Comment gérer une force de vente ?

Les missions sont éclectiques et les enjeux décisifs : amener son équipe de commerciaux à réaliser leurs objectifs dans l'intérêt de l'organisation. Les leviers d'actions sont nombreux. Encore faut-il savoir faire preuve de finesse et de fermeté envers ses collaborateurs quand cela est nécessaire. Une fdv est composée d'individus au caractère trempé avec des besoins très particuliers. Du vendeur chasseur au profil plus "éleveur" , la composition de l'équipe de vente se construit avec méthode.

Recruter ses vendeurs

Sur un marché de l'emploi où l'offre de compétences en techniques de vente est tendue, il est difficile de recruter un commercial. Voici des conseils pour maximiser vos chances de réussite pour vos prochaines embauches de ces profils tant prisés.

Même si nous connaissons un bouleversement des métiers avec certains qui émergent pendant que d'autres disparaissent, la profession de commercial reste quant à elle, à la pointe des recherches. 

Les enjeux liés au recrutement sont donc très importants. Une erreur de recrutement et c'est un secteur restant vacant quelques semaines, voire plusieurs mois avec autant de chiffre d'affaires en moins, et des clients basculant à la concurrence. 

Il convient donc de professionnaliser au plus sa démarche et proposer une offre attractive aux candidats.

Profil des candidats au poste de commercial

Il n'existe pas un profil de vendeur mais des profils plus ou moins performants selon les situations, les types de clients et le contenu des missions confiées.

Allez-vous envoyer un "arracheur" de commande, un commercial chasseur, chez le grand compte que vous bichonnez depuis des années pour le fidéliser ? Allez vous recruter un commercial de type "éleveur" pour mener des opérations de prospection pure et dure ?

Sûrement pas ! Une qualité dans une situation, sera un défaut dans une autre.

Selon le type de clientèle et des objectifs assignés, le tempérament des vendeurs doit être adapté.

Animer son équipe de vendeurs

L'animation prend alors toute son importance pour garder ses troupes motivées. En effet, le rôle d'un manager des ventes est aussi d'adopter une position de ressource pour sa force de vente. Et ce n'est pas facile pour un manager qui est issu le plus souvent des rangs des commerciaux. Il doit savoir prendre ses distances avec son ancien métier pour se consacrer à ses nouvelle missions. A savoir, apporter un véritable support au quotidien à son équipe. Un métier totalement différent ! 

Le chef des ventes appartient au middle management . A ce titre, il joue un rôle-clé. Il doit être un porte-parole auprès des ses vendeurs. Un pilier sur lequel son équipe peut se reposer... Mais, pour que ces managers de proximité jouent pleinement leur rôle, ils doivent savoir identifier les leviers de motivation de leurs collaborateurs pour apporter la réponse managériale adaptée.

Auteur - Laurent GRANGER

Fondateur de Manager-go.com, Laurent partage depuis 2008 des outils et méthodes concrètes pour aider les cadres à mieux piloter leur activité. Diplômé d'une école de commerce et titulaire d’un DESS en diagnostic d’entreprise (IAE Lyon 3), il met à profit plus de 30 ans d’expérience plurifonctionnelle en entreprise, du développement commercial au pilotage organisationnel.
Auteur de plus de 500 contenus pratiques, lus chaque année par des centaines de milliers de professionnels, il s’attache à transmettre des approches applicables, alliant expérience terrain, pédagogie et sens pratique.