Mis à jour le 12/04/2018 par l'équipe de Manager GO!
Comment manager une force de vente ? Cette question recouvre différentes actions assurées par le responsable commercial : organisation des secteurs, formation aux techniques de vente et aux produits (et services), externalisation en faisant faire appel à une force de vente supplétive...
Les missions sont éclectiques et les enjeux décisifs : amener son équipe de commerciaux à réaliser leurs objectifs dans l'intérêt de l'organisation. Les leviers d'actions sont nombreux. Encore faut-il savoir faire preuve de finesse et de fermeté envers ses collaborateurs quand cela est nécessaire. Une fdv est composée d'individus au caractère trempé avec des besoins très particuliers. Du vendeur chasseur au profil plus "éleveur" , la composition de l'équipe de vente se construit avec méthode.
Animer son équipe de vendeurs
L'animation prend alors toute son importance pour garder ses troupes motivées. En effet, le rôle d'un manager des ventes est aussi d'adopter une position de ressource pour sa force de vente. Et ce n'est pas facile pour un manager qui est issu le plus souvent des rangs des commerciaux. Il doit savoir prendre ses distances avec son ancien métier pour se consacrer à ses nouvelle missions. A savoir, apporter un véritable support au quotidien à son équipe. Un métier totalement différent !
Nous avons sélectionnés plusieurs documents trouvés sur internet traitant de ce sujet.
Ils partagent leur expertise...
Daniel BURNAND
Découvrez à travers la riche expérience de Daniel Burnand comment bâtir, organiser et utiliser un compte rendu commercial pour piloter efficacement une équipe de vendeur.
Une organisation rigoureuse permet d’optimiser son temps de présence en face à face avec ses clients. Des principes à suivre.
Victor Cabrera
Pour qui veut réussir, le métier de vendeur n’est pas aussi simple que cela. Il exige de nombreuses qualités, tant sur le plan des savoir-faire que du savoir-être... décortiquons tout cela ensemble !
Les ressources accessibles sur notre site
Rémunérer ses commerciaux, l’alchimie gagnante Force de vente : comment augmenter le temps de contact client ? Force de vente supplétive : comment ça marche ?Retrouvez notre guide pratique sur les calculs commerciaux.
Calcul des marges et des prix ht et ttc, calcul de la TVA, tarifs ht et ttc...
Sélection de documents publiés sur internet
Livre à lire, nous recommandons :
Profession manager commercial - Prix du livre DCF 2013
En partenariat avec Amazon
Articles
Les différentes catégories de vendeurStatut, rémunération et support selon la catégorie de vendeur : vendeur salarié, VRP exclusif, VRP multicarte, agent commercial, agence commerciale (société de représentation)...
L'Agence France Entrepreneur Suivi de vos commerciaux : les règles de base pour un bon feed-backQuelques conseils à appliquer lors de vos points réguliers avec vos commerciaux : création d'un climat de confiance, détailler le point sujet à critique, écoute de son interlocuteur, s'accorder sur les améliorations à apporter...
Keyros Comment bien réussir sa rentrée ?Les vacances sont terminées, voici quelques conseils pour réorganiser votre travail, optimiser les retrouvailles avec vos vendeurs : prendre du recul et repenser son organisation, faire le tri dans vos mails, raviver le lien entre vos vendeurs, remobiliser vos troupes, etc.
actionco.frVotre commercial n'atteint pas ses objectifs ? Les résultats sont en baisses ? Il est temps pour vous de passer à l'action en recadrant votre collaborateur. Revue de quelques principes.
actionco.fr Accompagner ses commerciaux sur le terrain en tant que manager coachPour un manager commercial, après la préparation d'un entretien chez le client avec son vendeur, vient tout naturellement la phase d'accompagnement : formation, appui ou perfectionnement sont 3 approches possibles en fonction des objectifs de votre démarche. Puis arrive le débriefing qu'il est important d'effectuer à chaud... Retour sur l'accompagnement terrain.
Le blog du manager commercial Savez-vous quelle somme vous coûtent vos efforts commerciaux ?Quelles sont les composantes du coût d'un commercial ? Explicitation des postes essentiels à retenir dans son évaluation : coût d'une visite, d'une commande, des frais de déplacement...
Access Com' Mettre en place une force de vente interneFaut-il oui ou non s'appuyer sur des vendeurs salariés de son entreprise pour commercialiser ses produits et services ? En réponse, cet article s'évertue à examiner différents points : le coût d'un commercial, les facteurs de réussite...
COM ACE L'autonomie du commercial, facteur de réactivitéLe commercial se doit d'être aujourd'hui réactif. Pour cela les stratégies doivent favoriser l'autonomie de ses forces vives Explications.
COM ACEAutres thèmes en relation
Pour partager cette publication :
Une réaction peut-être ?
Commentaires
Soyez le premier à donner votre feedback !