Créances clients : comment maîtriser le risque client ?

Rédigé par l'équipe de Manager GO! - Mis à jour le 03/08/2022

Une société bien gérée est attentive à ses entrées en trésorerie. Le poste client est un point critique à surveiller de près. Etre exigeant pour vous faire payer sans délai est un prérequis pour une gestion saine de votre entreprise. Pour éviter les impayés, il convient d'être vigilant quant aux retards de paiement des dettes et le cas échéant mettre en oeuvre les outils pour le recouvrement des créances clients.

Le poste client non maîtrisé et c'est le montant des  besoins en fonds de roulement qui s'envole. En effet les créances client deviennent alors des besoins à financer ponctionnant les ressources stables de l'entreprise.

Être fondamentalement "orienté client" peut donner des scrupules à réclamer le paiement de ses factures en temps et en heure , mais cette rigueur est aussi une preuve de sérieux. Or vous êtes bien bien un fournisseur sérieux et solide, n'est-ce pas ? 

Pourquoi mobiliser des moyens de financement lorsqu’une gestion rigoureuse facilite le paiement des créances de la clientèle aux échéances fixées ?  

Eviter les impayés

L'anticipation est un réflexe salutaire pour réduire les risques de factures non réglées. Le premier point est de d'adopter une grande rigueur dans ses relations commerciales pour éviter les impayés. Car une fois que les factures ne sont pas honorées, vous entrez dans un processus chronophage, coûteux, dont le succès n'est pas garanti.

Penser prévention est le premier réflexe à intégrer. Il suffit souvent de respecter quelques règles de base pour éviter les défaillances de paiement et le cas échéant, pouvoir recouvrer ce qui a été facturé.

Tout commence par  la rédaction de conditions générales de ventes  précises, et des clauses particulières acceptées par le client, ne laissant aucune place à l'ambiguïté. Les délais de paiement sont clairement explicités.  Si certains ne respectent pas les termes conclus, vous devez savoir relancer avec efficacité... Pensez ensuite à procéder à une analyse de risque en vérifiant la solvabilité (états financiers : compte de résultats, bilan...) de vos clients avant qu'ils ne soient en défaut de paiement... Gardez un oeil également sur la situation financière de vos prospects pour éviter d'investir à perte dans une relation commerciale.

Attention aux retards de paiement

Les retards de paiement représentent un point délicat de la gestion commerciale, ce pour leurs enjeux au niveau de la trésorerie.
La gestion de ces retards doit être mise en place dès l'amorçage de l'activité afin de rendre les relations commerciales plus sereines avec ses clients. Ils peuvent de plus être annonciateurs de difficultés financières, voire d'activité en berne de vos clients. Encore une fois, n'ayez pas de scrupules à réaliser des relances de paiement.
Si les retards s'accumulent, une grande vigilance s'impose pour ne  pas laisser gonfler l'encours client inscrit à l'actif du bilan comptable . Au-delà de l'impact sur le bfr  à travers l'augmentation des créances client, la perte en cas de défaillance n'en serait que plus élevée.

Une solution pour prévenir les impayés : l'affacturage

En passant par l'intermédiaire d'un tiers, le risque de non-paiement de vos factures est maîtrisé . Cet intermédiaire est appelé le factor. Il va encaisser pour vous les règlements de vos clients pour vous reverser ensuite les sommes perçues.

Cet organisme financier vous permet de fiabiliser les rentrées de fonds et se chargera par la suite du recouvrement des créances .

Il s'agit pour vous d'une véritable garantie pour  la bonne santé de votre trésorerie  puisque chaque facture  émise est certaine d'être honorée immédiatement.

Ce gain financier est également  un gain de productivité , car vous êtes totalement dégagé de courir derrière les règlements clients. Du temps à consacrer à des tâches à plus grande valeur ajoutée.

Il n'en demeure pas moins que ce service à un coût qu'il faut bien bien peser au regard de la prestation exécutée. Il est également possible de recourir à un service moins complet  prenant la forme d'une assurance crédit pour couvrir les risques d'insolvabilité de son portefeuille client.

Recouvrement des créances clients

Si l'anticipation a été vaine et qu'une facture n'a pas été honorée dans les délais prévus, vous devez passer par une phase offensive. Vous avez à disposition une palette de moyens d'action plus ou moins agressifs pour le recouvrement d'une créance client : emprunter rapidement la voie judiciaire après une mise en demeure ou adopter une approche plus commerciale.

Votre choix sera dicté par les enjeux : montant de la facture, potentiel du client.

Comment se faire payer ? 

La première étape est de mettre en demeure votre débiteur de régler sa dette par lettre recommandée. Il convient d'agir rapidement et avec fermeté pour un effet convaincant. Si cette action est sans effet, il peut être opportun,  suivant le montant de la facture impayée  et suivant le client, d'avoir recours à un cabinet de recouvrement ou de lancer une procédure judiciaire.

Ils partagent leur expertise...

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