts indirects dans l'organisation des entreprises (dépenses de personnels, coûts de gestion, etc.).

Étape 2 : analyser le marché fournisseurs et les risques associés

L' audit des achats doit aussi s'appuyer sur une analyse des risques relatifs au marché fournisseur.

La matrice de Kraljic pour analyser les achats

La matrice de Kraljic met en relation l'importance des familles d'achat pour l'entreprise et la complexité du marché fournisseur. Elle prend en compte les menaces et les opportunités externes qui pèsent sur les achats. Il peut s'agir d'une crise politique, d'une rupture d'approvisionnement, d'une obsolescence technique du produit ou encore de la perte d'un fournisseur stratégique.

Les questions à se poser pour analyser les risques fournisseurs

Ces questions permettent de mesurer le risque sur le marché fournisseur .

  • Les produits sont-ils facilement accessibles sur le marché ?
  • Combien de fournisseurs potentiels peuvent délivrer ce produit ou service ?
  • Combien coûterait un changement de fournisseur ?
  • Existe-t-il un risque d'obsolescence du produit ?
  • Quel est le pouvoir de négociation du fournisseur ?

Étape 3 : segmenter la stratégie achats par famille de produits

Cette phase de la stratégie achats consiste à définir un plan d'action adapté en fonction des deux étapes précédentes. L'analyse " Make or Buy " permet de déterminer quels sont les marchés qui peuvent être externalisés.

En général, les achats récurrents ou stratégiques doivent rester à la main de l'entreprise. Les achats ponctuels et non stratégiques pourront être confiés à un expert outsourcing . Les acheteurs internes se concentrent ainsi sur le sourcing et les relations fournisseurs.

Étape 4 : repérer les solutions pour améliorer la performance des achats

Plusieurs solutions sont possibles pour gagner en performance globale. Le plan d'action stratégique devra identifier quelles sont les options les plus adaptées.

L'expert en externalisation des achats (business process outsourcing)

Un partenaire expert en outsourcing , ou BPO achat , permet de gérer un certain volume d'achat à votre place. Il réalisera des économies sur les coûts indirects liés à la gestion des achats. Vous souhaitez externaliser un processus achat en entier ? Charge au prestataire de trouver les leviers pour optimiser les dépenses et gérer les risques.

Les solutions procure-to-pay

Autre option : le procure-to-pay . Ces solutions consistent à dématérialiser l'ensemble du processus achat . Demande d'achats, approvisionnement, gestion des factures fournisseurs : l'ensemble du cycle est automatisé et digitalisé. La digitalisation du processus d'approvisionnement peut être couplée à un logiciel ERP. Ces solutions intégrées sont idéales pour une meilleure centralisation des informations et données fournisseurs.

Étape 5 : accompagner la transformation digitale des achats et les pratiques

Une stratégie achats performante passe aussi par la formation des équipes. Vous souhaitez déployer de nouveaux outils de type procure-to-pay ? Recentrer vos acheteurs sur les relations fournisseurs ? Sensibiliser les équipes sourcing aux critères RSE ? La mise en œuvre d'actions de formation est une brique indispensable du plan stratégique. Elle permet de transformer les pratiques d'achats durablement.

*Source : Supply Chain Info

 


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