Comment réussir une négociation ?

Maj le 05/12/2018 par Raphaële GRANGER

En tant que manager, la négociation est inscrite dans votre quotidien : tarif d'une prestation, échéances, problèmes à résoudre... Qu'est-ce qu'une négociation réussie ? Comment préparer et mener une négociation ?

L'art de la négociation n'est pas réservé aux seuls commerciaux. Contrat de travail, rémunération, horaires de présence, objectifs, délais, sous-traitance... nous sommes souvent amenés à négocier tant dans nos vies tant personnelles et professionnelles. 

Si dans la croyance populaire, négocier rime souvent avec "baratiner", il en est en réalité tout autre. En effet, exposer 1001 arguments tous plus séduisants les uns que les autres à son interlocuteur pour qu'enfin il accepte - plus ou moins contraint - notre proposition est l'exemple type d'une négociation ratée.

Car négocier ne signifie pas marchander, mais bien trouver un compromis satisfaisant toutes les parties .

 

Qu'est-ce qu'une négociation réussie ?

Négocier ne signifie pas réussir à imposer.

En effet, mettre en défaut votre interlocuteur ou réussir à le convaincre d'accepter quelque chose qu'il refuse plus ou moins ouvertement n'est pas une bonne idée. Votre obtiendrez, certes, une victoire à court terme, mais cela risque de vous coûter plus tard très cher. Une stratégie plutôt périlleuse.

Camper sur vos positions en affirmant dès le départ que vous ne pouvez pas faire mieux, sans même écouter les arguments et/ou besoins de la partie adverse, donnerait lieu à un déséquilibre dans la conclusion de la négociation. Vous remporteriez la négociation au détriment de la partie adverse. 

Le Harvard Negotiation Project - projet né à l'université américaine de Harvard dans le but d'améliorer les théories et pratiques de négociation et résolution de conflit - propose une vision constructive de la négociation : répondre aux besoins de toutes les parties au lieu d'entrer dans un rapport de force .

Ainsi, pour une négociation réussie - un accord permettant à chacun d'y trouver son compte, ce groupe de travail préconise une technique qui fait appel à quelques compétences humaines essentielles et s'articule autour de 4 éléments clés .

Les individus

Faire la différence entre les individus, la relation et la négociation en elle-même. Pour une négociation réussie, il est essentiel de respecter son/ses interlocuteur.s et ne pas le.s mettre en cause personnellement, mais bien se focaliser sur les éléments tangibles de négociation. Critiquer, attaquer ou dévaloriser l'autre et/ou ses valeurs dans le seul but de remporter une négociation ne pourra déboucher que sur une situation conflictuelle.

Instaurer une relation de confiance, mettre de côté - mieux : résoudre - les éventuels conflits relationnels ou personnels avec la partie "adverse" sont des conditions sine qua non à une négociation sereine.

Intelligence relationnelle, respect et ouverture d'esprit sont ainsi de mise.

 

negocier

Les intérêts

Il est davantage constructif de discuter en prenant en considération les intérêts de chacun plutôt qu'en défendant ses positions - et en campant sur ces dernières. Si les 2 parties énoncent leurs arguments en se basant uniquement sur leurs propres avantages, sans se préoccuper des conséquences chez l'autre, les négociations s'enlisent rapidement. C'est l'impasse. Ici encore, conflit assuré.

Chacun doit ainsi être capable et libre d'exposer clairement ses intérêts afin qu'ils soient entendus par l'autre et qu'un consensus puisse être trouvé.

Ecoute active et empathie sont alors des compétences utiles, car elles permettent d'appréhender la vision de l'autre et ainsi mieux entendre - et comprendre - ses arguments. Par ailleurs, la reformulation est un outil fort utile pour éviter les malentendus.

Les solutions

Il s'agit de réfléchir à toutes les solutions possibles, peser le pour et le contre pour chacune d'elles en tenant compte des intérêts de chacun et décider ensuite d'un accord satisfaisant au mieux les 2 parties en présence. Il est important ici de garder un certain recul, être capable d'écouter et entendre les solutions proposées par l'autre et ne pas essayer d'avoir systématiquement raison. Bien souvent, la solution réside dans un mix judicieux d'éléments issus des propositions de chacun des protagonistes.

Démarche orientée solutions, créativité et innovation sont des atouts essentiels à ce stade de la négociation.

Les critères

Il s'agit de données, chiffres ou faits tangibles et objectifs qui servent de références et d'appuis pour la négociation (ex : taux horaires, tarifs en vigueur, barèmes, conventions, expertise, état du marché, etc.). 

Un accord basé sur des éléments objectifs, indiscutables, vérifiables et neutres a de meilleures chances d'être accepté qu'un compromis issu de vagues tendances ou supputations même bien argumentées.

Préparer et mener sa négociation

Pour qu'elle ait une chance d'aboutir positivement, Il est essentiel de préparer minutieusement votre négociation en amont en analysant chaque item cité ci-dessus.

