Quelles sont les bases des techniques de vente à connaître ?

Publié le 20/03/2012 - Mis à jour le 09/01/2017

Notre réponse : Ce qu'il faut savoir avant tout, c'est comment mener un entretien de vente.
Il s'agit de la pierre angulaire des techniques de vente !
Un entretien se décline en différentes phases :
- la prise de contact : phase très courte, mais qui conditionne souvent l'atmosphère de l'entretien qui va suivre. Les premiers instants sont cruciaux et peuvent donner le ton de la suite.
- La découverte : pour comprendre les besoins rationnels et irrationnels du prospect ou client. Le savoir-faire réside dans la maîtrise des techniques de questionnement et de l'écoute de son interlocuteur. Vous pourrez ainsi découvrir quels sont les ressorts qui vont le pousser à décider dans votre sens.
- L'argumentation : ou l'art de faire correspondre des avantages produit aux besoins décelés lors de l'étape précédente. Si votre découverte a été rigoureuse, l'argumentation doit couler d'elle-même.
- La réponse aux objections : aux vrais et... aux fausses (exemple : le client n'a pas le temps...). Un moment fort car c'est à partir de là où la décision va se faire.
- La conclusion : étape souvent négligée, mais décisive pour la réussite de la vente.
Il est fréquent qu'une affaire ne se réalise pas simplement à cause d'une mauvaise conclusion.

Un petit complément pour préciser qu'il faut une bonne préparation avant de se présenter devant un prospect ou un client. Vous devez arriver armé jusqu'aux dents !

Quelques points importants relévés par Madeo :

- L'accueil motivant
- La découverte des besoins (implique une stratégie de questions ouvertes, fermées, neutres et influencées) pour découvrir les problèmes rencontrés par le client et le besoin d'y remédier)
- La présentation des avantages et des bénéfices clients et non les caractéristiques techniques de ces produits
- La reformulation
- Le traitement des objections (réelles, malentendus) et des situations d'indifférence
- L'engagement
- La conclusion
- La prise de congé - le raccompagnement

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