Les bonnes pratiques de la vente

Maj le 27/10/2020 par Raphaële GRANGER

Il y a les commerciaux médiocres. Ceux qui ne sont pas faits pour la vente ou qui ne savent pas comment s’y prendre. Il y a les bons qui atteignent leurs objectifs sans trop de difficultés. Et il y a les meilleurs... Ces derniers, outre le fait qu’ils atteignent - voire dépassent - relativement aisément leurs objectifs, savent avant toute chose comment gagner confiance et respect auprès de leurs prospects.

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Profil du commercial idéal

Un excellent vendeur n’est jamais satisfait. Il se contente rarement d’atteindre ses objectifs, en veut davantage. Ce n’est pas pour autant que l’on peut le qualifier de “requin”. Bien au contraire. Le meilleur vendeur est celui qui sait écouter son prospect, le comprendre pour lui proposer un produit/service adapté à sa problématique. Il se positionne ainsi en expert et gagne confiance et respect. Deux éléments essentiels à une relation client de qualité et à la fidélisation de ces clients.

Selon le secteur d’activité, le type de clients (BtoB ou BtoC), leurs personnalités, le contexte et les objectifs fixés, le commercial doit être capable d’adapter sa stratégie de vente. 

Toutefois, un certain nombre de qualités sont essentielles pour vendre, quelle que soit la stratégie choisie :

  • force de persuasion,
  • qualités relationnelles,
  • écoute active,
  • empathie,
  • esprit de conquête,
  • persévérance...

Réussir dans son rôle de commercial

Les meilleurs commerciaux passent leur temps à améliorer leur savoir-faire et leurs pratiques. Nous avons sélectionné quelques bonnes pratiques indispensables à la réussite dans ce domaine.

Préparer ses entretiens en amont

La préparation est une étape primordiale dans la vente. Un commercial qui débarquerait chez un prospect les mains dans les poches sans connaître les produits/services qu’il vend dans les moindres détails et/ou sans vraiment savoir à qui il va avoir affaire n’a aucune chance de remporter une vente. Avant toute rencontre avec un prospect/client, il est ainsi nécessaire de préparer minutieusement le rendez-vous - recherche d'informations, historique client, habitudes, concurrence, etc. 

Identifier et s’adapter à la personnalité de son client

La première règle est de ne pas penser comme un commercial, mais comme un client… Le commercial qui aborde sa vente en pensant “vente” saisit la moindre opportunité au cours de l’entretien pour placer son produit/service, en vanter les mérites au risque de tomber comme un cheveu sur la soupe ou être à l’opposé des besoins de son prospect. L’objectif est donc de prendre le temps de découvrir la personnalité et les besoins du prospect avant d’avancer quoi que ce soit.

Dérouler un scénario de vente pertinent

En fonction de la personnalité en face de soi et l’objectif de la rencontre, il est important de dérouler un processus de vente pertinent. Le bon commercial ne se contente pas de suivre son intuition, il utilise un scénario de vente qui va rapprocher le plus possible ses prospects du statut de clients.

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Connaître ses produits/services sur le bout des doigts

Aujourd’hui, il est très facile pour un prospect/client de trouver des informations sur internet. Il lui est ainsi aisé de démasquer un commercial qui ne saurait pas grand chose de ses produits/services et qui miserait tout sur son bagou. Le bon vendeur se doit donc de connaître son offre dans les moindres détails, tant dans les points positifs que dans les faiblesses.

Personnaliser ses contacts

Lors de ses échanges écrits ou verbaux, il est important de montrer à son interlocuteur qu’il est unique. S’il est judicieux d’avoir une trame “type” pour dérouler son argumentaire, il est ainsi essentiel de savoir l’adapter et le personnaliser en fonction de la personnalité/entreprise en face.

Savoir écouter son client

Un excellent commercial laisse parler son prospect plus qu’il ne parle lui-même. Il sait que monopoliser la parole ne lui donne pas le contrôle sur les échanges. Un prospect a besoin de se savoir écouté. Face à un moulin à parole essayant de lui vendre à tout prix, il pourrait même se braquer et mettre fin à la rencontre. D’autant que les mots ne sont pas la seule façon de communiquer. Bien au contraire !

Le commercial hors pair n’aura de cesse de montrer à son prospect/client que ce dernier a toute son attention et qu’il est là pour lui, rien que pour lui.

Savoir accepter un refus

Un bon commercial ne doit en aucun cas montrer à son prospect qu’il a besoin de cette vente. Son objectif est d’apporter une solution à son prospect et le fidéliser, et non de faire du chiffre pour faire du chiffre. S'il ne peut raisonnablement rien offrir à ce dernier - solution à un problème donné, produits/services incompatibles avec la demande du client, etc. - il doit savoir mettre un terme à l’entretien et se concentrer sur des prospects mieux qualifiés. Positivité, résilience, remise en question sont ici les maîtres mots.

Entretenir son carnet de contacts

Voilà une autre bonne pratique à appliquer au quotidien : mettre régulièrement à jour son carnet de contacts (coordonnées des contacts, mises à jour diverses, etc.).

Gérer son stress efficacement

Une dernière bonne pratique est de savoir gérer ses émotions et son stress en toutes circonstances. En effet, il est essentiel de savoir garder son calme face à un client quelque peu agressif ou cherchant la petite bête. Par ailleurs, avoir une bonne hygiène de vie et ne pas se laisser envahir par la quête du chiffre à tout prix est un excellent moyen pour être meilleur dans ses ventes.

Ce dossier est référencé dans : Performance commerciale - Les étapes de la vente : l'entretien en face à face avec un prospect

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