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Comment élaborer votre Business Model ?


Comment élaborer votre Business Model ?

Par Laurent GRANGER - Date maj : 27/10/2017

Il existe de multiples façons de rentabiliser son affaire. La vocation du business model est de préciser la stratégie pour créer de la valeur pour le client ainsi que pour votre entreprise. Voici comment procéder.

Qu'est-ce qu'un business model ? 

Il expose la stratégie que vous allez suivre afin de créer de la valeur pour vos clients   et tirer des profits de votre activité : à partir des produits et services commercialisés, du mode de mise à disposition de l’offre, du marché adressé, du choix des canaux de communication et du type de relation client. 

Vous pouvez résumer votre modèle d’affaires par une phrase du type : " Notre business est de vendre des ... à des clients qui recherchent ... via le canal ... et nous gagnons de l'argent grâce à ... "

Petit précis de vocabulaire :  "modèle de revenu" n'est pas la traduction française exacte de "business model", il s'agit de la partie traitant uniquement de la monétisation de l'activité. La dimension de valeur apportée au client n'apparait pas dans cette expression. Bien que nous utilisions dans cet article l’expression « Modèle économique », cette dernière exprime toutefois essentiellement des notions financières pour bon nombre de personnes - « Modèle d’affaires » nous semble plus fidèle au concept anglo-saxon.

 

Différence entre Business model et business plan

L'élaboration du modèle d’affaires prend une place centrale dans la stratégie et le prévisionnel financier du créateur d'entreprise .

Les startups sont très souvent à la recherche de modèles économiques innovants en phase avec leurs produits et services , eux-mêmes en rupture par rapport à la concurrence ou ce qui peut exister sur le marché (voir la stratégie Océan bleu).

D'ailleurs bon nombre de jeunes pousses se lancent avant même d'avoir trouvé leur business model. Elles créent de la valeur pour des utilisateurs, mais ne savent pas comment en tirer profit.

L a définition du business model, intimement lié à la stratégie, est une phase clé dans  la conception d'un business plan ,   mais ne le remplace pas. Ce dernier donne une vue d'ensemble du projet, de l'équipe fondatrice au lancement de l'entreprise.

Qu'est ce qu'un plan d'affaires ?

Qu'est-ce que le "business model canvas" ?

Il s'agit d’une démarche méthodologique invitant à réfléchir sur différents cadrans afin de construire un modèle économique innovant :

  • activités clés,
  • ressources clés,
  • segments de clients,
  • relations client, 
  • propositions de valeur,
  • Partenaires clés,
  • flux de revenus,
  • coût de structure.

 Le fondateur de cette méthode, Alex Osterwalder, propose un ouvrage et un site pour mettre en oeuvre le modèle.

Comment définir un business model ?

Que votre affaire soit sur Internet ou bien dans la vie réelle, la définition du business model implique de se poser les bonnes questions :

1 - Quel est le problème du client ou son intention ?

Il s'agit là du point d'entrée de votre analyse. Vous devez identifier clairement "quel est le problème du client que vous ciblez", "Qu'est ce que cela lui coûte en termes d'argent, temps, effort, etc. ?" "Quels sont ses caractéristiques, ses comportements, ses habitudes ?" Bref, il s’agit d'une véritable étude à mener .

2 - Quelles solutions utilisent votre client actuellement pour résoudre son problème ?

Ceci revient à étudier les services et produits que vos clients achètent, de quelle manière ? Via quels canaux ? Comment ? 

3 - Quelle réponse concurrentielle et rentable pouvez-vous apporter ?

  • Une offre concurrentielle

    La première question à vous poser est comment faire mieux que vos concurrents ou bien comment faire différemment  en termes de produits, de services, de mise à disposition, de coûts, de prix de vente etc.

    Par exemple : en livrant des produits personnalisés là ou seuls des produits standard sont vendus, en proposant un abonnement lorsqu’un article est vendu généralement à l'unité, etc.

    N'hésitez pas à vous inspirer des solutions mises en oeuvre dans des secteurs similaires - ou même radicalement différents.

    Par exemple : un mode de livraison innovant comparé aux solutions existantes.

