Comment prévenir le risque d’impayé ?

En Europe, nous relevons plus de 30 000 dépôts de bilan chaque mois et environ 4 000 rien que pour La France. Une entreprise sur quatre fait faillite à cause des retards de paiement de ses clients. Il faut dire que le poste « clients » d’une entreprise représente en moyenne 35% de l’actif de son bilan, alors quand ceux-ci ne paient pas dans les temps, la trésorerie s’en ressent… Et si le banquier dit « stop » !, qu’il coupe le robinet, c’en est fini : c’est la cessation de paiement, les procédures, les nuits difficiles... La spirale infernale s'enclenche !

Alors comment prévenir le risque d’impayé, ou tout au moins le limiter ?

Vous me direz peut-être : « oui mais… la création de valeur naît de la prise de risque ! Ce qui compte, c’est de développer l’activité. Le vrai risque, ce n’est pas d’avoir des impayés, mais de ne plus avoir de clients ! »...

C’est juste ! Seulement, ayez à l’esprit qu’un impayé de 1 000€ doit être compensé par 20 000€ de chiffre d’affaires supplémentaires si nous considérons un taux de marge de 5%.

Alors je vous réponds : « ne vous privez pas de chiffre d’affaires, mais sécurisez au mieux vos transactions commerciales. »

Pour cela, il existe des solutions, c’est l’objet de cet article.

Evaluer le risque en amont

L’analyse du risque peut être faite en amont de la transaction commerciale par une équipe dédiée ou par un prestataire externe spécialisé dans l’évaluation du risque de crédit. 

Il existe des techniques d’évaluation de votre contrepartie, des sources d’information publiques et privées vous permettant d’évaluer la santé financière de votre client. C’est ce que nous développons entre autre dans notre article détaillant une méthodologie pour évaluer la santé financière d'une entreprise .

Le Credit Manager

Si vous avez les moyens d’embaucher un Credit Manager ou un Responsable Crédit, c’est que votre entreprise est déjà bien structurée.

Cette fonction est encore assez peu répandue en France où elle est plutôt réservée aux grandes entreprises (CA > 100M€).

Le Credit Manager est souvent rattaché à la Direction financière. Il est à la croisée des ambitions commerciales et des impératifs de sécurité financière. Il sécurise les transactions commerciales importantes, fixe les règles d’octroi de crédit (délai de paiement) et analyse la solvabilité des clients. Il s’efforce d’écourter les encaissements, organiser les opérations de relances, résoudre des litiges tout en gardant à l’esprit les objectifs de développements commerciaux. Comptez 3000€ brut mensuel pour un Credit Manager débutant.

Les garanties

Si vous n’êtes pas à l’aise, prenez des garanties !

Certaines garanties peuvent - voire doivent - être intégrées à vos conditions générales de vente. 

Par exemple, la clause de réserve de propriété vous permettra de revendiquer la propriété d’un bien vendu tant que le client ne vous aura pas totalement remboursé. Elle est particulièrement efficace dans les procédures judiciaires.

Selon l’importance de votre transaction, vous pourriez négocier des garanties telles que le gage, le nantissement, la caution personnelle, la caution bancaire, la garantie à première demande, etc…

Les solutions bancaires 

L’affacturage, aussi connu sous le nom de factoring, est un mode de financement du poste client. Son principe est qu’une entreprise cède la créance qu’elle possède sur un client à un organisme financier spécialisé. Cet organisme paie immédiatement la créance en déduisant sa commission et récupère le droit à recouvrer la créance. L’entreprise perçoit immédiatement de la trésorerie, mais elle est impactée par la commission de l’organisme financier (comptez 10 à 15 % du montant de la créance).

A l’export, il existe deux techniques vous permettant de couvrir le risque d’impayé :

•   Le crédit documentaire ou CREDOC qui permet d’assurer le règlement d’un contrat entre un exportateur et un importateur de nationalités différentes. Les banques de ces deux partenaires commerciaux cautionnent leur client respectif. La banque s’engage à payer le prix d’une marchandise ou d’une prestation de services contre la remise de documents préalablement convenus justifiant de la transaction entre les parties.
•   La lettre de crédit stand by (ou garantie filet)  : l’importateur, par une lettre de crédit stand-by, garantit à son exportateur que sa banque se substituera à lui s’il est défaillant, sous réserve que l’exportateur présente les documents prouvant sa créance.

L'assurance

Vous pouvez enfin avoir recours à des solutions d’assurance.

L’assurance-crédit permet à une entreprise de protéger ses créances commerciales contre le risque de non-paiement de ses clients. En cas de sinistre, l’assureur-crédit verse une indemnité à hauteur de la quotité garantie de la créance impayée. L’entreprise ainsi protégée a bien évidemment une prime d’assurance à payer pour bénéficier de cette assurance.

J’espère que cet article vous aidera à sécuriser votre poste client. N’hésitez pas à me transmettre vos remarques et commentaires, je les lirai et j’y répondrai bien volontiers.

Auteur - David de TIPS FINANCE -

Professionnel du Crédit depuis près de 15 ans, j’ai lancé TIPS FINANCE avec l’idée que la fonction de Credit Manager devait s’ouvrir davantage aux PME et qu’il fallait leur offrir cette compétence, ne serait-ce que ponctuellement pour sécuriser leurs principales transactions.
Convaincu qu’un poste client sain passe par la bonne évaluation du risque crédit, je propose aux entreprises qui travaillent en B to B de me sous traiter l’évaluation de la santé financière de leurs entreprises partenaires, clients, fournisseurs