Comprendre le Lean Startup

Maj le 11/01/2022 par l'équipe de Manager GO!

Comment lancer sa startup sur un marché qui n'existe pas, des besoins non véritablement cernés avec un produit ou service en état de concept ? Eric Ries, un entrepreneur américain propose une réponse qu'il appelle le Lean Startup.

Définition du lean startup

Le lean startup est une méthode qui peut être utilisée par tout porteur de projet de mise sur le marché d’un bien ou d’un service. Son principe est l’amélioration continue par itérations et vérifications au plus près du marché. Elle permet d’optimiser le succès d’un produit ou d’un service, de façon rapide et à moindre coût.

“Lean” en anglais désigne “le maigre, ce qui est dégraissé”. Il est question de s’en tenir à un noyau dur assurant agilité et dynamisme en supprimant toute forme d’inefficacité. A l’origine, le Lean Manufacturing a considérablement amélioré les performances de grandes sociétés industrielles et de service, puis il a été adapté pour le lancement de projets en devenant le Lean Startup. La méthode s’appuie sur l’idée d’amélioration continue, initiée par Eric Ries en 2008 dans son ouvrage “ Lean startup. Adoptez l’innovation continue”, couplée à la théorie du “développement par la clientèle” de l'entrepreneur Steve Blank. C’est une méthode pragmatique qui ne cesse de confronter une idée de projet au terrain afin d’en assurer la réussite. A cet effet, la question directrice est : mon produit et ou service présente-t-il un intérêt réel pour le client ?

Contrairement à la démarche classique linéaire consistante à étudier le marché,  établir un business plan  ... avec le Lean Startup, le projet se construit progressivement en mode apprentissage en s’appuyant sur les "early customers", des consommateurs prêts à tester des nouveautés.

Pourquoi mettre en oeuvre le lean startup ?

La méthodologie du lean startup requiert une démarche orientée utilisateurs qui va permettre d’éviter à l'entrepreneur de s’enfermer dans une vision ou une idée brillante qui au final, traduite dans un produit ou un service, ne trouverait pas son marché et ne se vendrait pas. Aussi, le développement du produit ou service ne se fera jamais de manière isolée mais en communication permanente avec le terrain. Le plus important étant de développer un produit ou service que le marché souhaite acheter.

Les principaux intérêts spécifiques au lean startup sont les suivants :

  • lancer un projet de façon rapide et sans gaspillage de coûts superflus
  • investissement de départ minimal
  • ne pas construire une solution technique ex nihilo mais répondre à un besoin clairement identifié
  • réactivité par la méthode agile où l’offre est régulièrement ajustée (le pivot)
  • obtenir des investissements plus facilement
  • réduire considérablement le risque d’échec du projet d’entreprise

La logique traditionnelle est renversée puisque l’entrepreneur, avant même la création de la société, découvre d’abord la clientèle et obtient sa validation, c’est-à-dire son intérêt, pour le lancement de la commercialisation à grande échelle.

Les outils du lean startup

La mise en œuvre du lean startup passe par l’adoption de certains outils qui vont aider l'entrepreneur à ne jamais perdre de vue le marché et l’objectif de commercialisation réussie. Le cercle vertueux de la boucle itérative Construire-Mesurer-Apprendre permet d’ajuster à de multiples reprises son projet à la cible.

  • L’étude du marché : le lean startup n’en a pas le monopole mais elle demeure fondamentale et incontournable. Elle va permettre d’identifier l’existence d’un marché dont les agents seront sollicités.
  • Le business model canvas : partant du business model classique, afin de valider un modèle économique dans sa globalité, il a en plus les fonctions de prioriser les axes de travail, les enseignements à explorer ainsi que les hypothèses à valider et il identifie les métriques (KPIs) à suivre.
  • Le lean canvas : il valide, de façon synthétique, la pertinence commerciale du projet dont il cherche à trouver la commercialité en identifiant les facteurs importants de sa mise sur le marché. Il passe par l’élucidation d’un certain nombre de critères : les clients, les problèmes, la raison d’être du projet, la proposition de valeur unique, les indices d’intérêts des clients potentiels, les canaux, les revenus, les coûts, les indicateurs clés, les avantages concurrentiels. Le lean canvas est amené à évoluer et doit être partagé et validé par l’ensemble des parties prenantes.
  • Le MVP (Minimum Viable Product) : il s’agit du produit “test”, doté des fonctions essentielles, mais utilisable et fonctionnel, qui va permettre de tester son marché et de recueillir un maximum d’informations. Il est produit à petite échelle et procède d’une démarche de vérification et d’ajustement, afin de parfaire l’offre. C’est le point central du système d’apprentissage en condition réelle du lean startup. Tant que le succès ne sera pas au rendez-vous, l’offre sera ajustée en fonction des retours utilisateurs. Il faut bien garder à l’esprit que dans l’esprit lean startup, l’échec n’est qu’une étape avant d’aboutir au succès. En revanche, si le projet est confirmé par le succès du MVP, il faudra passer rapidement à la vitesse supérieure afin de mettre sur le marché un produit fini et en quantité suffisante.

D'autres outils dont certains empruntés à la démarche "Lean Classique", chère aux activités manufacturières comme le kanban,  le PDCA  ,... sont également fort utiles.  L'amélioration continue  (ou Kaizen) est une base fondatrice de la méthode car l'esprit est bien de peaufiner en continu une offre innovante au fur et à mesure des données récoltées en la confrontant au marché.   

Quelques limites du lean startup

Malgré les intérêts indéniables de cette méthodologie éprouvée de lancement de projet, le lean startup comporte quelques inconvénients à ne pas ignorer.

  • Risque de faire échouer des projets de produits ou services radicalement nouveaux

    “Si j’avais demandé aux gens ce qu’ils voulaient, ils m’auraient répondu des chevaux plus rapides.”

  • Un projet “fou” peut cartonner en dehors du système lean startup
  • Le pragmatisme du lean startup peut nuire à la vision d’origine et épuiser l’envie entrepreneuriale
  • L’entrepreneur peut être découragé si des résultats ne se font pas voir rapidement
  • L’aridité des seules métriques (indicateurs de performance) peut être mal vécue au regard des aspects humains
  • Le MVP peut décevoir les premiers utilisateurs qui auraient pu, avec un projet plus abouti (esthétisme, notamment), devenir les premiers clients
  • Les early adopters ne sont pas nécessairement un mass market en devenir 


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