Réussir votre pitch : quelques secondes pour convaincre

Qu'est-ce qu'un pitch ?

Un "pitch" est une courte synthèse d'un projet, d'une idée, une présentation d'une start-up en cours de création, d'un nouveau produit, nouveau service, un argumentaire... devant tenir dans un laps de temps ou un paragraphe extrêmement réduit. Cette présentation très-courte est devenue un exercice stratégique pour faire une présentation efficace devant un public exigeant.

Voici un exercice auquel il est aujourd'hui difficile d'échapper dès lors que l'on doit présenter un nouveau projet à ses collaborateurs - voire à sa hiérarchie, faire le buzz avec un nouveau produit/service, convaincre un auditoire, mais aussi lever des fonds, trouver des partenaires, etc.

Les différents types de pitch selon vos objectifs

Il n'existe pas un seul et unique type de pitch. En effet, une discussion rapide sur l'un des projets sur lequel on travaille dans un ascenseur auprès d'un décideur ne se fait pas de la même manière qu'une présentation de 20mn face à un parterre de Business Angels potentiels ! Le storytelling et la gestuelle varient selon le contexte. Par ailleurs, on peut se voir demander un pitch écrit, un paragraphe court éventuellement agrémenté de visuels.

Pourquoi pitcher ? Les bénéfices cachés de l'exercice

Il n'est pas si simple qu'il n'y paraît de décrire en seulement quelques phrases ou quelques minutes un projet qui nous tient à cœur et sur lequel on travaille depuis des semaines, voire des mois. Pourtant c'est une étape qui va s'avérer fort utile et constructive.

Parler en public et présenter votre travail de manière synthétique vous oblige à clarifier votre vision. Cette prestation orale devient un moment de vérité où l'orateur doit exposer les points essentiels sans se perdre dans les détails.

En effet, la première chose à savoir est que pitcher va vous obliger à prendre un certain recul - salvateur - par rapport au projet que vous allez présenter/défendre. En effet, vous allez devoir avant tout :

• sortir la tête du guidon,
• expliquer clairement et succinctement le pourquoi du comment du projet qui vous anime,
• délivrer les - bonnes - informations essentielles,
• accrocher votre auditoire,
• rassurer vos interlocuteurs,
• faire passer le bon message,
• conclure positivement.

Au-delà de ces aspects, préparer un discours structuré vous permet de développer votre communication non-verbale et de travailler votre langage corporel, éléments cruciaux pour capter l'attention des auditeurs.

Préparer son intervention : la clé d'une bonne présentation

Pas d'improvisation ! Pour une efficacité optimale, une préparation est ESSENTIELLE ! Tout vous paraît couler de source et facile à partager ? N'oubliez pas : rien n'est jamais acquis ! Un seul mot d'ordre donc : TRAVAILLEZ votre présentation !

Les meilleurs orateurs consacrent en moyenne 1 heure de préparation pour chaque minute de pitch. Cette préparation minutieuse inclut le travail sur l'intonation, les silences stratégiques et la maîtrise de votre gestuelle pour présenter clairement vos idées.

Si vous pitchez à plusieurs, répartissez-vous les rôles : l'un parle, l'autre gère les présentations visuelles ; l'un pose les questions, l'autre y répond... Vous pouvez également vous répartir les différents domaines abordés (marketing, communication, finances...). Dans le cas d'une présentation à plus de 2, veillez à ce que l'un des protagonistes reste maître du temps et de cérémonie, recadrant diplomatiquement et discrètement si besoin ses collègues. Tout dérapage étant à proscrire !

Pour une préparation optimale, il est quelques points à travailler tout particulièrement...

Qui sont mes interlocuteurs ?

C'est LA question à se poser avant de se lancer dans l'écriture de son pitch. Qui sont les personnes à qui je vais m'adresser ? Sont-elles expertes dans le domaine que je vais aborder ? Connaissent-elles l'environnement dans lequel mon projet s'inscrit ? Quel langage parlent-elles ? Qu'attendent-elles de moi ? Quelle solution est-ce que j'apporte à quel problème ?

Des questions auxquelles vous devez impérativement savoir répondre afin d'adapter votre présentation, tant au niveau du fond que de la forme. Comprendre votre public est essentiel pour faire des exposés qui résonnent et pour préparer et présenter un message adapté.

De combien de temps vais-je disposer ?

