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Techniques de vente


Maîtriser les techniques de vente

Par Raphaële GRANGER - Date maj : 07/06/2017

Quelles techniques de vente employer lorsque le commercial se trouve en face à face avec un client ou un prospect après avoir exploité son fichier de prospection ?

Malgré les croyances populaires, le "bagout" n'est pas une condition requise pour être un excellent vendeur.

Il faut être bien en confiance, évidemment "bien dans sa peau", et maîtriser un ensemble de techniques indispensable pour être un vendeur performant :  savoir gérer les étapes d'un entretien de vente, écouter son interlocuteur, négocier pour préserver ses marges , répondre aux objections , conclure, relancer ...

 

Qu'est ce que les techniques de vente ?

Regardons maintenant plus en détail les savoirs et savoir faire à maîtriser pour vous aider à vendre : 

L'entretien de vente avec ses 5 étapes :

  • l'accueil : savoir créer un contact , un climat positif propice au déroulé de la rencontre
  • l'exploration (ou découverte) : savoir questionner, utiliser le silence à bon escient, pratiquer l'écoute active du client, être en empathie
  • la proposition : savoir reformuler, présenter un prix
  • la négociation : savoir négocier, répondre aux objections
  • la conclusion : être ferme, conclure au moment propice

Les méthodes pour aider la vente 

  • la méthode SONCAS  (l' acronyme de Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie), dont l'objectif est de connaître les besoins et motivations du client ou prospect en face de vous. 
  • La méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices), ou   sa variante, CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) - pour aider à construire sa proposition face au client
  • la méthode CAP-SONCAS, combinant les 2 méthodes de vente pour plus d'impacts dans l'argumentation commerciale
  • SIMAC (Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion) pour structurer son argumentaire,
  • SPIN Selling  (Situation, Problems, Implication, Needs-payoff) de Neil Rackham, à utiliser en phase de découverte en aidant à choisir les bonnes questions à poser.

Assimiler les techniques commerciales par la pratique

Méthode de questionnement, relance, écoute active , reformulation... La théorie s'acquiert facilement, mais pour être performant, rien ne vaut la pratique pour transformer les connaissances techniques en réel savoir-faire et devenir ainsi un pro de la vente.

Et à force de rencontrer des nouveaux comptes potentiels et des clients, des personnalités difficiles, avec en tête le plan de vente idéal, les automatismes vont se mettre en place. Le chiffre d'affaires personnellement généré est un véritable  facteur de motivation .

Nous avons recensé sur cette page une sélection de publications traitant de ce sujet.

Ils partagent leur expertise...

JP Lauzier Jean-Pierre LAUZIER
Vente : posez les bonnes questions et écoutez en profondeur

Ce n'est pas ce que l'on sait du client, mais ce que l'on fait de ce que l'on sait qui fera le succès d'un entretien de vente. Poser les bonnes questions et écouter activement, une recette miracle pour apprendre à cerner les attentes de son client !


Les ressources accessibles sur notre site

Quelles sont les bases des techniques de vente à connaître ? Concevoir une offre commerciale Négociation : les 5 erreurs à ne pas commettre !

Sélection de documents publiés sur internet

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Victor Cabrera
 
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Blog de Jean-Marc Bellot Exploitez la recommandation commerciale et vendez plus facilement !

La recommandation commerciale, un bras de levier puissant pour faciliter votre prospection et augmenter votre chiffre d'affaire.

www.les-grandes-techniques-de-vente.fr Méthode CAB +E : donnez du RELIEF à votre argumentaire commercial

La méthode CAB+E : Caractéristiques Avantages Bénéfices Expérimentation. Pour un argumentaire commercial percutant.

www.les-grandes-techniques-de-vente.fr

Définitions

Techniques commerciales

Clarification des différentes techniques et situations que rencontrées par un vendeur

COM ACE

Dossiers

Fiches pratiques

Dossier sous forme de fiches classées par thématiques : comment réussir à vendre, la prise de contact, la découverte du client, l'argumentation, les objections, présenter et défendre son prix.

carrierecommerciale.fr

Sites internet

Les Grandes Techniques de Vente

Blog (articles et vidéos) destiné aux commerciaux, aux entrepreneurs, aux indépendants et aux porteurs de projet qui ont pour objectif de vendre plus et d'augmenter leur chiffre d'affaire, à travers la formation et le perfectionnement à la technique de vente.

Blog technique de vente

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