    Les nouvelles technologies et internet génèrent de larges opportunités pour innover, tirez en profit !

        Important : Il s'agit de la valeur que vous allez apporter aux clients à travers votre offre, appelée aussi "proposition de valeur".

  • Une offre rentable

    Cette question générale implique une analyse interne de la structure de vos coûts, le chiffre d'affaires et la marge générée . Les coûts fixes   limitent les marges de manœuvre et exposent les entreprises à un risque de faillite en cas de baisse de chiffre d'affaires.

    La bonne stratégie est de rechercher une structure économique favorisant la flexibilité . Une tendance de fond avec le développement de l'externalisation, notamment des freelances . Attention tout de même à garder en interne les éléments clés constructeurs de votre différenciation concurrentielle ou bien d'en conserver la maîtrise d'une manière ou d'une autre.

        A noter : l'entreprise peut se rémunérer sur la vente de ses produits, la vente de ses services, les produits financiers dégagés par un décalage entre les paiements des clients et ceux des fournisseurs, etc. A noter que si la société est en liquidation, cette information doit obligatoirement être visible.

Exemples de business models 

Voici quelques modèles connus :

Pour des activités en ligne :

  • Bricks and Clicks : le site internet sert de vitrine pour appâter le client et l'inciter à venir en magasin. 
  • Enchères : vente d'un produit ou service au plus offrant après différentes enchères.
  • Abonnement : le fournisseur donne l'accès à des services (logiciels, documents...) contre la souscription d'un abonnement payant (annuel, mensuel...).
  • Place de marché : mise en relations de fournisseurs et de clients. Les revenus proviennent généralement des commissions tirées sur les ventes.
  • Freemium : les utilisateurs ont accès à une offre gratuite, mais peuvent adhérer à des services complémentaires premium payants.
  • Affiliation : les revenus sont tirés d'une commission suite à une inscription sur un formulaire, de la vente d'un produit, d'un service après le clic sur une publicité (bannières, liens sponsorisés) positionné sur un site internet, dans un email, etc.
  • Publicitaire : utilisé par les éditeurs de sites internet et de journaux gratuits, ce modèle repose sur un financement lié à l'affichage de publicités.

D'autres exemples de modèles d'affaires pour tout type de secteur d'activité :

  • Modèle de l'imprimante : les revenus proviennent des consommables ou accessoires périphériques vendus autour du produit principal. Ce dernier étant généralement cédé à faible prix. C'est le cas des imprimantes (d'où le nom), commercialisées à prix bradés, les constructeurs générant leur chiffre d'affaires et leur revenu sur la vente des cartouches.
  • Désintermédiation : vente directe au lieu de passer par des intermédiaires comme les grossistes. C'est le chemin pris notamment par un nombre croissant d'agriculteurs qui préfèrent vendre leurs produits directement aux consommateurs finaux.
  • Franchise : le franchisé, contre le versement de royalties, s'appuie sur le savoir-faire et l'image de marque du franchiseur pour exploiter un marché.
  • Low cost : vente d'un produit ou service à faible coût. La stratégie est d'abaisser drastiquement les coûts de revient en réduisant les services annexes. Le cas d'école est Easyjet.
  • Vente à domicile : vente directe aux consommateurs lors de réunions (le fameux dispositif Tupperware ...) ou non. Produits cosmétiques, lingerie, vêtements pour enfants... de nombreux secteurs recourent à ce type de distribution.

Ne baissez pas la garde, remettez en cause régulièrement votre modèle d'affaires

Même si votre entreprise n'est pas une startup - mais plutôt un business que l'on peut qualifier de "traditionnel", il est important d'analyser en profondeur votre modèle afin d'améliorer la performance de votre activité.  Mais aussi de le sécuriser en anticipant l'apparition d'un concurrent armé d'une offre en rupture avec ce qui se pratique.

Exemple des librairies avec l'apparition de la vente en ligne, des taxis avec l'apparition des VTC..., des restaurant avec les livraisons de plats premium à domicile, etc.

Aucune affaire n'est vraiment à l'abri !

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