Construire et utiliser un arbre de décision

Maj le 11/03/2019 par l'équipe de Manager GO!

Quelle méthode employer lorsque vous devez choisir entre plusieurs alternatives ? L'arbre de décision est en ce sens un outil bien pratique. Surtout lorsque la complexité de la situation requiert une analyse approfondie des options pour faire le bon choix.

Outil pour décider

Cet outil offre la possibilité de visualiser graphiquement les différentes solutions possibles :

chaque extrémité de l'arbre, les branches, représentent un résultat potentiel.

Très utilisé par le datamining, cet outil peut l'être également d'une façon plus intuitive, par un groupe de décideurs ou bien individuellement. Voyons comment.

Comment dessiner un arbre de décision ?

Débutez la construction de l'arbre en partant de la gauche avec la décision à prendre. Pour la symboliser, utilisez un carré.

Puis, pour chaque option possible, tracez un trait avec le nom à côté.

A la fin de ce trait, si une nouvelle décision est à prendre, ajoutez de nouveau un carré, puis des lignes pour les options dépendantes, sinon un cercle, point de départ des effets possibles du choix. 

Répétez cette opération si certaines branches aboutissent sur d'autres décisions à prendre.

En tout état de cause, chaque branche se termine par un résultat.

Les principes de base : si une branche est choisie, les autres ne le sont pas. De même qu'à chaque intersection, toutes les options qui s'offrent à vous doivent être représentées.

Cet outil permet également d'obtenir des résultats prévisionnels chiffrés selon les options retenues. Une aide précieuse pour alimenter la prise de décision.

Illustration par un exemple 

Prenons le cas d'un comité de direction devant statuer sur la définition d'une stratégie pour développer le chiffre d'affaires de leur société.

Plusieurs options sont possibles : se concentrer sur le marché national en développant de nouvelles gammes de produits ou bien en intensifiant la prospection pour gagner de nouveaux clients. Une autre alternative est possible : se développer à l'international, soit par une présence directe, soit en nouant un partenariat local.

Examinons l'arbre de décision que pourraient établir ces décideurs.

  Arbre de décision

 

Un autre intérêt est de faciliter le chiffrage des options . Ainsi, le choix portera a priori sur celle qui génère le bénéfice le plus haut.

  arbre de decision chiffres

Quelques explications :

Définition des chiffres :

- en orange : la répartition de la  probabilité de résultat pour les hypothèses haute et basse

- en bleu : le chiffre d'affaires prévisionnel par hypothèse

- en vert : le chiffre d'affaires prévisionnel par option

- en rouge : le coût de l'option

- en violet : le revenu net prévisionnel de l'option (chiffre d'affaires prévisionnel - coût)

Détaillons une option pour mieux comprendre :

Prenons le cas du développement d'une nouvelle offre :

Hypothèse  Probabilité Chiffre d'affaires prévisionnel par hypothèse Chiffre d'affaires prévisionnel pondéré par hypothèse Chiffre d'affaires prévisionnel par option Coût de l'option   Revenu net prévisionnel 
 Haute 0.7  1500 k€  1050 k€ (1500*0.7) 1140 k€ (1050 + 90) 300 k€   840 k€ (1140 - 300)  
 Basse 0.3   300 k€  90 k€ (300*0.3)

Dans ce cas d'école, l'implantation directe apparaît comme étant la solution la plus intéressante en terme de revenu. Il est évident qu'une telle décision doit prendre en compte d'autres facteurs tels que le montant de l'investissement, les compétences à mobiliser, etc... 

Les avantages 

- Facilité de mise en oeuvre : un graphe simple à réaliser même si la partie chiffrage nécessite une analyse précise.

- Facilité de prise de décision :  modélisation des options possibles, visualisation les différents scénarios.

- Simplification des décisions complexes : le mode graphique permet de comparer de multiples chemins. Chaque nœud peut être mis en perspective et chiffré parmi un ensemble d'hypothèses.

Les limites

- Le chiffrage reposant sur des estimations,  la précision des chiffres joue un rôle primordial dans la pertinence du modèle. 

- Un arbre de décision ne prend pas en compte tous les facteurs, n otamment ceux reposant sur des évaluations qualitatives. Dans notre exemple : l'entreprise est-elle culturellement prête à se développer à l'international ? 

Il n'en demeure pas moins que les variables manquantes émergeront rapidement lors des discussions.

  

En finalité, cet outil constitue un outil de décision puissant, car il permet d'étudier des scénarios chiffrés, de poser une base de réflexion et de susciter des échanges productifs.

Voir aussi la matrice de décision

Ce dossier est référencé dans : Prise de décision : processus et pièges à éviter

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