Individus

  • Face à vous : avec qui allez-vous négocier ? Quel poste occupe-t-il/elle ? Que savez-vous de son mode de fonctionnement ? Quels sont ses points forts et ses points faibles ?
  • Vous : quel est votre fonctionnement ? Quels sont vos atouts, vos faiblesses ?

Intérêts

  • Face à vous : quels sont les besoins - avérés ou cachés ? Quels sont les objectifs, les priorités, les attentes ?
  • Vous : quels sont vos besoins, vos objectifs, vos priorités ? Où se situe votre solution par rapport à celle d'éventuels concurrents ? 

Solutions

  • Face à vous : quelles sont les ressources à disposition ? Quelle est leur solution seuil ? Quelles alternatives peuvent-ils envisager ? Quelle stratégie de négociation vont-ils déployer ?
  • Vous : de quels moyens bénéficiez-vous ? Quelle stratégie envisagez-vous ? Quelles sont les issues envisageables ? Quelles sont les alternatives ? Quelle solution de repli, seuil en dessous duquel vous ne descendrez pas (l'objectif est que la solution née de votre négociation soit supérieure ou égale à cette option) ?

Critères

Quels sont les données, les chiffres, références irréfutables et neutres pouvant appuyer votre négociation ? Possédez-vous des rapports d'expert sur lesquels vous appuyer pour étayer vos propos ? Comment se porte le marché ?

 

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Techniques de communication

Maîtriser certaines techniques de communication vous sera également très utile le jour de la négociation. Cela vous permettra notamment de repérer les prémices d'une tension, désamorcer un conflit, orienter la discussion de manière constructive ou bien encore vous synchroniser avec votre interlocuteur afin de fluidifier vos échanges .

Convaincre

Travailler votre force de persuasion vous aidera à booster votre charisme, avoir une meilleure estime de vous-même, gérer plus facilement les conflits. Trouver les mots justes et adaptés à votre interlocuteur maximisera les chances de réussite de la négociation . Vous appréhenderez ainsi les discussions d'autant plus sereinement.

  Développez votre aptitude à convaincre  !

Maîtriser la prise de parole

Voilà une qualité essentielle : être capable d'exprimer tout votre potentiel face à autrui, apprivoiser votre trac, être à l'aise face à d'éventuelles réticences, jouer avec les mots et les émotions pour faire passer votre message et être entendu.

  Apprendre à parler en public

Parler le non verbal

Le langage du corps (postures, gestes, regards, attitudes, etc.) ne ment pas et permet à celui qui sait en décrypter les codes de lire et d'entendre au-delà des mots prononcés . En connaître les bases est pour vous un immense atout en matière de négociation.

  Décodez la communication non verbale

Savoir dire non

Savoir refuser avec tact est un allié de taille lors d'une négociation. Dire non sans offenser votre interlocuteur ou le mettre sur la défensive , c'est savoir faire preuve d' intelligence émotionnelle et d'une grande affirmation de soi tout en respectant l'autre.

  Osez dire non

Soft-skills utiles à la négociation

Certaines compétences humaines - solft-skills - permettent de fluidifier grandement les relations interpersonnelles, notamment en matière de négociation où il est avant tout question de trouver un accord qui satisfait tout le monde.

Ecoute active

Ecouter pleinement votre interlocuteur, voir les choses depuis son angle de vision, reformuler pour être certain d'avoir parfaitement compris ce qu'il verbalise permet de mieux comprendre ses besoins, les anticiper et mieux orienter les négociations .

  Apprenez-en davantage sur l'écoute active

Empathie

Communiquer avec empathie vous permet de vous synchroniser avec votre interlocuteur : respecter l'autre, parler le même langage (vocabulaire, émotions, gestes, etc.), avancer des arguments constructifs et adaptés... Cela démontre que vous accordez une réelle importance à une discussion gagnant-gagnant. Un climat de réelle confiance est instauré. Votre interlocuteur se sent parfaitement entendu et compris : votre offre sera ajustée à ses besoins. 

  Travaillez votre empathie

Aisance relationnelle

Vous intéresser à votre interlocuteur pour déterminer son mode de fonctionnement, analyser les éventuels obstacles à une communication fluide permet un dialogue réfléchi et travaillé en total respect et écoute envers votre interlocuteur . Une discussion qui a toutes les chances de déboucher sur un accord qui satisfait toutes les parties en présence !

  Développez votre aisance relationnelle

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Un écrit qui détermine le contour de ce qu'est une négociation. Il précise en outre les conditions requises pour un échange gagnant-gagnant.

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Négocier sur les enjeux et non sur les personnes

En sa basant sur une scène du film "12 hommes en colère", Jean-Marc Bellot démontre qu'attaquer directement les personnes est une attitude dangereuse. Explications

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www.sherpamediation.com

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