Comment négocier une augmentation de salaire ?

Introduction : l'art délicat de la négociation salariale

Chaque partie possède sa stratégie pour tirer les débats dans son sens. On ne saurait rappeler les enjeux pour chacun : d'un côté, obtenir un niveau de rémunération satisfaisant et compatible avec ses objectifs personnels et de l'autre, maîtriser sa masse salariale, conserver une cohérence dans son système de rémunération tout en gardant ses salariés impliqués.

Cette thématique se place du point de vue du collaborateur : comment aborder le sujet ? Quelles étapes suivre ? Que faire en cas de refus ?

Vous trouverez sur cette page des éclairages fort utiles pour mettre au point votre stratégie. Si nous avions un seul conseil à vous donner, ce serait de vous mettre à la place de votre patron et d'imaginer quelles seraient les raisons qui le pousseraient à vous accorder une augmentation de votre rémunération.

Les étapes pour réussir votre négociation salariale

Savoir comment négocier une augmentation de salaire repose sur une méthodologie claire. Chaque étape compte et contribue au résultat final.

1. Évaluer objectivement votre valeur sur le marché

   Savoir comment négocier une augmentation commence par une évaluation réaliste de votre positionnement salarial. Plusieurs outils vous permettent d'établir un benchmark précis :

   • Consultez les enquêtes de rémunération sectorielles publiées par les cabinets de recrutement spécialisés ou les études de l'APEC pour les cadres. Ces données vous donneront une fourchette salariale selon votre fonction, votre expérience et votre localisation géographique.
   • Échangez discrètement avec vos pairs lors d'événements professionnels ou sur les réseaux sociaux professionnels. Les discussions informelles révèlent souvent des écarts de rémunération significatifs pour des postes comparables.
   • Analysez les offres d'emploi similaires à votre poste actuel. Les fourchettes salariales affichées, même indicatives, constituent un précieux indicateur du marché.

2. Choisir le bon moment pour négocier

   Pour mettre toutes les chances de votre côté, vous avez intérêt à attendre un contexte propice. Plusieurs occasions se prêtent particulièrement à négocier une augmentation de salaire :

   • L'employeur est mieux disposé à accorder une augmentation lorsque l'entreprise traverse une période de croissance.
   • Il apparaît justifié de prétendre à une hausse salariale lors d'un entretien annuel d'évaluation ou d'une évolution de poste, ou au terme d'une formation professionnelle qualifiante.

   Le timing joue un rôle crucial lorsque vous souhaitez négocier une augmentation. Au-delà des moments formels, comme l'entretien annuel, d'autres circonstances favorables existent. La signature d'un nouveau contrat client majeur, la finalisation réussie d'un projet stratégique dont vous étiez partie prenante, ou encore l'annonce de résultats financiers positifs constituent des fenêtres d'opportunité à saisir.

   A contrario, il est préférable d'éviter d'entrer en négociation, ou du moins de retarder la demande, dans les cas de figure suivants :

   • Pendant les périodes de forte activité - l'été dans une station balnéaire, par exemple - l'entreprise est sous pression et l'employeur n'a pas nécessairement envie de se préoccuper de ce sujet.
   • L'entreprise licencie ou restreint ses budgets : le salarié a peu de chances de voir aboutir sa demande d'augmentation.

   Observer les cycles budgétaires de votre entreprise s'avère également pertinent. Dans la plupart des organisations, les enveloppes d'augmentation se décident en fin d'année fiscale. Demander une augmentation trois mois après la clôture budgétaire réduit considérablement vos chances de succès.

3. Demander un entretien

   A moins de profiter de l'entretien annuel d'évaluation, sollicitez un rendez-vous auprès de votre supérieur ou du service des RH.

   Selon les managers et les cultures d'entreprise - Il n'est pas nécessaire de formuler de manière explicite l'objet de la demande. Vous pouvez vous contenter d'annoncer, moins brutalement, que vous souhaitez faire le point sur votre situation professionnelle : l'employeur comprendra très bien qu'il s'agit de négocier une augmentation de salaire. Mais dans d'autres cas, une approche franche sera appréciée...A évaluer selon la culture et les profils de vos interlocuteurs.

   Privilégiez une demande par email professionnel qui laisse une trace écrite. Proposez plusieurs créneaux pour faciliter l'organisation. Un délai de une à deux semaines permet à votre interlocuteur de se préparer également, ce qui favorise un échange constructif.

