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Profil de commercial : chasseur ou éleveur ?

Vous devez recruter un vendeur, réorganiser votre force de vente ou bien confier un certain type de clients à un collaborateur. Quel profil choisir : un commercial chasseur ou vendeur ? En comprenant les différences entre ces profils complémentaires, vous pourrez optimiser vos choix en fonction de vos stratégies.

Rédigé par Laurent Granger - Mis à jour le 05/02/2024

Commercial profil chasseur ou éleveur ?

Qu'est-ce qu'un commercial éleveur ? 

Le domaine de prédilection du commercial éleveur, qualifié aussi de "fermier", est le développement d'une base client existante. Même s'il possède une part de chasseur en lui, ce profil met en œuvre une démarche commerciale privilégiant le long terme en investissant dans la relation commerciale.

Quel sont les caractéristiques d'un vendeur "éleveur" ?

  • Très organisé. Il sait prendre le temps qu'il faut pour monter ses actions et comprendre le fonctionnement d'un client.
  • Calme - Il possède une personnalité posée, calme.
  • Capacités relationnelles : Il est doté de qualités personnelles qui lui permettent de développer une relation sur le long terme avec ses contacts commerciaux. 
  • A l'écoute pour apporter des réponses personnalisées : sa capacité d'écoute lui permet de comprendre les vrais besoins exprimés ou pas de sa clientèle. Il se positionne comme un interlocuteur fiable, qui sait proposer des réponses sur mesure.
  • Très pointu techniquement. Il est capable d'apporter des solutions techniques qualitatives lorsque des opportunités de vente sont identifiées
  • Connaissance précise de son offre produits et services : il sait piocher dans ses gammes pour des ventes complémentaires.

Que vous apporte un vendeur à dominante "éleveur" ?

La grande force de ces commerciaux est d'une part augmenter votre pénétration chez vos comptes, et d'autre part,les fidéliser par une approche très qualitative.

Il s'agit d'une dominante chez les commerciaux grands comptes, même si ces derniers possèdent également des qualités affirmées de chasseurs.

C'est un véritable coureur de fond qui sait exploiter la base client à 100% en dénichant le moindre besoin non couvert ou bien en délogeant des fournisseurs secondaires.

Les limites de l'éleveur

La prospection n'est pas son fort. Même s'il est quelqu'un de tenace dans le temps, il supporte mal les refus qui ont tendance à le décourager. Son inertie peut buter contre les attaques d'un concurrent particulièrement agressif.

Qu'est-ce qu'un commercial chasseur ?

Portant bien son nom, le commercial chasseur est en recherche active et permanente de nouvelles opportunités pour développer son chiffre d'affaires. Tous les commerciaux possèdent une part de chasseur en eux. Il s'agit bien de l'essence du métier, nous sommes d'accord, mais certains possèdent cette fibre plus que d'autres.

Quel est le profil d'un vendeur chasseur ? 

  • Orienté résultats court-termes - C'est un sprinteur plutôt qu'un coureur de fond. Son leitmotiv : les résultats, c'est pour maintenant.
  • Dynamisme hors pair. Il écume en permanence sa liste de prospection pour exploiter le moindre potentiel d'achat significatif.
  • Maîtrise parfaite des techniques de vente.Par ailleurs il connait sur le bout des doigts les arguments pour vendre ses produits et/ou services.
  • Accrocheur - Il ne lâche rien ! En effet, c'est quelqu'un de tenace, qui ne se laisse pas compter. Bien en phase avec le cliché : "il sort par la porte et revient par la fenêtre". Une compétence clé pour continuer à avancer malgré les refus.

Quand faire le choix d'un vendeur à dominante "chasseur" ?

Ce type de commercial est très efficace pour aller chercher des affaires et enrichir votre portefeuille de clientèle. Surtout lorsqu'il est nécessaire d'aller dans "le dur". Un profil idéal pour constituer une base de clients ou bien attaquer un nouveau marché.

Un profil très recherché en période de crise où les combats à mener sont âpres pour revenir avec le saint Graal... la commande.

Les limites du chasseur

Son approche, quelquefois brutale, n'est pas forcément un gage de relation à long terme... II privilégie la quantité à la qualité. Il n'est pas qualifié de chasseur de primes pour rien ! ll cherche à vendre à tout prix, même s'il lui faudrait parfois faire preuve de plus de mesure pour développer une relation à long terme. C'est là que le commercial éleveur entre en jeu.

Risque d'épuisement : la pression constante pour obtenir de nouveaux clients peut venir à bout de son énergie. 

N'espérez pas obtenir de lui un reporting régulier et précis. Les tâches qu'il qualifie d'administratives ne sont clairement pas sa préoccupation.

En synthèse, que choisir : commercial chasseur ou éleveur  ?

La distinction entre les profils chasseurs et éleveurs n'est pas seulement une question de tempérament ou de compétences individuelles, mais aussi une stratégie délibérée pour couvrir l'ensemble du spectre des ventes.

Le succès commercial à long terme d'une entreprise repose sur une stratégie à la fois de conquête de nouveaux clients et de développement de relations durables avec les comptes existants.

Suivant les types de clients, les spécificités des marchés adressés, un profil dominant conviendra mieux qu'un autre. 

Par exemple, en BtoB pour développer le marché des fabricants automobile, il convient d'avoir une démarche à long terme, pour bien comprendre le processus de décision des groupes, les homologations de fournisseurs, etc. L'éleveur est le profil idéal même s’il doit savoir arracher des commandes compliquées dans un environnement très concurrentiel.

Équilibrer les profils dans une équipe

Pour maximiser l'efficacité d'une équipe de vente, il convient de trouver le juste équilibre entre chasseurs et éleveurs pour couvrir les besoins d'expansion et de consolidation.

Les commerciaux chasseurs sont plutôt orientés vers l'acquisition de nouveaux clients,

Les commerciaux vendeursont comme mission principale de fidéliser et développer les ventes chez des clients existants.

Ces profils sont complémentaires.


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