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Ciblage marketing – ne ratez pas votre cible !

Les spécialistes du marketing vous le diront : une fois que vous avez cerné vos segments potentiels, il vous faut cibler dans votre sélection ceux que vous allez « attaquer ». Ces décisions sont des actes importants et engageront votre affaire sur le long terme. Des décisions de portée stratégique, une opportunité pour les petites entreprises… Le ciblage marketing est une étape incontournable.

Pourquoi cibler ?

Les raisons découlent d’elles-mêmes :

  • Apparaître comme un spécialiste

Pour être reconnu comme un expert de la question par les clients et prospects. Vous pourrez alors vous présenter comme étant « l’expert » de la question. Un expert qui peut apporter des solutions à leurs problématiques spécifiques.

  • Se différentier et augmenter ainsi sa marge

Il s’agit de l’effet induit d’une stratégie de spécialisation. Si vous parvenez à construire une image de spécialiste, vous pourrez plus facilement la valoriser auprès de vos clients. Il vous sera alors possible de déplacer vos négociations commerciales sur d’autres terrains que celui uniquement du prix. Et en ces temps de crise, cet avantage procuré peut valoir de l’or !

  • Focaliser ses moyens pour une meilleure efficacité

Il est évident qu’en concentrant ses moyens, il est plus facile d’obtenir des résultats que des actions parsemées sur de nombreux territoires. A titre d’illustration  : au lieu de vous contenter d’une plaquette généraliste comme support de communication auprès de l’ensemble de votre marché potentiel, il vous sera plus facile d’investir davantage pour plus d’impact sur une cible réduite.

 

Ciblage marketing et segments

Comment cibler ?

  • Identifier et analyser les cibles

Cette phase nécessite une excellente connaissance de son marché. Elle peut intervenir après une étude de marché. Comme pour toute analyse stratégique, la réflexion portera sur deux axes : attractivité et atouts.

Pour l’attractivité, on va regarder le potentiel des segments, leurs taux de croissance, l’intensité concurrentielle… Concernant les atouts, on s’attachera à comparer ses forces aux exigences requises par les segments. Notamment sa capacité à rivaliser avec la concurrence en place ou future, l’image de l’entreprise perçue, la pertinence de son offre produits et des développements à venir… Il faut également vérifier que les investissements pour accéder à ce segment sont cohérents avec ses moyens.

  • Choisir ses segments

Le choix se portera sur la formule pour laquelle l’entreprise peut présenter de réels avantages concurrentiels.

Il ne faut pas forcément rechercher le segment le plus important en terme de potentiel. Détenir une position de force dans un segment plus modeste est bien souvent plus rentable.

Mais aussi des risques

Servir exclusivement un périmètre de marché donné, c’est augmenter sa dépendance. En cas de baisse de la demande ou de montée en puissance de vigoureux compétiteurs, il sera difficile de faire marche arrière. Ces signaux et risques sont à prendre en compte dans l’analyse des segments.

De grandes sociétés ont des stratégies de multi-spécialisation, c’est-à-dire apparaître comme étant des spécialistes pour chaque segment. Avec les moyens en leur possession, elles peuvent être de redoutables concurrentes.

Certains marchés, notamment industriels, ont tendance à exiger des fournisseurs proposant des solutions globales. Des choix dictés pour diverses raisons : un interlocuteur unique, une rationalisation des fournisseurs, une responsabilisation plus forte des partenaires… Le spécialiste aura alors plus de difficultés à s’imposer.

Conclusion

Le ciblage marketing génère de nombreuses opportunités. Mais comme toute décision, il faut bien analyser les opportunités et les contraintes d’aujourd’hui, mais aussi celles de demain.

 

Pour plus de documents sur la question, nous vous invitons à consulter la rubrique ciblage marketing dans notre section « ressources ».

 

Crédit photo : © Creativeapril – Fotolia.com

 

 

2 réactions pour “Ciblage marketing – ne ratez pas votre cible !

  1. j’ai déjà vue votre définition de ciblage, et j’aime la façon d’expliquer les choses alors je remercie le site web de cet effort et bonne continuation.

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