Stratégie de négociation : entre coopération et compétition

Maj le 08/12/2020 par l'équipe de Manager GO!

La préparation est le moment privilégié pour affuter votre stratégie de négociation. Vous devez définir le chemin et les moyens à mobiliser pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés

Critères à prendre en compte pour définir sa stratégie de négociation

Les enjeux de la négociation

Vous n'allez pas aborder de la même manière un entretien de négociation avec un client pesant fortement sur votre chiffre d'affaires comme avec un prospect. Dans le premier cas, il vous faudra faire preuve d'une certaine maîtrise et peser les conséquences de tout engagement, dans le second, vous pourrez prendre plus de risques, tenter des stratégies plus osées.

L'interlocuteur

Par ailleurs, votre approche sera différente selon votre interlocuteur : est-ce quelqu'un d'ouvert et recherchant le contact ou bien est-ce quelqu'un de froid, ne laissant apparaître aucun sentiment ?

Votre personnalité et vos compétences de négociateur

Un autre point à prendre en considération est votre personnalité. Etes-vous un bon négociateur ?  Quels sont vos points forts et vos points faibles ? Attention de ne pas vous embarquer dans un schéma qui vous dépasserait !

Dans l'élaboration de votre stratégie de négociation, vous devez définir les options possibles et les relier à des scénarios. Vous devez être préparé au mieux pour savoir quelle position adopter si votre interlocuteur vous impose ses propres conditions...

N'oubliez pas non plus que l'art de la négociation s'apprend. Quelle que soit la situation, si vous maîtrisez parfaitement les techniques - si ce n'est au moins les bases de la négociation, vous êtes en position d'obtenir ce que vous souhaitez.

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Quelles sont les stratégies de négo ?

Stratégies de négociation

Globalement, deux grandes approches extrêmes sont possibles :
    les stratégies compétitives qui aboutissent à un gagnant et un perdant, 
►     les stratégies coopératives où l'objectif est de trouver un consensus.

Mode compétitif

Cette approche nécessite beaucoup de prudence. Le rapport de force prend ici toute son importance. Les négociateurs sont prêts à utiliser tous les moyens en leur possession pour peser sur l'autre. Ils usent et abusent de la manipulation et de la contrainte. Ils délivrent des bribes d'information pour ne pas avoir à révéler leur jeu. Ils savent conserver leurs atouts jusqu'au dernier moment avant d’abattre leurs cartes. Ils vont même jusqu'à ignorer les questions de la partie adverse et durcir le ton, mettre la pression, tendre des pièges pour déstabiliser leur adversaire. Dans les cas extrêmes, une certaine agressivité peut même s'installer.

Celui qui détient le pouvoir ou possède un ascendant psychologique sur l'autre partie est en position de dominer les débats.
L'objectif du mode "compétition" est l'obtention d'un résultat à court terme.

Mode coopératif

La stratégie est différente. Ici l'objectif est la recherche d'un terrain d'entente, généralement d'une coopération sur le long terme . Le vendeur met en œuvre ses techniques de vente tout en s'assurant de la fidélisation de son client tout en défendant ses marges. Pour l'acheteur, en dehors des questions de prix et de remises, l'important est de savoir qu'il peut compter sur les services de son fournisseur. Et bien sûr ce n'est pas en le "pressant" sur les tarifs ou en lui mettant la pression sur ses engagements que ce dernier sera enclin à s'engager dans un partenariat gagnant-gagnant. C'est une négociation constructive pour un bénéfice mutuel. La frustration de son interlocuteur est à éviter.

L'échange, l'écoute active , la reformulation, l'argumentation, l'observation du non verbal sont autant de leviers pour mener à bien sa négociation. Les négociateurs adeptes de cette approche "gagnant-gagnant" font preuve d'une véritable empathie et savent négocier finement. Ils sont capables de négocier un compromis pour lever des blocages et satisfaire les deux parties. Le côté relationnel est très important.

 

Entre ces 2 extrêmes, vous choisirez peut-être une voie intermédiaire selon les contextes. Un mix de compétition et de coopération. Ferme sur certains points et plus souple sur d'autres.

Choix des tactiques de négociation

Après avoir choisi le mode dominant, il convient de peaufiner votre approche, entrer dans les détails en définissant ce que vous allez proposer, à quel moment, après quels arguments, quelles concessions faire, les solutions de rechange et les stratégies de repli.

  • ►     Face à vous : quelles sont les ressources à disposition ? Quelle est leur solution seuil ? Quelles alternatives peuvent-ils envisager ? Quelle stratégie de négociation vont-ils déployer ?
  • ►    Vous : de quels moyens bénéficiez-vous ? Quelle stratégie envisagez-vous ? Quelles sont les issues envisageables ? Quelles sont les contreparties à négocier ? Quelle solution de repli, seuil en dessous duquel vous ne descendrez pas (l'objectif est que la solution née de votre négociation soit supérieure ou égale à cette option) ? Quel argumentaire utiliser ?

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