Quelles sont les techniques de vente à connaître ?

Qu'est-ce que les techniques de vente ?

Malgré les croyances populaires, le "bagout" n'est pas une condition requise pour être un excellent vendeur.

Les savoir-faire comptent tout autant que les savoir-être. L'un et l'autre se travaillent.

Un commercial performant est bien en confiance, évidemment "bien dans sa peau", et maîtrise un ensemble de techniques indispensable :  savoir gérer les étapes d'un entretien de vente, écouter son interlocuteur, négocier pour préserver ses marges , répondre aux objections , conclure, relancer ...

Les 5 étapes de l'entretien de vente 

Un entretien se décline en différentes phases :

1.   La prise de contact  : phase très courte, mais qui conditionne souvent l'atmosphère de l'entretien qui va suivre. Les premiers instants sont cruciaux et peuvent donner le ton de la suite. Le small talk est l'outil de communication à connaître.
2.   La découverte : pour comprendre les besoins rationnels et irrationnels du prospect ou client. Le savoir-faire réside dans la maîtrise des techniques de questionnement et de l'écoute de son interlocuteur. Vous pourrez ainsi découvrir quels sont les ressorts qui vont le pousser à décider dans votre sens.
3.   L'argumentation  : ou l'art de faire correspondre des avantages produit aux besoins décelés lors de l'étape précédente. Si votre découverte a été rigoureuse, l'argumentation doit couler d'elle-même.
4.   La réponse aux objections  : aux vrais et... aux fausses (exemple : le client n'a pas le temps...). Un moment fort car c'est à partir de là où la décision va se faire.
5.   La conclusion  : étape souvent négligée, mais décisive pour la réussite de la vente.  Il est fréquent qu'une affaire ne se réalise pas simplement à cause d'une mauvaise conclusion.

Les méthodes pour aider la vente 

Des outils à utiliser à différentes étapes du face-à-face commercial.

• la méthode SONCAS   (l' acronyme de Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie), dont l'objectif est de connaître les besoins et motivations du client ou prospect en face de vous. 
• La méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices), ou sa variante, CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) - pour aider à construire sa proposition face au client
• la méthode CAP-SONCAS , combinant les 2 méthodes de vente pour plus d'impacts dans l'argumentation commerciale
• SIMAC (Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion) pour structurer son argumentaire,
• SPIN Selling  (Situation, Problems, Implication, Needs-payoff) de Neil Rackham, à utiliser en phase de découverte en aidant à choisir les bonnes questions à poser.

Vendre c'est aussi savoir s'appuyer sur les outils promotionnels tels que plaquette, échantillon, cadeaux d'affaires...

Enfin, pour finaliser la vente, il est indispensable de savoir rédiger une proposition commerciale (voir un exemple d'offre commerciale).

Assimiler les techniques commerciales par la pratique

Méthode de questionnement, relance, écoute active , reformulation... La théorie s'acquiert facilement, mais pour être performant, rien ne vaut la pratique pour transformer les connaissances techniques en réel savoir-faire et devenir ainsi un pro de la vente.

Et à force de rencontrer de nouveaux comptes potentiels et des clients, des personnalités difficiles, avec en tête le plan de vente idéal, les automatismes vont se mettre en place. Le chiffre d'affaires personnellement généré est un véritable  facteur de motivation.

Nous avons recensé sur cette page une sélection de publications traitant de ce sujet.