Afin de vous entraîner au préalable (étape primordiale pour être bien à l'aise et crédible le jour J), il est essentiel d'avoir une bonne idée du temps qui vous sera imparti pour votre présentation. N'oubliez pas de réserver un moment en fin de pitch au cours duquel vos interlocuteurs pourront poser les questions qui les taraudent. Des interrogations - quant à des détails ou une réelle envie d'en savoir plus - de la part d'un public sont souvent très bon signe. Dans le cas contraire, soit vous n'avez pas su éveiller la curiosité, soit votre présentation était la meilleure de tous les temps ! Et encore ! Même si vous avez été exceptionnellement efficace, vos interlocuteurs auront toujours quelque chose à vous dire, ne serait-ce que "où signe-t-on ?" !

Quel est le message que je souhaite faire passer ?

Quel objectif vous êtes-vous fixé ? Souhaitez-vous faire le buzz ? Un teasing pourra, par exemple, s'avérer être un excellent levier. Si vous souhaitez proposer un nouveau projet, une nouvelle idée à vos collaborateurs ou votre hiérarchie, il sera de bon ton d'être pertinent et particulièrement enthousiaste et précis. En effet, vous aurez face à vous un public "connaisseur"...

Votre message doit être au centre de votre pitch. C'est l'essence même de votre intervention. Pour présenter de manière claire, focalisez-vous sur un message unique et puissant.

Qu'est-ce que j'attends de mes interlocuteurs ?

En lien direct avec la question précédente, il s'agit là de bien définir vos attentes. Cherchez-vous des partenaires commerciaux ? Des investisseurs ? Un mentor ? Une team ? Souhaitez-vous rallier votre équipe à un nouveau projet ?

Vous l'aurez compris, le pourquoi de votre intervention est primordial ! Cela va vous aider à régler votre angle d'approche dans le bon axe. Définir clairement votre call-to-action permet de conclure son discours avec impact.

Quel support visuel utiliser pour maximiser l'impact ?

Pour une prise de parole, nul besoin de dire que votre présentation seule - aussi parfaite soit-elle - n'a que peu de chances de retenir l'attention de vos interlocuteurs. Il est fortement conseillé d'illustrer vos dires ! Vous jouez ainsi sur l'activation de différentes zones du cerveau humain et maximiser ainsi vos chances d'être entendu, mieux encore : écouté.... Maquettes, prototypes, images, sons... sont autant d'alliés dans cette étape ô combien importante ! Par ailleurs, cela vous permettra de poser d'ores et déjà votre touche, votre image, votre univers et ainsi commencer à habituer en douceur vos interlocuteurs...

Concernant les illustrations, il existe de nombreux supports de communication. Veillez à utiliser des visuels libres de droits ou dont vous détenez les droits.

Question logiciel, si Powerpoint n'a plus guère le vent en poupe, c'est essentiellement parce que les présentations réalisées via ce dernier sont bien trop souvent une démonstration - certes parfois très ludique - de ses fonctionnalités toutes plus alléchantes les unes que les autres. Or le but d'un pitch est de retenir l'attention de son auditoire et non de l'endormir ou l'agacer. Si vous utilisez Powerpoint, qui reste tout de même accessible à tous, veillez donc à ne pas trop en faire et à l'utiliser à bon escient ! Limitez le nombre de diapos et surtout retenez qu'un auditoire lit avant d'écouter... Aussi, ne notez pas sur vos slides tout ce que vous allez dire. Les slides sont un support à ce que vous dites, une illustration et ne doivent en aucun cas vous servir de prompteur. Il sera toujours temps pour vous de transmettre un exemplaire écrit de votre pitch !

Quelles sont les questions que l'on peut me poser ?

Si votre présentation a été bonne, elle soulèvera immanquablement des questions, voire des objections. Préparez-vous à ceci afin de ne pas être pris de cours et déstabilisé lors de votre intervention, ce qui vous discréditerait d'emblée. Etre capable de répondre aux objections démontre que l'on maîtrise son sujet.

Structurer son intervention pour une prestation orale mémorable

Quand vous aurez répondu à toutes les questions précédentes, vous pourrez commencer à réfléchir sur votre discours en lui-même ainsi que sur sa forme. S'il s'agit d'une présentation orale, vous prendrez soin de relire les bases :

• parler haut et fort (la voix se porte où le regard se pose),
• parler distinctement,
• faire des phrases courtes,
• avoir une fiche cartonnée avec les mots clés de votre discours,
• avoir une attitude posée et affirmée,
• être positif et souriant,
• etc.

