Nous recevons cette semaine Thomas Martin de la société Ajilon Sales & Marketing. Il nous présente ce qu’est une force de vente supplétive et comment organiser la mise en place d’un tel dispositif.
Bien souvent, nos clients optent pour une force de vente supplétive pour gagner en flexibilité, limiter leur prise de risque et asseoir leur position commerciale.
En effet, une prestation d’outsourcing commercial fournit à ses clients une force de vente dédiée, opérationnelle et expérimentée. Déployées dans des laps de temps très courts, les équipes externalisées défendent les intérêts de nos clients comme s’ils faisaient partie intégrante de l’entreprise.
L’idée séduit de plus en plus d’entreprises parce que ces dispositifs répondent aux principaux enjeux commerciaux de nos clients, quel que soit leur secteur d’activité : conquête de marché, fidélisation de portefeuille clients, lancement d’offre ou pic de saisonnalité.
Force de vente supplétive : quelle formule choisir ?
Nous pouvons dégager deux tendances principales ; les besoins ponctuels, pour lesquels nos clients cherchent une prestation d’externalisation commerciale pour une intervention précise (promotion d’un produit, réponse à un pic de pression commerciale, lancement d’offre…), c’est ce que l’on appelle un « commando ».
Parallèlement, d’autres industriels optent pour l’externalisation commerciale au long cours. L’objectif est alors de conquérir un nouveau segment de marché, de fidéliser le portefeuille client existant quand l’ équipe interne chasse ou inversement.
Comment se déroule le recrutement d’une force de vente supplétive ?
Dans un premier temps, nous définissons avec nos clients les profils nécessaires à la mission et les secteurs géographiques à couvrir. Puis, nous sélectionnons et recrutons les candidats, tant sur leurs compétences que leur savoir-être. L’équipe constituée est ensuite formée et équipée (informatique, téléphonie, automobile…) par nos soins. En bref, nous proposons des dispositifs commerciaux clé en main.
Mise en place
Dans le cadre de la mise à disposition d’une force de ventes supplétive, l’implication du client est indispensable. En effet, le succès d’une externalisation commerciale repose sur l’adhésion de tous au projet d’externalisation. Les échanges entre la force de vente supplétive et les équipes internes sont nécessaires et peuvent faire la différence. Quant au management, il est de notre seule responsabilité.
L’action terrain est suivie au quotidien par le chef des ventes. Il mesure les résultats, coordonne et coach l’équipe, construit les actions commerciales, définit les axes d’amélioration…Il agit en véritable chef d’orchestre de la mission.
Nous instaurons également des comités de pilotage mensuels avec nos clients, permettant d’analyser les performances commerciales, d’orienter les objectifs et si besoin de déterminer les actions correctrices.
Avantages d’un dispositif de force de ventes supplétive
Les forces de ventes supplétives offrent une solution de développement commercial avec une prise de risque minimum pour l’entreprise. Rapidité d’intervention, couverture terrain massive, flexibilité, rentabilité et performance sont au rendez-vous de ces prestations.