4. Préparer l'entretien

   Vous devez être convaincant. Dans cette optique :

   • Préparez-vous psychologiquement : vous devez être vous-même convaincu du bien-fondé de vos prétentions. Négocier une augmentation de salaire sans y croire est voué à l'échec.
   • Déterminez précisément vos prétentions salariales : vous devez être en mesure d'avancer un chiffre précis. Pour rappel, vous avez étudié en phase 1, le marché des rémunérations pour votre fonction. Attention : pensez en brut et non en net. Il est également important d'envisager d'autres formes de valorisation : primes, avantages en nature, intéressement ou aménagements du temps de travail, par exemple. Dans l'hypothèse où l'employeur refuse d'augmenter la rémunération, il est ainsi possible de rebondir immédiatement.
   • Préparez des arguments forts pour négocier votre augmentation de salaire : il est judicieux de construire vos arguments et de les répéter, pour vous en servir sans difficulté au moment de l'entretien, généralement source de stress. Plus les arguments sont précis, plus les négociations sont faciles, c'est pourquoi il est intéressant de pouvoir s'appuyer sur des chiffres ou autres preuves tangibles. Exemples : vous avez dépassé vos objectifs à hauteur de X%, le taux de satisfaction client a augmenté et vous le prouvez en produisant des statistiques d'enquête, votre N+1 témoigne de votre force de proposition, vous exposez les nouvelles tâches qui vous sont confiées et qui augmentent votre charge de travail…
   • Vous pouvez simuler l'entretien avec un proche afin de parfaire vos arguments et faire le plein de confiance.

   Constituez un dossier factuel qui documente vos contributions. Rassemblez emails de remerciement de clients, rapports d'activité, indicateurs de performance, nouvelles responsabilités assumées. Cette documentation transforme votre demande en démonstration objective de votre valeur ajoutée.

   En pratique : la checklist de préparation

   • Benchmark salarial 
   • Dossier de réalisations documentées sur les 12 derniers mois
   • Fourchette de négociation définie (montant cible et minimum acceptable)
   • Solutions alternatives identifiées (primes, avantages, formation)
   • Timing vérifié (cycle budgétaire, contexte de l'entreprise)
   • Entretien blanc réalisé avec un proche

5. Assurer l'entretien de négociation

   L'employeur doit être convaincu que vous êtes une réelle valeur ajoutée dans l'entreprise, et que vous méritez une haute considération. C'est dans cet état d'esprit que vous devez arriver à l'entretien : positif, sûr de vous, calme et précis dans vos arguments.

   Une attitude vindicative ou un salarié dans l'affect est moins convaincant, et risque même d'irriter l'employeur.

   Les bonnes pratiques pour négocier votre augmentation de salaire :

   • Exposez vos arguments, puis posez des questions à l'employeur pour obtenir son aval. Exemple : « Mes collègues me considèrent comme un moteur dans la mise en place des nouveaux projets, qu'en pensez-vous ? ».
   • Laissez un temps de parole à l'employeur, écoutez-le et rebondissez de manière appropriée.
   • Parlez sans crainte et sans tarder des prétentions salariales. Exemple : « Je pense à une revalorisation à hauteur de X € bruts, cela me semble adapté au vu de mes performances. »
   • Ne refusez pas d'emblée une augmentation de salaire inférieure aux prétentions de départ.
   • Faites des propositions fortes pour les mois suivants, pour prouver à l'employeur que votre motivation demeure intacte.
   • Si les négociations n'aboutissent pas comme vous souhaitez, n'hésitez à demander pourquoi l'employeur refuse l'augmentation de salaire, et comment faire pour l'obtenir.

   La négociation salariale s'apparente à un dialogue professionnel, pas à un affrontement. Adoptez une posture collaborative : vous cherchez ensemble une solution qui reconnaît votre contribution tout en respectant les contraintes de l'entreprise.

6. Formaliser et assurer le suivi

   La négociation ne s'arrête pas à la sortie de l'entretien. Cette dernière étape conditionne la concrétisation effective de vos accords et prépare l'avenir.

   En cas d'accord sur l'augmentation :

   • Demandez une confirmation écrite mentionnant le montant exact de l'augmentation, la date d'application et les éventuelles conditions associées. Un email récapitulatif de votre employeur constitue une preuve en cas de litige ultérieur.
   • Vérifiez scrupuleusement votre bulletin de paie dès le mois d'application. Les erreurs administratives arrivent plus fréquemment qu'on ne le pense. Signalez immédiatement toute anomalie au service RH.
   • Renouvelez votre engagement professionnel en maintenant vos performances. Une augmentation obtenue doit se traduire par une motivation décuplée, visible dans vos résultats. C'est un point important pour la suite de votre carrière.

   En cas de refus ou de report :

   • Formalisez par écrit les critères objectifs à atteindre pour obtenir l'augmentation lors d'une prochaine évaluation. Exemple : "Augmentation de X% conditionnée à l'atteinte de 110% des objectifs commerciaux sur le semestre". Vous préparez ainsi le terrain pour votre prochaine demande.
   • Fixez une date de réévaluation précise, idéalement dans un délai de 3 à 6 mois maximum. Sans échéance définie, votre demande risque de tomber dans l'oubli.
   • Documentez systématiquement vos réalisations dans l'intervalle. Tenez un journal professionnel listant vos succès, feedbacks positifs et contributions exceptionnelles. Cette documentation servira lors du prochain entretien.

   Si malgré le respect de tous les critères établis, l'employeur refuse toujours l'augmentation promise, cette situation révèle un problème de reconnaissance plus profond. Il devient alors légitime d'explorer les opportunités externes où votre valeur sera correctement évaluée.