Encore une fois, n'oubliez pas que 55% de votre communication passe par le langage corporel, 38% par l'intonation et seulement 7% par les mots (étude d'Albert Mehrabian). Votre gestuelle et votre présence scénique sont donc essentielles pour présenter votre travail efficacement.

Les étapes du pitch : une structure qui fait mouche

Dès vos premiers mots, vous devez accrocher votre auditoire et l'intéresser, l'intriguer, le captiver. Vous veillerez à garder cet intérêt jusqu'à votre tout dernier mot ! Ici réside l'art de convaincre!

Déroulez ainsi votre pitch comme suit :

1. Accrochez : commencez par vous présenter, vous, votre entreprise, le cas échéant, votre projet, etc. Établissez un lien avec votre auditoire,
2. Proposez : entrez ensuite dans le vif du sujet. C'est le moment d'expliquer le pourquoi de votre intervention.
3. Balayez quelques objections : ceci permet de se débarrasser des réticences classiques et habituelles. N'en faites pas trop, vous risqueriez de vous discréditer.
4. Argumentez : les points faibles ayant été abordés, il est temps de passer aux points forts de votre projet. Soyez enthousiaste et plein d'entrain !
5. Invitez : reformulez votre message afin de vous assurer que toute l'assistance l'a bien intégré. Ceci a le bénéfice de le faire entendre une seconde fois, ce qui marque les esprits.
6. Concluez : clôturez votre intervention sur un aspect essentiel, disruptif et qui doit sonner comme évident à votre auditoire.

Disruption et émotions : le pouvoir du storytelling

Illustrer votre intervention avec de petites anecdotes vous permettra de tisser un lien avec vos interlocuteurs. En jouant sur les émotions, vous maintiendrez subtilement leur attention et leur permettrez de se projeter.

Le storytelling est devenu incontournable pour capter l'attention. Notre cerveau retient beaucoup mieux une information présentée sous forme d'histoire.

En quoi votre projet est-il innovant, novateur et révolutionnaire ? Là aussi, jouer sur la carte des émotions vous permettra de mieux impliquer votre auditoire. Vous pouvez, par exemple, brièvement démontrer en quoi cela va changer radicalement les choses : passé vs avenir en prenant un exemple concret qui parle à tous. Utilisez les ressentis, souvenirs et expériences de vos interlocuteurs au travers des mots que vous allez employer et des images que vous allez présenter. Ce seront de solides ancrages qui devraient faire mouche.

Expertise et réassurance : inspirer confiance devant un public

Sans vous perdre dans des détails que vos interlocuteurs ne sauraient apprécier, inspirez confiance en étant sûr de vous et de ce que vous avancez tout en démontrant toute l'expertise que vous possédez dans le domaine. Pour ce faire, un unique conseil : répétez, répétez, répétez jusqu'à ce que votre discours soit fluide et totalement naturel.

Les silences stratégiques font partie intégrante d'une communication maîtrisée. Un silence bien placé peut renforcer un point clé et donner du poids à vos propos. N'ayez pas peur de marquer des pauses pour laisser vos idées résonner.

Clôturer son pitch avec impact

Tout comme l'accroche est importante, les derniers mots que vous prononcerez seront parmi ceux que votre auditoire gardera le plus en tête. Prenez ainsi soin de terminer votre pitch de manière positive et invitante.

Pour conclure son discours efficacement, utilisez une technique éprouvée : le call-to-action clair et précis. Que voulez-vous que vos auditeurs retiennent ? Quelle action doivent-ils entreprendre ? Cette dernière impression déterminera souvent le succès de votre pitch projet.

Auteur - Laurent GRANGER

Fondateur de Manager-go.com, Laurent partage depuis 2008 des outils et méthodes concrètes pour aider les cadres à mieux piloter leur activité. Diplômé d'une école de commerce et titulaire d’un DESS en diagnostic d’entreprise (IAE Lyon 3), il met à profit plus de 30 ans d’expérience plurifonctionnelle en entreprise, du développement commercial et marketing au pilotage organisationnel.
Auteur de plus de 800 contenus pratiques, lus chaque année par des centaines de milliers de professionnels, il s’attache à transmettre des approches applicables, alliant expérience terrain, pédagogie et sens pratique.