Savoir argumenter

Maj le 12/11/2019 par l'équipe de Manager GO!

Comment construire votre argumentaire de vente ?

Voici quelques principes clés à retenir pour bâtir un outil efficace à utiliser lors d'un entretien de vente :

  • connaître votre l'offre et votre positionnement sur votre ou vos marchés (analyse fonctionnelle d'un produit, liste guide pour recherche d'arguments, analyse de positionnement...). Ces précieuses informations renseignent sur les points forts et les points faibles de votre offre. Il s'agit d'un passage obligé pour trouver les bons arguments pour convaincre votre interlocuteur et en final réussir sa vente.
  • Connaître les règles à respecter (savoir argumenter, structuration de l'argumentation...). Il s'agit des éléments techniques propres aux méthodes conçues pour convaincre.
  • Anticiper les objections (règles et techniques pour  répondre aux objections ...). L'identification des points faibles permet de préparer les objections possibles et ainsi ne pas se faire surprendre par un retour verbal inattendu...

Une fois encore une bonne préparation est la clé du succès.

Enfin, face au client, pour trouver les bons leviers psychologiques afin de déclencher la vente, la méthode SONCAS est d'une aide précieuse.

Pour en savoir plus, voici une sélection de publications à travers lesquelles les auteurs partagent leur expérience.

Les ressources accessibles sur notre site

Construire un argumentaire produit choc !

Sélection de documents publiés sur internet

Articles

Les avantages client : la stratégie gagnante de l’argumentation commerciale

Comment convaincre votre interlocuteur que le produit que vous vendez est fait pour lui  ?  Le secret est de construire vos arguments sous la forme d'avantages client.

plus sept Comment construire un bon argumentaire produit ?

La démarche : liste les caractéristiques techniques du produit / services, les offres packagées avec le produit / service, les bénéfices clients, faire vivre votre argumentaire, lister les réassurances, hiérarchisez vos arguments,.

Digischool Kiss, CQQCOQP

Illustration de la méthode consistant à répondre aux questions : Qui fait quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ? Utilisation dans un contexte commercial.

Blog de Thierry Royer Argumentaire : passez votre BAC !

Focus sur un point important de tout argumentaire : dans quel ordre présenter les caractéristiques de ses produits/services, les avantages de ses produits/services et les bénéfices apportés. Exemple appliqué à la prospection téléphonique.

Blog de Thierry Royer Les 7 étapes de votre argumentation commerciale

Cet article présente la structuration complète de votre argumentaire de vente, afin de convaincre au mieux vos prospects et conclure plus de ventes.

www.les-grandes-techniques-de-vente.fr Mieux vendre ses produits et services : ou comment bien gérer son argumentaire commercial

Le client n'a que faire des caractéristiques des produits, ce qui l'intéresse c'est ce que va lui apporter la solution proposée... Il convient donc de ne pas se tromper dans l'argumentaire commercial. Il s'agit justement de la thématique abordée dans cet article...

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Etudes de cas

Un exemple de justification du prix par la belle histoire

Comment justifier un écart important avec ceux de la concurrence ? L'auteur de ce billet présente un article de Seth Godin au sujet de la justification du tarif d'un savon liquide. Il s'appuie sur l'histoire du produit pour développer ses arguments.

Blog de Jean-Marc Bellot


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