Rentabilité d'un portefeuille clients

Par l'équipe de Manager GO! - Date maj : 29/06/2017

Non, vos clients n'ont pas la même valeur ! 

Si vous regardez de prêt le coût engendré pour générer des bénéfices avec chaque compte vous constaterez qu'une partie est profitable, l'autre ne l'est pas.

Faut-il pour autant les rayer de votre portefeuille clientèle ?

La réponse n'est pas si simple. Certains clients vous permettent d'amortir vos produits en vous faisant réaliser des économies d'échelles, d'autres vous aident à pénétrer dans marchés finaux ciblés (pour le B to B), d'autres encore n'ont pas aujourd'hui le potentiel pour être rentable, mais exploitent leur activité sur un segment qui très le deviendra probablement

Comment calculer cette valeur ? Il existe des méthodes comme la Customer LifeTime Value qui donne une vision financière de votre portefeuille. En quelque sorte, des minis comptes de résultats. Comme nous l'avons vu précédemment, l'évaluation ne s'arrête pas là. D'autres paramètres entrent en ligne de compte : potentiel, prescripteur possible, etc.

 

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