Comment choisir l'implantation d'un commerce ?

Comment choisir l'emplacement de son commerce ?

Pour choisir l'emplacement de votre commerce, analysez les points suivants : facilité d'accès au magasin (présence d'obstacles psychologiques tels qu’autoroute ou chemin de fer à traverser...), les forces/faiblesses des concurrents en place, situation du point de vente dans sa zone de chalandise (plus le point de vente est au centre, mieux c'est), proximité d'autres pôles commerciaux d'attraction...

Comment analyser la zone de chalandise de son futur commerce ?

Le choix de la localisation est inspiré  normalement par le type de produits ou services proposés à la clientèle visée. Trop souvent, ce sont d’autres éléments qui dictent le choix de la localisation et en particulier le lieu d’habitat du créateur.

Dans certains cas, le choix de la localisation est moins important (exemple : société de services où les prestations sont effectuées chez le client), mais dans d’autres cas, comme ici, le commerce de détail où c’est le client qui se déplace, le choix est primordial. Un mauvais choix peut entraîner l’échec de l’entreprise.

Afin de choisir au mieux la localisation de votre activité, et en particulier pour les commerces de détail, il est important de déterminer pour chacun des endroits visés,  la zone de chalandise.

La zone de chalandise correspond à la zone d’achat de votre produit et/ou service. Cette zone de chalandise varie en fonction de la nature de l’activité et de la fréquence de consommation.

Exemple : la zone de chalandise d’un salon de coiffure ou d’esthétique sera de moindre envergure par rapport à celle d’un consultant en informatique ou d’un magasin de robe de mariée.

C’est votre bonne connaissance des lieux, votre observation sur le terrain et votre bon sens qui vous permettront de délimiter cette zone de chalandise et de la justifier. Au besoin, prenez contact avec d’autres établissements (commerces …) installés dans la zone, récoltez quelques statistiques (exemple : INS, …) pour connaître l’évolution de la population dans la zone, l’évolution des revenus, … 

Au sein de cette zone,  relevez l’importance de la concurrence  . Dans certains cas, l’absence de concurrence peut être un atout si la demande existe, mais dans d’autres cas, une certaine concurrence offrant des produits similaires ou complémentaires peut se révéler favorable.

Quels sont les ratios financiers pertinents pour une étude d'implantation ?

1 - Prévision du chiffre d'affaires

Pour estimer le chiffre d'affaires du futur commerce, il convient d'évaluer sa zone d'attraction.

Si l'implantation envisagée est dans un pôle commercial, prendre comme référence les commerçants déjà présents en étudiant leur propre zone de chalandise . Le chiffre d'affaires du marché local étant égal au nombre d'habitants dans la zone x montant des achats d'un habitant dans le type de produit vendu par le point de vente. Pour évaluer le chiffre d'affaires prévisionnel, appliquez au chiffre précédent une part de marché (PDM)  estimée. Retenir comme PDM : surface du magasin/surface totale des enseignes proposant le même produit. Ou bien en prenant en référence la PDM observée pour un magasin de la même enseigne et de la même surface, dans une autre zone commerciale. 

2 - Estimation de la marge brute prévisionnelle

Appliquez simplement au chiffre d'affaires prévisionnel calculé précédemment le taux de marque retenu pour faire fonctionner votre affaire.

3 - Estimation de la rentabilité du commerce

Pour estimer le résultat net , retirez de la marge brute prévisionnelle le montant des charges d'exploitation, des amortissements et des impôts sur le bénéfice. 

D'un point de vue financier, il est intéressant de calculer la marge brute d'autofinancement (résultat net auquel on réintègre les amortissements) et la diviser par le capital investi ( investissements en immobilisations et en stocks), pour en déduire le taux de rentabilité.

Auteur - Laurent GRANGER

Fondateur de Manager-go.com, Laurent partage depuis 2008 des outils et méthodes concrètes pour aider les cadres à mieux piloter leur activité. Diplômé d'une école de commerce et titulaire d’un DESS en diagnostic d’entreprise (IAE Lyon 3), il met à profit plus de 30 ans d’expérience plurifonctionnelle en entreprise, du développement commercial au pilotage organisationnel.
Auteur de plus de 500 contenus pratiques, lus chaque année par des centaines de milliers de professionnels, il s’attache à transmettre des approches applicables, alliant expérience terrain, pédagogie et sens pratique.