Réussir sa stratégie de niche

Maj le 28/09/2021 par l'équipe de Manager GO!

Alors que la concurrence peut être féroce sur des segments de marchés à forts volumes, des opportunités très rentables peuvent exister sur d'autres segments de taille réduite. Focus sur la stratégie de niche, une manœuvre de spécialisation qui permet d’éviter la concurrence directe. 

Qu'est-ce qu'un marché de niche ?

Pour une entreprise, la stratégie de niche consiste à se focaliser sur un seul segment de marché très réduit et spécialisé appelé “niche”. Ce segment de marché répond à une demande très spécifique. Le caractère réduit des volumes de vente propres aux marchés de niche limite l’attrait de la concurrence pour ces segments dès lors qu’une entreprise performante y est déjà installée.

Enjeux de cette position stratégique

La stratégie de niche permet à l’entreprise de profiter des avantages de la spécialisation et d’éviter l’intensité concurrentielle. Les marges peuvent alors être plus importantes et ce type de marché est en général très rentable pour les entreprises, à condition d’atteindre une taille critique et d’acquérir une notoriété suffisante. Il est également vital pour l’entreprise de veiller à maintenir ses compétences distinctives afin de conserver son monopole. Le risque majeur étant en effet de voir cette niche se tarir ou concurrencée et de se trouver dans l’incapacité de s’adapter à un autre marché.

Avantages :

  • Faible concurrence
  • Faibles coûts de démarrage et économies par concentration de toutes ses ressources sur un seul produit
  • Faibles coûts marketing
  • Notoriété plus facile à acquérir (phénomène de distinction)
  • Satisfaction et fidélisation de la clientèle

Inconvénients :

  • Niche souvent difficile à identifier
  • Stratégie risquée car dépend d’un marché cible très restreint et promotion de produits et services très ciblés et limités
  • Marché qui peut vite être saturé

Les entreprises de grandes tailles ont la capacité de diviser leurs activités en domaines plus restreints. Elles peuvent ainsi coller plus facilement à des demandes spécifiques et venir ainsi bousculer le leader de la niche.

Strategie de niche

Une stratégie de spécialiste

Bien souvent, l’entreprise “de niche” est ultra spécialisée. Après avoir segmenté le marché, ciblé le créneau le plus porteur, positionné correctement son offre afin de la faire correspondre à la demande des clients - une démarche qui différencie de la concurrence -, l’entreprise peut apparaître unique et pertinente aux yeux des clients avec des produits/services difficilement copiables.  L’exclusivité résulte de cette démarche d’ultra spécialisation sur un segment de marché dit de niche. L’offre (biens et ou services) doit s’ajuster parfaitement à la cible. La clientèle est alors exclusive, tout comme l’offre. De ce fait, la clientèle, même si elle est restreinte, tend à être fidèle.

Sur le long terme, plusieurs facteurs sont à considérer de près, il faudra en faire des facteurs clés de succès.

  • Le volume des ventes doit être suffisant pour rentabiliser les investissements
  • La niche doit pouvoir être durable

Une étude de marché à la fois quantitative et qualitative doit être menée non seulement au stade initial du projet mais aussi durant toute la vie de l’entreprise. Et même si la concentration sur un segment marketing étroit garantit à l’entreprise une concurrence faible voire nulle, et donc la possibilité d’une tarification élevée et des marges importantes, il faudra veiller à ce que le prix des produits et prestations proposés soit ajusté aux capacités financières de la clientèle.

Exemples de produits de niche

Pas toujours facile d’identifier une niche ! Voyager, discuter beaucoup, analyser les tendances actuelles (Google Trends) et à venir, observer beaucoup, faire preuve de souplesse et d’une grande ouverture d’esprit, sont autant d’éléments qui aident l’émergence des idées.

Voici quelques exemples de produits de niche :

  • Les voitures adaptées aux handicapés : ce marché est une niche avec une demande très spécifique : les personnes à mobilité réduite souhaitant être véhiculées. En offrant aux personnes à mobilité réduite la possibilité d’être véhiculé, cette niche est un créneau nécessaire et rentable.
  • Abonnement téléphonique pour les grands voyageurs : les opérateurs traditionnels ne proposant pas d’offre mondiale permettant d’avoir de la data partout dans le monde, une entreprise qui proposerait une carte SIM valable partout sur la planète et à un tarif fixe serait sur un marché de niche : celui des grands voyageurs qui parcourent le monde toute l’année.
  • Produits de luxe : ils se placent quasi tous sur un marché de niche, ces produits s’adressent à une clientèle très précise, à la recherche de produits d’exception de grande qualité. On pense notamment au stylo de luxe (Montblanc).
  • E-shop dans la santé : DAE-Pro.fr a décidé de se spécialiser sur une seule niche produit, le défibrillateur automatique externe, devenu obligatoire pour les entreprises recevant du public, au lieu de proposer plusieurs catégories de produits santé/sécurité.
  • Les produits alimentaires particuliers : créer un restaurant vegan par exemple, ou des produits alimentaires vegan, serait se mettre sur une niche qui ne concerne que les personnes véganes.


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