Quelles sont les qualités des bons vendeurs ?

Publié le 31/10/2016 - Victor Cabrera
competences commercial

Le métier de vendeur, de commercial attire de plus en plus de personnes. Pour beaucoup d’entre elles, il suffit d’être loquace, de savoir emballer le client, et le tour est joué…

Malheureusement, c’est une vision assez rédhibitoire ! Pour reprendre une expression assez répandue « Remettons l’église au milieu du village ». Pour qui veut réussir, le métier de vendeur n’est pas aussi simple que cela. Il exige de nombreuses qualités, tant sur le plan des savoir-faire que du savoir-être... décortiquons tout cela ensemble !

Les qualités psychologiques et émotionnelles du bon vendeur

Pour commencer, le bon vendeur, le bon commercial doit posséder de nombreuses qualités psychologiques et émotionnelles  pour réussir dans la durée :

  1. 1 - Savoir encaisser des « Non » et bien d’autres phrases désagréables de la part des prospects, sans se laisser abattre émotionnellement. Le refus et l’échec font partie intégrante de la fonction commerciale, il faut en être conscient !
  2. 2 - Savoir se montrer patient avec les prospects. Certains d’entre eux seront accueillants, d’autres de mauvaise humeur. Certains d’entre eux ne sembleront pas comprendre ce qu’on leur dit. Ils poseront encore et encore des questions sur la même chose. D’autres poseront des lapins, ou vous recevront en retard…

    La patience et la capacité d’adaptation sont clés dans la vente ! Si vous perdez votre sang-froid, le client perd lui aussi le sien ; et dans bien des cas c’est le début de la fin, la vente ne se conclut pas.

  3. 3 - Le bon vendeur doit être persévérant car il ne vendra pas à chaque fois même s’il a été très bon. Comme il essuiera pas mal de « Non », il lui faudra persévérer et faire preuve d’abnégation parfois s’il veut atteindre ses objectifs commerciaux.
  4. 4 - Le bon vendeur doit avoir une bonne résistance au stress. Car la vente est un métier stressant et plein de rebondissements. La survie et le développement d’une entreprise dépendent d’abord et avant tout de ses ventes. Il s’agit donc du département le plus challengé de l’entreprise…

    Les commerciaux subissent donc beaucoup de pression . D’un côté, l’employeur exige d’eux des résultats rapides et sérieux (sous peine de licenciement parfois). De l’autre, les clients n’achètent pas toujours ou prennent parfois trop de temps à se décider. Sans compter qu’il faut être tout le temps sur le terrain, et accepter de se surinvestir parfois. Tout cela peut être particulièrement éprouvant du point de vue physique et psychologique.

  5. 5 - Le bon vendeur doit être enthousiaste : tout le monde le sait, l’enthousiasme est contagieux. Il faut savoir semer pour récolter. C’est donc au vendeur d’impulser l’attitude qu’il souhaite recevoir de la part de ses clients.
  6. 6 - Le bon vendeur doit être quelqu’un d’ambitieux : la vente n’est pas le métier le plus facile du monde. Pour persévérer là-dedans, il faut être le genre de personnes qui aspire à l’excellence, à la réussite, au confort matériel, à l’admiration des autres, etc.
  7. 7 - Le bon vendeur doit être discipliné : sans discipline, il est difficile d’atteindre le succès. Être discipliné, c’est continuer à passer des appels téléphoniques / à réaliser des visites terrain alors qu’on n’en a pas forcément envie. C’est continuer à aller prospecter alors qu’on a suffisamment de clients dans son pipeline des ventes à l’heure actuelle. C’est se rendre compte qu’on n’a pas encore atteint les objectifs de la journée et qu’il nous faut rester travailler un peu plus tard. Etc.

    Sans cette discipline quotidienne, il est facile de prendre du retard sur les objectifs commerciaux, de se laisser aller voire même dépasser…

Les qualités de communication et de négociation du bon vendeur

Sans des qualités avérées en matière de communication et de négociation, il sera difficile de réellement réussir dans la fonction commerciale. Voici ces qualités :

  1. 1 - Le contact facile : à moins de vouloir vendre par internet, le vendeur devra tôt ou tard rencontrer des personnes en chair et en os. Il lui faudra s’affranchir de toute timidité. Il lui faudra sourire et aller de l’avant systématiquement. Il aura besoin de savoir approcher les autres, de savoir engager une conversation intéressante, etc.
  2. 2 - L’empathie : le bon vendeur, c’est celui qui sait se mettre à la place de ses clients, et les écouter, bien au-delà de leurs mots. C’est celui qui perçoit ce qui se passe dans la tête et dans le cœur de ses clients au-delà de ce qu’ils expriment spontanément.

