Le prescripteur, un contact commercial en or massif !

Maj le 09/04/2019 par l'équipe de Manager GO!

Le temps est rare donc cher. Cette affirmation s'applique aux visites commerciales dans le cadre de la prospection et des rencontres avec les clients courants. Dans une optique court terme et surtout d'efficacité, un commercial peut être tenté de ne visiter que les décideurs. Or dans bien des cas, d'autres contacts sont à voir. Ce sont les prescripteurs.

Certes la décision finale ne leur appartient pas, mais ils possèdent un certain pouvoir d'influence en préconisant une offre produit et/ou de service. Ces tiers possèdent une véritable place privilégiée dans l'acte d'achat en recommandant un fournisseur. Ils peuvent faire pencher la balance d'un côté ou d'un autre.

Ce processus de décision est observable dans bien des domaines : BTP, médical, Industrie... En général il concernent les marchés mettant en relation des entreprises entre elles (B to B).

Voici donc une compétence que bon nombre de commerciaux devraient posséder : savoir repérer ces contacts "en or massif" et apporter les bons arguments pour les convaincre de la valeur de leur offre.

Cet investissement possède une autre vertu : détecter en amont les nouvelles affaires. En effet un réseau de prescripteurs bien travaillé se révèle être une véritable mine d'information. En les visitant régulièrement, les vendeurs sont informés des projets avant même que les appels d'offres soient lancés. Et là c'est du caviar. Selon le contexte il est possible d'influencer la demande... dans le sens du vendeur.

Si une fonction doit s'intéresser de près à la prescription c'est bien le commercial grand compte. Ce profil travaille en profondeur des clients ciblés en investissant sur le long terme. D'ailleurs concernant leur rémunération, la part variable de ces éleveurs est normalement moins importante que celle des chasseurs de commandes. Question de cohérence. On ne peut pas demander du long terme et rémunérer sur du court terme.

 

Pour approfondir le sujet

Articles

5 manières d’approcher ses prescripteurs

Quelques petits conseils pour atteindre les prescripteurs de vos produits et les décider à préconiser votre offre.

Blog de Thierry Royer


Pour partager cette publication :

Une réaction peut-être ?

Commentaires

Soyez le premier à donner votre feedback !

Ces publications peuvent aussi vous intéresser :