Réussir les ventes croisées

Maj le 17/02/2018 par l'équipe de Manager GO!

Connu sous les noms de vente croisée ou bien encore vente additionnelle, le cross selling consiste à proposer un produit complémentaire à celui qui est vendu. L'application la plus connue de nos jours est visible sur les boutiques en ligne sur internet où lorsque vous commandez un article, le site vous propose une sélection d'accessoires complémentaires.

Définition des ventes additionnelles

Le principe est simple : lorsqu'un client réalise un achat, le commerçant lui vend un article ou un service en plus. 

Il s'agit généralement d'un produit complémentaire de celui acheté. Toute la puissance et l'efficacité de cette technique est de profiter d'un moment propice où le client à ouvert son porte monnaie, pour pousser le produit complémentaire. Vous saurez le convaincre qu'il en aura forcément... besoin.

Une technique de vente très en vogue

Les réseaux numériques ont popularisé ces techniques grâce à la capacité offerte par la puissance de ciblage de ce canal. Pour construire un cross selling efficace, il est impératif de s'appuyer sur les besoins des consommateurs. Le choix des produits doit être pertinent et apporter une réelle valeur ajoutée à l'achat. Ces techniques fonctionnent également avec les services additionnels proposés avec les produits : garantie, livraison, etc. Le raisonnement est le même : suggérer un complément proche qui saura séduire le client et augmentera le prix du panier pour le bénéfice du commerçant.

A ne pas confondre avec l'up-selling. L'idée est un peu différente même si le principe est identique. La technique consiste a tirer l'achat vers un produit supérieur (avec le tarif qui suit bien évidemment). Bref, pousser le consommateur à monter en gamme.

Les critères de réussite du cross selling

Proposer le bon article ou service, certes, mais également formuler son offre au bon moment (lors de l'essayage pour un accessoire de mode, lors de le la conclusion de l'achat pour une extension de garantie, etc.).

En final, il s'agit d'une approche particulièrement intéressante pour augmenter ses revenus en tirant profit au maximum des occasions de vente.

Sélection de documents publiés sur internet

Articles

Cross selling : enjeux, limites et best practices

Retour sur le cross selling, une technique pour augmenter ses ventes. Rappel des objectifs et enjeux, mise en application sur un site marchand. Illustration par des exemples (Amazon), quelques conseils pratiques.

e-Merchandising.net

Dossiers

Sites marchands : comment réussir son cross-selling

Au sommaire : sur la fiche produit ou dans le panier ? Les autres emplacements à envisager ; Choisir les articles à mettre en avant ; algorithmes, attention danger ; pas plus de 4 articles, éventuellement personnalisés ; les pièges à éviter ; vérifier que le dispositif fonctionne...

Le journal du net


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