Consulting : fixer le tarif de vos missions

Maj le 29/03/2018 par l'équipe de Manager GO!

Vous conviendrez qu'il est particulièrement difficile pour un consultant de fixer le prix de ses missions. Pourquoi ? La raison est simple, son domaine d'activité est intangible et le bénéfice apporté au client, difficilement chiffrable.

Les méthodes appliquées aux produits classiques ne sont pas adaptées à cette profession. C'est une difficulté que rencontre la majorité des consultants.

Alors, comment faire ? 

 

Le coût d'une mission de conseil

Les clients comprennent souvent mal pourquoi un consultant va facturer une journée 1000 €. Un montant qui paraît déraisonnable au vu de leur propre salaire et des charges apparentes du professionnel du conseil. Or ce qu'ils ne voient pas, ce sont les enjeux liés à l'équilibre entre production d'une mission  et les  tâches de développement du consultant et de son cabinet . Ces tâches concernent la formation de l'expert, la conception et la mise à jour de ses outils, la prospection, le réseautage... Bref : un ensemble de domaines qui ne génère aucun chiffre d'affaires et qui représente donc des charges... pas forcément chiffrables.

N'oubliez pas également le temps passé à la préparation du dossier et à la rédaction des recommandations. Des tâches qui sont réalisées en dehors du temps facturé.

Ajoutez les frais annexes (comptabilité, déplacement, papeterie, location éventuelle d'un local professionnel...) et vous aurez le total de vos charges.

Le prix théorique

En réalisant un petit calcul, vous obtiendrez un prix qui vous donnera une base de facturation ou plutôt.... de négociation.

Vous êtes consultant indépendant et souhaitez vous verser un salaire de 40 000 euros nets. Prenons un nombre moyen de jours travaillés sur l'année égal 220, avec un taux de jours facturés de 60% et des charges sociales égales à 45% :

 Poste Montant  Calcul
 Salaire net cible  40 000 €  
 Charges sociales  18 000 € 40 000 € * 0.45
 Total charges salariales  58 000 € 40 000 € + 18 000 €
 Montant frais annexes  10 235 € environ 15% du chiffre d'affaires total (58 000 / 0.85) - 58 000
 Montant chiffre d'affaires (HT)

 68 235 €

58 000 € +  10 235 €

  Nombre de jours de mission   132 220*0.60 (taux de jours facturés)
 Tarif à la journée (HT)  516 € 68 235 € / 132

Ce calcul vous donne une idée d'un mécanisme à suivre, tout en sachant qu'il convient de bien estimer le montant des frais annexes. L'AFE (voir plus bas) propose une liste compléte de charges pour vous aider à faire votre simulation.

Une fois votre prix estimé, il est indispensable de le comparer au prix du marché.

Vous saurez ainsi si vos prétentions ne sont pas excessives. Ou bien si la différence représente une valeur ajoutée particulière que vous pouvez délivrer à vos clients. Tout prix doit pouvoir se justifier. Ne l'oubliez pas.

Les honoraires réellement facturés

Bien évidemment,  vos honoraires réels dépendront de la négociation avec votre client et des modalités autour de la mission : nombres de jours, missions annexes, etc.

Un point important est de ne jamais avancer vos tarifs avant de vous être assuré que votre client est prêt à commander . Vous ne vendez pas un prix, mais une prestation et à travers elle, votre valeur ajoutée. Ne la bradez pas ! 

Autre piège : casser les prix pour obtenir une mission en espérant remonter plus tard. C'est rarement le cas. Avec votre offre agressive, vous fixez une référence qu'il sera difficile de faire bouger... vers le haut.

Vu le calcul ci-dessus, il apparaît que si vous baissez trop vos tarifs, vous serez obligé de faire plus de missions pour maintenir un salaire convenable . Votre temps disponible pour les tâches annexes en sera d'autant réduit. Au final, vous serez moins disponible pour prospecter, chercher des clients... En somme : une sorte de spirale de l'échec .

Le cas contraire est également vrai. Un montant d'honoraires plus juste signifie plus de temps pour constituer sa clientèle et peaufiner son expertise . Et donc pour  s'améliorer !

Pour aller plus loin

Articles

Les charges du consultant libéral

Un exemple de calcul du prix de revient d'un consultant. Un aide précieuse pour vous aider à établir les prix de vos missions.

L'Agence France Entrepreneur Le facteur x10 - bien ajuster ses tarifs

Cette approche permet de prendre en compte la valeur apportée par la mission pour une tarification véritablement attrayante pour le client.

Le blog du consultant Combien Facturer en tant que Consultant Indépendant ?

Dès les premières propositions, le consultant indépendant est confronté à cette question. Découvrez les fausses idées de la profession sur la façon de fixer ces prix ainsi que les méthodes disponibles et utilisées dans le monde du conseil et du service. Vous trouverez également une formule de calcul qui vous incitera à vous focaliser sur les 2 éléments clés du succès : la création de valeur et la différentiation.

Le blog du consultant Comment fixer le tarif de ses prestations ?

Un article complet traitant de nombreux aspects de la question : la stratégie tarifaire à suivre pour des missions longue durée, la rémunération aux résultats...

Les Echos Fixer ses honoraires de consultant

Cet article revient sur les paramètres à prendre en compte pour ce délicat exercice (marché, concurrence...). Il insiste sur l'importance de vendre sa valeur ajoutée.

Cadremploi.fr

Etudes de cas

Facturer autrement ?

Un consultant en ergonomie web partage ses pratiques en la matière. Une facturation prenant en compte le type d'acte selon qu'il soit plus ou moins... ennuyeux.

blocnotes.iergo.fr


Pour partager cette publication :

Une réaction peut-être ?

Commentaires

  • Gravatar for Laurent

    Laurent 29/03/2018 17:24

    Bonjour Stéphane,

    Merci pour la question, tout est en HT. Je le rajoute dans le tableau.

  • Gravatar for Stéphane

    Stéphane 26/03/2018 13:43

    Bonjour,
    Dans votre exemple détaillé sous forme de tableau, le tarif à la journée de 516 € est-il à facturer HT ou TTC?
    Cdt

Ces publications peuvent aussi vous intéresser :