Les erreurs fatales qui sabotent votre négociation

Certaines erreurs compromettent irrémédiablement vos chances lorsque vous tentez de demander une augmentation. Identifier ces écueils vous permettra de les éviter.

Menacer de partir sans alternative crédible

Brandir une démission comme arme de négociation sans avoir réellement d'autres opportunités se retourne systématiquement contre vous. Votre employeur pourrait accepter votre départ, vous plaçant dans une situation délicate. Si vous évoquez une offre externe, soyez prêt à la concrétiser.

Comparer sa situation à celle de collègues nommément cités

Invoquer le salaire d'un collègue précis crée immédiatement un climat tendu et met votre manager dans l'embarras. Préférez des références au marché externe ou à des études sectorielles. La confidentialité des rémunérations individuelles doit être respectée.

Justifier sa demande par des raisons personnelles

Un crédit immobilier à rembourser ou des frais de scolarité à assumer ne constituent pas des arguments recevables. L'entreprise rémunère la valeur apportée, pas les besoins personnels. Centrez votre discours sur vos contributions professionnelles objectives. Avec une nuance toutefois. Si votre position est forte dans l'entreprise et que vos raisons personnelles peuvent être un motif de démission, alors ces dernières peuvent être évoquées avec tact, non comme une revendication, mais comme un élément de contexte renforçant l’enjeu de votre maintien dans l’entreprise.

Pourquoi demander une augmentation salariale ?

Plusieurs situations justifient de parler chiffres avec votre employeur.

Avant d'entamer toute démarche pour négocier une revalorisation salariale, il convient d'identifier précisément les raisons qui légitiment votre demande. Cette clarification vous permettra non seulement de structurer votre argumentaire, mais aussi de gagner en confiance lors de l'entretien décisif.

Votre rémunération est inférieure au minimum légal

La loi et les conventions collectives imposent aux employeurs de respecter un niveau de salaire minimum. En deçà du SMIC ou du minimum conventionnel, l'employeur est en situation irrégulière. Dans cette situation :

• Vous n’avez pas à négocier une augmentation : sur simple demande, l'employeur a l'obligation d'ajuster sa rémunération à hauteur du montant conventionnel ou légal. L'employeur doit en outre verser un rappel de salaires ainsi que des dommages et intérêts.
• A défaut de satisfaction, vous pouvez engager une action devant le Conseil de Prud'hommes. Une rémunération inférieure au SMIC ou au minimum conventionnel constitue en outre un motif de prise d'acte de la rupture de votre contrat de travail.

Vous estimez que votre salaire est insuffisant

De nombreuses raisons peuvent vous inciter à demander une revalorisation de votre salaire. Il est important de prendre précisément conscience de ces raisons, car elles peuvent vous servir d'arguments pour convaincre l'employeur.

• Eu égard à des critères objectifs, ancienneté dans l'entreprise, expérience professionnelle, niveau de responsabilité… vous pouvez estimer être défavorisé par rapport à des collègues ou amis occupant un poste dans des conditions similaires.
• Vous constatez que l’entreprise se développe et considérez contribuer activement à ce succès, sans que votre rémunération n’évolue en conséquence.
• Vous êtes sollicité par une entreprise concurrente qui vous propose un poste assorti de conditions salariales plus avantageuses.

Quelle que soit la raison à l'origine des prétentions salariales à la hausse, il est rare que l'employeur offre spontanément une augmentation. Il vous appartient donc de vous préparer à l'exercice délicat et souvent anxiogène de la négociation.

Conclusion : osez défendre votre valeur

Négocier son salaire n'est pas un acte de rébellion, mais une démarche professionnelle légitime qui bénéficie à toutes les parties. Un collaborateur correctement rémunéré s'investit davantage, reste plus longtemps et contribue plus activement au succès collectif. C'est à vous de rappeler ce point fondamental à votre employeur.

La clé réside dans la préparation minutieuse et l'adoption d'une posture professionnelle. Les employeurs respectent les collaborateurs qui connaissent leur valeur et savent la défendre avec des arguments factuels. L'hésitation et l'autosabotage coûtent cher : un salaire sous-évalué de 5% aujourd'hui représente des dizaines de milliers d'euros perdus sur une carrière.

Vos questions sur la négo salariale

Auteur - Laurent GRANGER

Fondateur de Manager-go.com, Laurent partage depuis 2008 des outils et méthodes concrètes pour aider les cadres à mieux piloter leur activité. Diplômé d'une école de commerce et titulaire d’un DESS en diagnostic d’entreprise (IAE Lyon 3), il met à profit plus de 30 ans d’expérience plurifonctionnelle en entreprise, du développement commercial et marketing au pilotage organisationnel.
Auteur de plus de 800 contenus pratiques, lus chaque année par des centaines de milliers de professionnels, il s’attache à transmettre des approches applicables, alliant expérience terrain, pédagogie et sens pratique.