Voici quelques éléments de réponse, il possède une connaissance pointue :
de son entreprise , pour pouvoir la vendre dans sa globalité auprès d'interlocuteurs de haut niveau.
de ses clients prioritaires : leur fonctionnement, leur processus de décision avec les différents intervenants (décideurs, prescripteurs, filtres...), leurs besoins et leurs attentes, leurs marchés amont et aval pour mieux les comprendre et savoir anticiper leurs demandes.
des concurrents actuels et potentiels , de leurs offres produits et services, de leurs forces et de leurs faiblesses.
Pratique
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Cette personne est :
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Pour en savoir plus, cette page regroupe une sélection de documents à consulter.
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Articles
10 pratiques pour développer vos grands comptesComment créer une relation durable avec vos clients stratégiques ? La question est bien celle-ci, il ne s'agit pas de réaliser des ventes "one shot" avec de tels potentiels, mais au contraire construire sur le long terme. Quelques pistes à découvrir.
Le blog de Matthieu Tranvan Vendre aux grands comptes ? oui c'est possible ! (1/2)Ce premier article passe en revue ce qui caractérise un grand compte : un potentiel d'achat important, une procédure de référencement bien établie, une implantation multisites, plusieurs interlocuteurs clés dans le processus d'achat.
Action Commerciale Conseil Vendre aux grands comptes ? oui c'est possible ! (2/2)2ème partie sur ce sujet ; l'auteur s'intéresse aux acteurs de l'action commerciale : le responsable grand compte et la force de vente terrain.
Action Commerciale ConseilDéfinitions
Qu'est-ce qu'un grand compte ?Explicitation utile de ce qu'est un grand compte : entreprise multisites, disposant d'un processus d'achat bien établi, possédant un important potentiel d'achat ou d'investissement...
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