Comment établir un plan de prospection ?

Maj le 17/09/2020 par Laurent GRANGER

Pour être efficace, il convient de bien organiser votre campagne de conquête de nouveaux clients. Définir un plan de prospection vous aidera à vous poser les bonnes questions et mettre en oeuvre des actions sur le terrain, efficaces et rentables. Nous vous proposons ci-dessous un modèle afin de vous aider à construire le vôtre.

Modèle de plan de prospection

Comment établir un plan de prospection ?

Cet exemple est aussi bien utilisable si vous êtes vous commercial que si vous êtes manager des ventes. C'est juste une question d'échelle de moyens et de suivi. 

Objectifs de prospection

Comme toute action, il faut avant tout définir vos objectifs de prospection : souhaitez-vous augmenter le nombre de clients dans un segment particulier ? Quelle est la part de nouveaux comptes que vous voulez atteindre dans votre portefeuille ? etc.  

Cette phase est importante, car elle donne un sens et de la cohérence à votre plan de prospection. Vous savez ainsi où vous allez . Dans les étapes suivantes, vous allez définir comment y aller.

Important : Choisissez des objectifs SMART 

Choix des cibles

Votre clientèle se compose de différents profils selon des critères descriptifs, géographiques, comportementaux.... Si vous avez réalisé une segmentation de votre marché (ou de clients), vous maîtrisez alors sans doute ce concept. Dans le cas contraire, nous vous invitons à consulter la page dédiée .

Comment sélectionner vos cibles  ?

2 cas : 

  • Soit le choix est déjà fixé lors de la phase précédente. Votre objectif est de développer une cible identifiée . Vous savez alors quels profils choisir.
  • soit vos objectifs ne précisent pas une cible particulière, mais donnent un objectif général. Il vous faut alors mener une analyse afin de déterminer quels profils de clients vous permettront d'atteindre les chiffres visés . Là encore, plusieurs angles d'attaque possibles : adopter une démarche marketing pour identifier et choisir les segments de marché prioritaires ou bien analyser vos ventes et faire ressortir les opportunités.

 

NOUVEAU

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Définition et calibrage des actions de prospection

Pour bâtir votre campagne, il vous faut définir comment prospecter. Cela passe par le choix de moyens arbitré par une enveloppe budgétaire et reposant sur une liste de prospects.

Faut-il commencer par définir les moyens ? Ou bien le budget ? Prendre en compte en préalable les contraintes de la base de prospection ? Il n'existe pas de réponses fermes à ces questions ; la réalité est plus complexe.  En effet, les moyens de prospection, le fichier et le budget sont 3 clés d'entrées possibles. Par exemple : 

  • Vous pouvez être limité par un budget précis. Dans ce cas, votre plan de prospection devra composer avec cette contrainte pour optimiser les moyens à mobiliser en fonction des objectifs fixés.
  • Votre ambition est de vous développer sur un nouveau marché ? Vous savez dès lors que vous allez devoir investir sérieusement dans les moyens adéquats (peut-être emailing, génération de leads avec qualification par téléphone et visite physique pour les prospects les plus chauds). Il sera sans doute nécessaire de faire l'acquisition d'un fichier de prospection. Votre objectif est la clé d'entrée qui fixe des moyens et définit un budget.
  • Votre business concerne un nombre limité de prospects. Votre priorité est d'enrichir votre fichier pour alimenter vos commerciaux en opportunités de clients. La construction et l'enrichissement de votre fichier vont guider la définition des moyens mis en place : recrutement de vendeurs afin de prospecter de manière plus intensive, conception de plaquettes d'aide à la vente, etc. Et donc définir le budget qui va avec !

Des allers-retours entre chaque composante seront sans doute nécessaires pour faire les bons choix.

Après cette précision, voici le contenu de chaque partie :

Les moyens de prospection

Les leviers diffèrent selon qu'il s'agit d'identifier et collecter une liste de prospects chauds (susceptibles de commander à court terme) ou bien de mener une action commerciale pour transformer un prospect en client. 

Les principaux moyens pour collecter des contacts :
  • emailing
  • site internet (sur votre propre site)
  • campagnes de collectes de leads sur des sites tiers
  • réseaux sociaux
  • achat de fichiers
  • salons
 Les moyens pour transformer
  • outils commerciaux (plaquettes, argumentaire)
  • nombre de visites réservées pour l'action
  • frais de déplacement
  • échantillons
  • prérogatives commerciales
  • formation aux techniques de vente
  • recrutement
  • externalisation de la force de vente
  •  support interne (assistant(e)s, autres services...)
  • ...

N'hésitez pas à définir des indicateurs de suivi  pour les moyens les importants . Ils vous permettront de piloter vos actions et de pouvoir modifier, le cas échéant, votre approche en cours de route.

Par exemple : vous définissez un volume de visites de 10 par semaine pour votre action de prospection. Or dans les faits, vous vous rendez compte que le suivi des clients classiques ne vous libère que 5 visites pour vous consacrer au développement de votre portefeuille. Conscient de la situation grâce à l'utilisation d'un indicateur de nombre de visites prospects, vous êtes en position d'anticiper un échec et ainsi, par exemple, tirer la sonnette d'alarme auprès de votre hiérarchie. Ou bien encore, vous réorganiser pour   libérer plus de temps de face à face

La base de données de prospection 

Pour préparer une prospection, 3 points importants sont à vérifier concernant votre fichier :

  • la qualité des informations (sont-elles toujours d'actualités ? Adresses périmées, etc.).
  • l'exhaustivité du contenu : votre fichier comporte-t-il tous les champs nécessaires pour mener votre campagne ? Par exemple : si en B to B vous souhaitez cibler une fonction particulière, êtes-vous certain que tous les contacts ont ce champ renseigné ? 
  • le nombre de contacts : est-il suffisant au regard de vos objectifs et des moyens alloués ?

Pour en savoir plus sur le fichier commercial, rendez-vous sur notre page dédiée .

Le budget

Flexible, négociable ou imposé... le budget fixe vos ambitions.

Dans tous les cas, assurez-vous qu'il vous permette de financer les moyens définis . Dans le cas contraire, vous partez avec un handicap qui resurgira fatalement au cours de l'action. Vous serez peut-être obligé de faire des arbitrages. La question à vous posez sera alors la suivante : "Suis-je certain d'atteindre les objectifs fixés sans la totalité des moyens préalablement retenus ?". 

D'où l'importance de bien calibrer vos actions en fonction de l'enveloppe allouée... dès le début ! Quitte à rediscuter des objectifs, si manifestement vous ne possédez pas de marge de manœuvre sur les ressources financières.

Préparation et planification de la campagne de prospection

Vous avez maintenant tout ce qu'il faut pour passer à la phase concrète. Vous pouvez mettre en musique l'ensemble de vos actions. Préparez vos différents outils comme le script de prospection, indispensable pour une approche performante.

Établissez un plan d'action ( voir un modèle ) planifié pour vous assurer de la juste répartition des séquences dans le temps. Soyez particulièrement attentif aux chevauchements et à l’enchaînement des actions (une qui ne peut débuter que si la précédente est terminée).

La mesure de succès

Prévoyez un système de mesure cohérent pour vous assurer de l'atteinte de vos objectifs. Cette bonne pratique vous aidera à progresser. Dans le cas contraire, comment être sûr de la performance de votre campagne ?

Ce dossier est référencé dans : Prospection commerciale : organisation et moyens pour capter de nouveaux clients

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