Maj le 29/03/2021 par l'équipe de Manager GO!
Comment manager une force de vente ? Cette question recouvre différentes actions assurées par le responsable commercial : organisation des secteurs, formation aux techniques de vente et aux produits (et services), externalisation en faisant faire appel à une force de vente supplétive...
Les missions sont éclectiques et les enjeux décisifs : amener son équipe de commerciaux à réaliser leurs objectifs dans l'intérêt de l'organisation. Les leviers d'actions sont nombreux. Encore faut-il savoir faire preuve de finesse et de fermeté envers ses collaborateurs quand cela est nécessaire. Une fdv est composée d'individus au caractère trempé avec des besoins très particuliers. Du vendeur chasseur au profil plus "éleveur" , la composition de l'équipe de vente se construit avec méthode.
Animer son équipe de vendeurs
L'animation prend alors toute son importance pour garder ses troupes motivées. En effet, le rôle d'un manager des ventes est aussi d'adopter une position de ressource pour sa force de vente. Et ce n'est pas facile pour un manager qui est issu le plus souvent des rangs des commerciaux. Il doit savoir prendre ses distances avec son ancien métier pour se consacrer à ses nouvelle missions. A savoir, apporter un véritable support au quotidien à son équipe. Un métier totalement différent !
Le chef des ventes appartient au middle management. A ce titre, il joue un rôle-clé. Il doit être un porte-parole auprès des ses vendeurs. Un pilier sur lequel son équipe peut se reposer... Mais, pour que ces managers de proximité jouent pleinement leur rôle, ils doivent savoir identifier les leviers de motivation de leurs collaborateurs pour apporter la réponse managériale adaptée.
Nous avons sélectionnés plusieurs documents trouvés sur internet traitant de ce sujet.
Ils partagent leur expertise...
Laëtitia RUDELLE
En gérant directement des clients, le manager commercial est généralement tiraillé entre l'exercice de son métier de management et celui de la vente. Laëtitia RUDELLE revient sur cet antagonisme qui pèse sur l'investissement du manager pour accompagner son équipe commerciale.
Daniel BURNAND
Découvrez à travers la riche expérience de Daniel Burnand comment bâtir, organiser et utiliser un compte rendu commercial pour piloter efficacement une équipe de vendeur.
Une organisation rigoureuse permet d’optimiser son temps de présence en face à face avec ses clients. Des principes à suivre.
Victor Cabrera
Pour qui veut réussir, le métier de vendeur n’est pas aussi simple que cela. Il exige de nombreuses qualités, tant sur le plan des savoir-faire que du savoir-être... décortiquons tout cela ensemble !
Les ressources accessibles sur notre site
Force de vente : comment augmenter le temps de contact client ?Retrouvez notre guide pratique sur les calculs commerciaux.
Calcul des marges et des prix ht et ttc, calcul de la TVA, tarifs ht et ttc...
Sélection de documents publiés sur internet
Livre à lire, nous recommandons :
Profession manager commercial - Prix du livre DCF 2013
En partenariat avec Amazon
Articles
Suivi de vos commerciaux : les règles de base pour un bon feed-backQuelques conseils à appliquer lors de vos points réguliers avec vos commerciaux : création d'un climat de confiance, détailler le point sujet à critique, écoute de son interlocuteur, s'accorder sur les améliorations à apporter...
Keyros Comment bien réussir sa rentrée ?Les vacances sont terminées, voici quelques conseils pour réorganiser votre travail, optimiser les retrouvailles avec vos vendeurs : prendre du recul et repenser son organisation, faire le tri dans vos mails, raviver le lien entre vos vendeurs, remobiliser vos troupes, etc.
actionco.fr Recadrer un collaborateur en perte de vitesseVotre commercial n'atteint pas ses objectifs ? Les résultats sont en baisses ? Il est temps pour vous de passer à l'action en recadrant votre collaborateur. Revue de quelques principes.
actionco.frPour un manager commercial, après la préparation d'un entretien chez le client avec son vendeur, vient tout naturellement la phase d'accompagnement : formation, appui ou perfectionnement sont 3 approches possibles en fonction des objectifs de votre démarche. Puis arrive le débriefing qu'il est important d'effectuer à chaud... Retour sur l'accompagnement terrain.
Le blog du manager commercial Savez-vous quelle somme vous coûtent vos efforts commerciaux ?Quelles sont les composantes du coût d'un commercial ? Explicitation des postes essentiels à retenir dans son évaluation : coût d'une visite, d'une commande, des frais de déplacement...
Access Com' Mettre en place une force de vente interneFaut-il oui ou non s'appuyer sur des vendeurs salariés de son entreprise pour commercialiser ses produits et services ? En réponse, cet article s'évertue à examiner différents points : le coût d'un commercial, les facteurs de réussite...
COM ACE L'autonomie du commercial, facteur de réactivitéLe commercial se doit d'être aujourd'hui réactif. Pour cela les stratégies doivent favoriser l'autonomie de ses forces vives Explications.
COM ACE Forces commerciales : le changement collatéralLes marchés deviennent de plus difficiles, l'entreprise doit se transformer. Les commerciaux ne sont pas épargnés par les changements nécessaires pour assurer la pérennité de l'entreprise. Comment impliquer sa force de vente dans ces transformations ? Analyse.
Blog RH by Kurt SalmonAutres thèmes en relation
Pour partager cette publication :
Une réaction peut-être ?
Commentaires
Soyez le premier à donner votre feedback !