Savoir argumenter

Voici quelques principes clés à retenir pour bâtir un outil efficace à utiliser lors d'un entretien de vente :

• connaître votre l'offre et votre positionnement sur votre ou vos marchés (analyse fonctionnelle d'un produit, liste guide pour recherche d'arguments, analyse de positionnement...). Ces précieuses informations renseignent sur les points forts et les points faibles de votre offre. Il s'agit d'un passage obligé pour trouver les bons arguments pour convaincre votre interlocuteur et en final réussir sa vente.
• Connaître les règles à respecter (savoir argumenter, structuration de l'argumentation...). Il s'agit des éléments techniques propres aux méthodes conçues pour convaincre.
• Anticiper les objections (règles et techniques pour  répondre aux objections ...). L'identification des points faibles permet de préparer les objections possibles et ainsi ne pas se faire surprendre par un retour verbal inattendu...

Une fois encore une bonne préparation est la clé du succès.

Enfin, face au client, pour trouver les bons leviers psychologiques afin de déclencher la vente, la méthode CAP-SONCAS est d'une aide précieuse.

Pour en savoir plus, voici une sélection de publications à travers lesquelles les auteurs partagent leur expérience.