Comment convaincre ?

Plan d'action express pour savoir convaincre

1. Connaissez votre cible

   En matière de persuasion, comme pour une négociation, tout commence par une bonne connaissance de sa cible

   Il est indispensable de cerner à qui vous avez à faire. Qui sont vos interlocuteurs ? Que savent-ils du sujet ? Sont-ils experts ou bien néophytes ? Quel langage emploient-ils ? Qu'attendent-ils de votre intervention ?

   Checklist : préparer son travail de persuasion

   • Analysez le profil de vos auditeurs (décideurs, influenceurs, opposants)
   • Identifiez leurs motivations profondes et leurs craintes
   • Adaptez votre vocabulaire à leur niveau d'expertise

2. Captez l’attention dès les premières secondes

   Il s'agit de trouver le ton et les mots qui captiveront vos interlocuteurs. Vous pouvez, par exemple, opter pour un constat. Vous allez ainsi focaliser l'attention de votre public sur une question qui les concerne, qui les touche de près..

3. Établissez votre crédibilité immédiatement

   Pour être persuasif et remporter l'adhésion de vos interlocuteurs, il faut être vous-même persuadé de ce que vous affirmez. Faites preuve d'une grande crédibilité, appuyez-vous sur votre confiance en vous et un certain charisme. La crédibilité se construit sur trois fondements : la compétence, la cohérence et la connexion avec votre auditoire. Les leaders les plus persuasifs cultivent ces dimensions simultanément.

   Exemple inspirant : Steve Jobs

   Lors de la présentation de l'iPhone en 2007, Steve Jobs a démontré une maîtrise parfaite de l'art de convaincre et persuader : silences stratégiques, gestuelle ouverte, contact visuel constant et une structure narrative captivante.

4. Structurez votre message autour de trois idées clés, argumentez

   Une fois les éléments ci-dessus maîtrisés, il est essentiel de savoir structurer votre argumentation afin de faire mouche. Pour convaincre une assemblée, quelle qu'elle soit, la structure du discours est toujours la même.

   Les neurosciences cognitives confirment que notre cerveau retient mieux l'information structurée en triades. C'est pourquoi les discours les plus mémorables s'articulent autour de trois idées-forces, répétées sous différentes formes pour maximiser l'impact et emporter l'adhésion.

   En général, votre auditoire ne retiendra pas plus de 3 grandes idées. Ayez toujours cela en tête lors de la préparation de votre intervention : 1 message divisé en 3 grands items maximum. Si vous devez faire passer plusieurs messages, classez-les par ordre d'importance et ne gardez que les 2 premiers. Vous pourrez faire une deuxième intervention pour présenter les autres.

   Vous habillerez habilement votre intervention selon le contexte, le temps imparti, l'assistance ainsi que votre propre personnalité : usez des mots adéquats, jouez avec la palette des émotions, pensez également à l'effet miroir (mimétisme des attitudes, gestuelles, etc. de vos interlocuteurs).

   Argumentez.  C'est le moment où jamais de faire valoir vos arguments choc, démontrer que le verre est à moitié plein et entraîner toute l'assistance dans votre enthousiasme et votre entrain qui devront être à leur paroxysme. Vous pouvez vous appuyer sur des anecdotes et des exemples parlants.

5. Illustrez votre intervention de petites anecdotes

   Rendez votre discours vivant grâce au storytelling en jouant avec la palette des émotions. Une manière subtile de maintenir l'attention de votre public et marquer leurs esprits. Plus votre discours sera vivant, plus vos interlocuteurs pourront se projeter. Plus ils se projetteront et s'approprieront votre message, mieux ils le retiendront…

6. Anticipez les objections

   Cette étape aura pour avantage de se débarrasser des réticences basiques. Attention toutefois à ne pas allonger la liste des points négatifs, vous ne seriez plus du tout crédible dans votre annonce.

   Sachez « écouter ». En répondant à ces questions, vous pourrez alors utiliser une ou plusieurs techniques de persuasion. Selon votre personnalité, la personne qui est en face et les enjeux, jouez sur l'humour, la dramatisation, l'apport de preuve irréfutable... Vous frôlerez alors la manipulation. La frontière entre les deux est ténue.

