Maîtriser les techniques de vente

Rédigé par Laurent GRANGER - Mis à jour le 02/08/2022

Quelles techniques de vente employer lorsque le commercial se trouve en face à face avec un client ou un prospect après avoir exploité son fichier de prospection ?

Malgré les croyances populaires, le "bagout" n'est pas une condition requise pour être un excellent vendeur.

Les savoir-faire comptent tout autant que les savoir-être. L'un et l'autre se travaillent.

Un commercial performant est bien en confiance, évidemment "bien dans sa peau", et maîtrise un ensemble de techniques indispensable :  savoir gérer les étapes d'un entretien de vente, écouter son interlocuteur, négocier pour préserver ses marges , répondre aux objections , conclure, relancer ...

Qu'est-ce que les techniques de vente ?

Regardons maintenant plus en détail les savoirs et savoir-faire à maîtriser pour vous aider à vendre : 

L'entretien de vente avec ses 5 étapes :

  • l'accueil : savoir créer un contact , un climat positif propice au déroulé de la rencontre
  • l'exploration (ou découverte) : savoir questionner, utiliser le silence à bon escient, pratiquer l'écoute active du client, être en empathie
  • la proposition : savoir reformuler, présenter un prix
  • la négociation : savoir négocier un prix , répondre aux objections
  • la conclusion : être ferme, conclure au moment propice
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Les méthodes pour aider la vente 

Des outils à utiliser à différentes étapes du face-à-face commercial.

  • la méthode SONCAS   (l' acronyme de Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie), dont l'objectif est de connaître les besoins et motivations du client ou prospect en face de vous. 
  • La méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices), ou sa variante, CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) - pour aider à construire sa proposition face au client
  • la méthode CAP-SONCAS , combinant les 2 méthodes de vente pour plus d'impacts dans l'argumentation commerciale
  • SIMAC (Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion) pour structurer son argumentaire,
  • SPIN Selling  (Situation, Problems, Implication, Needs-payoff) de Neil Rackham, à utiliser en phase de découverte en aidant à choisir les bonnes questions à poser.

Vendre c'est aussi savoir s'appuyer sur les outils promotionnels tels que plaquette, échantillon, cadeaux d'affaires...

Assimiler les techniques commerciales par la pratique

Méthode de questionnement, relance, écoute active , reformulation... La théorie s'acquiert facilement, mais pour être performant, rien ne vaut la pratique pour transformer les connaissances techniques en réel savoir-faire et devenir ainsi un pro de la vente.

Et à force de rencontrer de nouveaux comptes potentiels et des clients, des personnalités difficiles, avec en tête le plan de vente idéal, les automatismes vont se mettre en place. Le chiffre d'affaires personnellement généré est un véritable  facteur de motivation.

Nous avons recensé sur cette page une sélection de publications traitant de ce sujet.

Ils partagent leur expertise...

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L’argumentaire de vente de A à Z : convertir plus efficacement

Comment argumenter pour conclure vos ventes ? Justine Pommier délivre ses conseils pour réussir cette phase clé de l'entretien de vente.

Les ressources accessibles sur notre site

Méthode SIMAC : définition et démarche Quelles sont les bases des techniques de vente à connaître ? Concevoir une offre commerciale Négociation : les 5 erreurs à ne pas commettre !

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Victor Cabrera
 
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L’auteur livre ses conseils pour connaître la valeur que le client, en face de vous, associe à votre offre. Un point d'appui très intéressant dans le processus commercial.

Blog de Jean-Marc Bellot L'opinion du vendeur est forcément partiale vu par le client et donc peu crédible à ses yeux...

Jean-Marc Bellot explique pourquoi en s'appuyant sur une expérimentation réalisée à l'université de Chicago.

Blog de Jean-Marc Bellot Sept conseils pour réussir le rituel de la soutenance commerciale face à un groupe de décideurs

Quelques conseils pour réussir une réunion de vente. Il s'agit d'une forme particulière de rendez-vous commercial auquel il faut être préparé pour atteindre les objectifs fixés. L'improvisation est plus difficile, car les vendeurs font face à un groupe de décideurs.

Le cercle Les Echos Exploitez la recommandation commerciale et vendez plus facilement !

La recommandation commerciale, un bras de levier puissant pour faciliter votre prospection et augmenter votre chiffre d'affaire.

www.les-grandes-techniques-de-vente.fr Méthode CAB +E : donnez du RELIEF à votre argumentaire commercial

La méthode CAB+E : Caractéristiques Avantages Bénéfices Expérimentation. Pour un argumentaire commercial percutant.

www.les-grandes-techniques-de-vente.fr

Définitions

Techniques commerciales

Clarification des différentes techniques et situations que rencontrées par un vendeur

COM ACE

Sites internet

Les Grandes Techniques de Vente

Blog (articles et vidéos) destiné aux commerciaux, aux entrepreneurs, aux indépendants et aux porteurs de projet qui ont pour objectif de vendre plus et d'augmenter leur chiffre d'affaire, à travers la formation et le perfectionnement à la technique de vente.

Blog technique de vente

Réussir sa prospection en face à face ou au téléphone, savoir préparer ses rendez-vous, négocier efficacement... Ce professionnel partage son expérience à travers de précieux conseils.


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Commentaires

  • Gravatar for Laurent

    Laurent 18/09/2018 10:05

    Bonjour et merci pour ces retours positifs !

  • Gravatar for Baptiste

    Baptiste 17/09/2018 14:13

    bel aperçu sur ce qu'est la vente aujourd'hui !
    Bravo !

  • Gravatar for Jean-Pierre Mercier

    Jean-Pierre Mercier 23/11/2017 09:52

    Je viens enfin de tomber sur un site où le propriétaire sait de quoi il parle, je suis d'accord sur à peu près tout, en particulier les phases de la vente et de la négociation.