    Être empathique nécessite de savoir poser les bonnes questions dans le bon contexte, et de pratiquer l’écoute active pour mieux comprendre et servir ses clients.

  3. 3 - La maîtrise des techniques de vente et de négociation qui fonctionnent  : le vendeur efficient sait présenter son produit de façon avantageuse pour son prospect, annoncer et défendre son prix. Il sait convaincre et persuader afin de susciter l’adhésion du client. >

    Le bon vendeur est capable de négocier de façon à ce que tout le monde y gagne : le client, l’entreprise qui emploie le vendeur, et le vendeur lui-même.

  4. 4 - La maîtrise du produit, une bonne connaissance du marché et de la concurrence : le bon vendeur sait qu’il diminue ses chances de négocier efficacement et de conclure des ventes s’il :
    • ne maîtrise pas son produit sur le bout des doigts, s’il n’en connaît pas les forces, les limites, les avantages, les caractéristiques et les bénéfices,
    • ne comprend pas les points essentiels de son produit et ce que son marché recherche,
    • ne connaît pas les forces et faiblesses des produits concurrents.
  5. 5 - La capacité à gérer les conflits : parfois, il y a des malentendus avec le client, des désaccords, des biais de communication. Le bon vendeur doit être capable de les gérer efficacement. Il doit être capable de laisser ses émotions de côté, et de prêter attention à celles du client. Il doit être capable de trouver des solutions qui satisfont le client en toutes circonstances.

    C’est ainsi qu’il va optimiser les chances de convaincre, conserver ce compte client et de continuer à faire des affaires avec dans la durée.

Les qualités organisationnelles du bon vendeur

Le bon vendeur doit également posséder des qualités organisationnelles :

  1. 1 - Capacités à assurer une bonne gestion documentaire : s’il faut au vendeur des heures de recherche pour retrouver le dossier d’un client / la fiche technique / le contrat… cela va lui être très vite préjudiciable.
  2. 2- Capacités à assurer une bonne gestion du temps : que ce soit sur le terrain ou au bureau, savoir gérer le temps est capital. On a vite fait de perdre 4 heures avec un client qui n’achètera jamais, ou de passer 5 heures à faire des rapports non stratégiques.

Le vendeur efficace sait gérer son temps, ses priorités et son organisation globale !

Les qualités de leadership d’un bon vendeur

Un bon vendeur doit également posséder des qualités de leadership :

  1. 1 - Dire la vérité quoiqu’il en coûte : un bon vendeur doit dire la vérité même en situation délicate. Par exemple, il ne doit pas mentir sur les qualités de son produit même si cela lui coûte une vente aujourd’hui. Car il sait qu’il vaut mieux préserver la confiance d’un client, quitte à lui vendre plus tard d’autres produits.
  2. 2 - Tenir les promesses qu’il a faites : un bon vendeur s’organise pour tenir ses promesses. Il sait que c’est une condition indispensable à la fidélisation des clients ; et qui dit « clients fidèles » dit clients qui achètent encore et encore les produits de l’entreprise et qui en parlent à d’autres clients potentiels.

Heureusement, les qualités du bon vendeur peuvent s’apprendre

Vous le voyez, le bon vendeur possède de nombreuses qualités sans lesquelles il ne peut réussir durablement . Mais il est rare de tomber sur un vendeur qui, au début de sa carrière, les a toutes. Il en possède certaines, et doit en apprendre d’autres, et surtout les cultiver au quotidien…

Heureusement, chacune de ces qualités peut être apprise et acquise . Il suffit de se former, de pratiquer, de se remettre en question, et de mesurer ses progrès en permanence ! C’est le gage d’une amélioration continue en termes d’efficacité commerciale.

 

Auteur - Victor Cabrera -                

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Victor Cabrera est auteur, consultant et formateur en efficacité commerciale. Il accompagne les commerciaux, dirigeants et indépendant vers plus de performance dans leurs actions commerciales. De la recherche de clients potentiels, jusqu’à la conversion et à la fidélisation, il agit sur l’ensemble des leviers du processus de vente en alliant efficacité, croissance et rentabilité !

 Son site : www.technique-de-vente.com

Il publie également des ouvrages* à destination des commerciaux qui souhaitent développer leur compétences. Des livres très bien notés par les lecteurs d'Amazon !

 

*Proposé chez notre partenaire Amazon

Cet article est référencé dans : Gestion force de vente - Vente - Caractère et profil des commerciaux


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