Calculer et analyser la marge brute

Qu'est-ce que la marge brute ?

Absente des soldes intermédiaires de gestion, la marge brute est pourtant un indicateur clé dans l'analyse du compte de résultat. En effet, il représente la marge obtenue après avoir comptabilisé les achats consommés des fournisseurs de marchandises et de matières premières. (Voir le calcul de la marge brute ci-dessous).

A ne pas confondre avec la marge commerciale, présente dans les SIG, qui ne prend en compte que la différence entre la vente et les achats consommés de marchandises. Un indicateur pertinent pour les activités majoritaires de négoce, distribution, etc. La distinction entre ces deux notions est fondamentale : la marge commerciale concerne uniquement les entreprises qui revendent des produits en l'état, tandis que la marge brute s'applique également aux entreprises de production qui transforment des matières premières en produits finis.

Comment calculer la marge brute ? Formules et méthodes

Formule et calcul de la marge brute à partir du compte de résultat

Le calcul de marge brute nécessite une compréhension précise des postes comptables à prendre en compte. Voici comment calculer cette marge à partir du compte de résultat :

Production - Achats de marchandises - variation de stock de marchandises - Achats de matières premières et approvisionnement - Variation de stock de matières premières

Cette méthode exhaustive permet une analyse financière rigoureuse, particulièrement adaptée aux entreprises industrielles dont l'activité implique des transformations de matières premières.

Calcul simplifié de la marge brute

Il est courant de voir un calcul simplifié de la marge brute :

Marge brute (HT) = chiffre d'affaires (HT) - coût d'achat (HT)

ou encore exprimée d'une manière unitaire :

Marge brute unitaire (HT) = prix de vente unitaire (HT) - prix d'achat unitaire (HT)

Attention dans ce dernier cas, les effets volumes ne sont évidemment pas pris en compte dans la valeur calculée.

Le calcul marge brute sous forme unitaire s'avère particulièrement utile pour analyser la rentabilité d'une référence produit spécifique ou pour effectuer des simulations tarifaires rapides. Cette approche simplifiée convient parfaitement aux TPE et commerces de détail.

Utiliser la marge brute pour piloter son entreprise

La marge brute, pour faire quoi ?

Elle renseigne d'une manière synthétique quant à la position de l'entreprise étudiée sur ses marchés amont et aval ainsi que son pouvoir de négociation. Il traduit globalement plusieurs évolutions : les volumes et prix de vente des produits pour l'aval, les volumes et prix d'achat pour l'amont.

L'utilisation de cet indicateur peut se résumer en 2 axes :

Analyser la formation de la marge brute

Dans le cadre d'un diagnostic, il est pertinent d'étudier les impacts de l'environnement concurrentiel et de la stratégie de l'entreprise sur la marge brute en se reposant sur le modèle de Porter, les 5 forces concurrentielles : pouvoir de négociation des fournisseurs, pouvoir de négociation des clients, rivalité entre les compétiteurs, menaces des nouveaux entrants et des produits de substitution.

Ce modèle permet d'expliquer la marge brute obtenue grâce à l'analyse des niveaux de ventes et des achats en distinguant les effets volumes et prix :

• en évolution sur 3 années
• comparés aux données moyennes du secteur

Pour un créateur d'entreprise, ce type analyse vient crédibiliser les hypothèses du compte de résultat prévisionnel de son business plan.

L'analyse temporelle permet de détecter rapidement les signaux faibles : une érosion progressive de la marge brute peut révéler une dégradation de votre position concurrentielle avant même que cela n'impacte votre chiffre d'affaires.

Prendre des décisions stratégiques

La marge brute constitue un outil d'aide à la décision puissant pour arbitrer entre différentes options stratégiques. Elle permet de simuler l'impact de choix commerciaux majeurs : lancement d'une gamme premium, politique promotionnelle agressive, changement de fournisseur ou relocalisation de la production.

Le taux de marge brute : calcul, interprétation et utilisation

Calcul

Il s'agit simplement de :

Marge brute / Chiffre d'affaires (ou production de l'exercice)

Analyse

Il est particulièrement intéressant d'étudier cet indicateur en pourcentage du chiffre d'affaires. Concrètement, le taux de marge brute permet d'effectuer des analyses de sensibilité au prix et répondre à des questions telles que :

Si je baisse mes prix de vente de 5%, de quel pourcentage dois-je diminuer mes prix d'achat pour conserver le même taux de marge qu'aujourd'hui ?

Attention, une baisse du taux de marge brute ne signifie pas pour autant une baisse du résultat. Si les volumes augmentent suffisamment, ils compensent la diminution du taux de marge brute. L'inverse est également vrai : un taux de marge brute en hausse peut révéler un changement de stratégie, voire de modèle économique : un nouveau positionnement marketing en se recentrant sur une offre à plus forte valeur ajoutée. Si la marge unitaire dégagée supplémentaire n'est pas suffisante pour compenser la perte des quantités vendues causée par cette stratégie d'écrémage, la rentabilité ne sera pas au rendez-vous malgré un taux de marge brute en hausse.

Les benchmarks sectoriels du taux de marge brute

Le taux de marge brute exprimé en pourcentage permet également des comparaisons pertinentes entre différentes périodes ou avec les standards sectoriels. Un taux de 40% signifie que pour 100€ de chiffre d'affaires, l'entreprise conserve 40€ après déduction des coûts d'achat directs.

Chaque secteur d'activité présente ses propres standards en matière de taux de marge brute. La distribution alimentaire évolue généralement entre 20% et 35%, tandis que les éditeurs de logiciels peuvent atteindre 80% à 90%. Connaître ces repères permet d'évaluer la performance de votre entreprise et d'identifier des leviers d'amélioration.

Exemple concret d'analyse de la marge brute

Une première l'entreprise (A) possède un taux de marge brute (marge brute / chiffre d'affaires) de 35% ; une seconde (B) de 80%. Elles sont concurrentes mais n'ont pas le même business model.

La première pratique une activité de négoce. Elle achète et elle revend. Tout son business va se situer dans cet indicateur, car le cœur de son modèle consiste à acheter au meilleur prix pour revendre le plus cher possible. Elle a 35% de marge brute seulement car elle n'apporte quasiment aucune nouvelle valeur ajoutée à son produit. Elle achète à 52€ et revend son produit à 80€.

Le modèle de l'entreprise B est totalement différent. Il s'agit d'un manufacturier. Il achète non pas des produits finis, mais des matières pour le fabriquer. Il en achète pour 20€ et revend son produit 100€. