Quelles sont les techniques de vente à connaître ?

Rédigé par Laurent GRANGER - Mis à jour le 26/01/2023

Quelles techniques de vente employer lorsque le commercial se trouve en face à face avec un client ou un prospect après avoir exploité son fichier de prospection ?

Qu'est-ce que les techniques de vente ?

Malgré les croyances populaires, le "bagout" n'est pas une condition requise pour être un excellent vendeur.

Les savoir-faire comptent tout autant que les savoir-être. L'un et l'autre se travaillent.

Un commercial performant est bien en confiance, évidemment "bien dans sa peau", et maîtrise un ensemble de techniques indispensable :  savoir gérer les étapes d'un entretien de vente, écouter son interlocuteur, négocier pour préserver ses marges , répondre aux objections , conclure, relancer ...

Les 5 étapes de l'entretien de vente 

Un entretien se décline en différentes phases :

  1.   La prise de contact  : phase très courte, mais qui conditionne souvent l'atmosphère de l'entretien qui va suivre. Les premiers instants sont cruciaux et peuvent donner le ton de la suite.
  2.   La découverte : pour comprendre les besoins rationnels et irrationnels du prospect ou client. Le savoir-faire réside dans la maîtrise des techniques de questionnement et de l'écoute de son interlocuteur. Vous pourrez ainsi découvrir quels sont les ressorts qui vont le pousser à décider dans votre sens.
  3.   L'argumentation  : ou l'art de faire correspondre des avantages produit aux besoins décelés lors de l'étape précédente. Si votre découverte a été rigoureuse, l'argumentation doit couler d'elle-même.
  4.   La réponse aux objections  : aux vrais et... aux fausses (exemple : le client n'a pas le temps...). Un moment fort car c'est à partir de là où la décision va se faire.
  5.   La conclusion  : étape souvent négligée, mais décisive pour la réussite de la vente.  Il est fréquent qu'une affaire ne se réalise pas simplement à cause d'une mauvaise conclusion.
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Les méthodes pour aider la vente 

Des outils à utiliser à différentes étapes du face-à-face commercial.

  • la méthode SONCAS   (l' acronyme de Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie), dont l'objectif est de connaître les besoins et motivations du client ou prospect en face de vous. 
  • La méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices), ou sa variante, CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) - pour aider à construire sa proposition face au client
  • la méthode CAP-SONCAS , combinant les 2 méthodes de vente pour plus d'impacts dans l'argumentation commerciale
  • SIMAC (Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion) pour structurer son argumentaire,
  • SPIN Selling  (Situation, Problems, Implication, Needs-payoff) de Neil Rackham, à utiliser en phase de découverte en aidant à choisir les bonnes questions à poser.

Vendre c'est aussi savoir s'appuyer sur les outils promotionnels tels que plaquette, échantillon, cadeaux d'affaires...

 

Enfin, pour finaliser la vente, il est indispensable de savoir rédiger une proposition commerciale (voir un exemple d'offre commerciale).

Assimiler les techniques commerciales par la pratique

Méthode de questionnement, relance, écoute active , reformulation... La théorie s'acquiert facilement, mais pour être performant, rien ne vaut la pratique pour transformer les connaissances techniques en réel savoir-faire et devenir ainsi un pro de la vente.

Et à force de rencontrer de nouveaux comptes potentiels et des clients, des personnalités difficiles, avec en tête le plan de vente idéal, les automatismes vont se mettre en place. Le chiffre d'affaires personnellement généré est un véritable  facteur de motivation.

Nous avons recensé sur cette page une sélection de publications traitant de ce sujet.

Ils partagent leur expertise...

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L’argumentaire de vente de A à Z : convertir plus efficacement

Comment argumenter pour conclure vos ventes ? Justine Pommier délivre ses conseils pour réussir cette phase clé de l'entretien de vente.

Les ressources accessibles sur notre site

Méthode SIMAC : définition et démarche

Sélection de documents publiés sur internet

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Techniques de vente : des conseils pratiques pour améliorer la phase de questionnement lors d'un entretien en face à face. Un moyen mnémotechnique est proposé pour garder en tête les thèmes à questionner.

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Itev L'Elevator Pitch commercial pour accrocher vos prospects

Comment accrocher dès les premières secondes l'attention de vos prospects ? Découvrez les conseils d'un expert pour réussir cette phase si importante de l'entretien de vente.

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La recommandation commerciale, un bras de levier puissant pour faciliter votre prospection et augmenter votre chiffre d'affaire.

www.les-grandes-techniques-de-vente.fr Méthode CAB +E : donnez du RELIEF à votre argumentaire commercial

La méthode CAB+E : Caractéristiques Avantages Bénéfices Expérimentation. Pour un argumentaire commercial percutant.

www.les-grandes-techniques-de-vente.fr

Sites internet

Les Grandes Techniques de Vente

Blog (articles et vidéos) destiné aux commerciaux, aux entrepreneurs, aux indépendants et aux porteurs de projet qui ont pour objectif de vendre plus et d'augmenter leur chiffre d'affaire, à travers la formation et le perfectionnement à la technique de vente.

Blog technique de vente

Réussir sa prospection en face à face ou au téléphone, savoir préparer ses rendez-vous, négocier efficacement... Ce professionnel partage son expérience à travers de précieux conseils.


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Commentaires

  • Gravatar for Laurent

    Laurent 18/09/2018 10:05

    Bonjour et merci pour ces retours positifs !

  • Gravatar for Baptiste

    Baptiste 17/09/2018 14:13

    bel aperçu sur ce qu'est la vente aujourd'hui !
    Bravo !

  • Gravatar for Jean-Pierre Mercier

    Jean-Pierre Mercier 23/11/2017 09:52

    Je viens enfin de tomber sur un site où le propriétaire sait de quoi il parle, je suis d'accord sur à peu près tout, en particulier les phases de la vente et de la négociation.