   L'empathie représente votre atout majeur pour persuader authentiquement. Pratiquez l'écoute active avant de parler, reformulez pour montrer votre compréhension, puis proposez votre solution en démontrant comment elle répond précisément aux besoins exprimés. 

   Astuce : vous pouvez utiliser une « anti-sèche », histoire de ne pas perdre tous vos moyens une fois sur scène… Il faudra alors veiller à ne pas tout écrire mais ne garder que les mots clés de votre discours. Car une fois devant votre public, il vous sera ainsi plus aisé de retrouver le fil de votre intervention.

   Checklist : préparer son argumentaire face aux objections

   Appuyez-vous sur l'analyse du profil de vos auditeurs (décideurs, influenceurs, opposants), de leurs motivations et de leurs craintes :

   • Adaptez votre vocabulaire à leur niveau d'expertise.
   • Préparez précisément 3 arguments clés alignés sur leurs priorités.
   • Anticipez les 5 objections principales et vos réponses.

7. Utilisez les silences stratégiques

   Les orateurs les plus convaincants maîtrisent l'art des silences. Un silence de 3 secondes après une affirmation importante augmente son impact de 40%. Ces pauses permettent à votre message de s'imprimer dans l'esprit de vos interlocuteurs et créent une tension dramatique qui renforce votre pouvoir oratoire.

8. Concluez par un appel à l'action clair

   Il s'agit de reformuler l'objet de votre intervention pour s'assurer que votre public a bien intégré votre message. Enfoncez le clou avec un rappel précis de votre proposition et invitez explicitement votre auditoire à agir.

Les erreurs fréquentes à éviter absolument

• Monopoliser la parole : prévoyez des moments d'interaction toutes les 5-7 minutes.
• Négliger la préparation des transitions : répétez particulièrement vos phrases de liaison.
• Sous-estimer l'importance du début et de la fin : votre audience retient surtout les premières et dernières minutes.
• Ignorer les signaux non-verbaux de l'audience : adaptez-vous en temps réel aux réactions observées.

Être à l'aise avec la prise de parole en public

Savoir vaincre ses peurs face à un auditoire, maîtriser son trac, gérer son stress afin de n'en garder que le côté moteur et faire preuve d'éloquence est sans nul doute un atout indéniable dans bien des situations. A titre d'exemple, les avocats sont de fins orateurs. Ils maîtrisent la rhétorique à la perfection.

Les techniques de préparation mentale des sportifs de haut niveau s'appliquent parfaitement à la prise de parole en public. Visualisation positive, respiration contrôlée, ancrage physique : ces méthodes réduisent l'anxiété et améliorent significativement votre capacité à capter l'attention de votre auditoire. Cette confiance renforce votre force de persuasion.

Si vous craignez de voir vos mains trembler, un petit papier épais ou plié donnera plus de stabilité qu'une grande feuille.

Maîtriser le langage non verbal

Il est bien plus facile de communiquer une nouvelle positive pour tous que de devoir annoncer une réduction budgétaire ou un licenciement, par exemple. C'est pourquoi les mots employés, le ton, la posture que vous adopterez, et surtout la trame de votre discours et l'angle sous lequel vous opérerez sont d'une importance insoupçonnée.

Pour convaincre efficacement, synchronisez votre communication non-verbale avec votre message : posture ouverte, gestes mesurés, regard direct mais bienveillant. Soyez donc attentif à votre langage corporel.

FAQ : Vos questions sur l'art de convaincre

Auteur - Laurent GRANGER

Fondateur de Manager-go.com, Laurent partage depuis 2008 des outils et méthodes concrètes pour aider les cadres à mieux piloter leur activité. Diplômé d'une école de commerce et titulaire d’un DESS en diagnostic d’entreprise (IAE Lyon 3), il met à profit plus de 30 ans d’expérience plurifonctionnelle en entreprise, du développement commercial et marketing au pilotage organisationnel.
Auteur de plus de 800 contenus pratiques, lus chaque année par des centaines de milliers de professionnels, il s’attache à transmettre des approches applicables, alliant expérience terrain, pédagogie et sens pratique.