Maj le 09/04/2019 par l'équipe de Manager GO!
Comment manager une force de vente ? Cette question recouvre différentes actions assurées par le responsable commercial : organisation des secteurs, formation aux techniques de vente et aux produits (et services), externalisation en faisant faire appel à une force de vente supplétive...
Les missions sont éclectiques et les enjeux décisifs : amener son équipe de commerciaux à réaliser leurs objectifs dans l'intérêt de l'organisation. Les leviers d'actions sont nombreux. Encore faut-il savoir faire preuve de finesse et de fermeté envers ses collaborateurs quand cela est nécessaire. Une fdv est composée d'individus au caractère trempé avec des besoins très particuliers. Du vendeur chasseur au profil plus "éleveur" , la composition de l'équipe de vente se construit avec méthode.
Animer son équipe de vendeurs
L'animation prend alors toute son importance pour garder ses troupes motivées. En effet, le rôle d'un manager des ventes est aussi d'adopter une position de ressource pour sa force de vente. Et ce n'est pas facile pour un manager qui est issu le plus souvent des rangs des commerciaux. Il doit savoir prendre ses distances avec son ancien métier pour se consacrer à ses nouvelle missions. A savoir, apporter un véritable support au quotidien à son équipe. Un métier totalement différent !
Le chef des ventes appartient au middle management. A ce titre, il joue un rôle-clé. Il doit être un porte-parole auprès des ses vendeurs. Un pilier sur lequel son équipe peut se reposer... Mais, pour que ces managers de proximité jouent pleinement leur rôle, ils doivent savoir identifier les leviers de motivation de leurs collaborateurs pour apporter la réponse managériale adaptée.
Nous avons sélectionnés plusieurs documents trouvés sur internet traitant de ce sujet.
Ils partagent leur expertise...
Daniel BURNAND
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Victor Cabrera
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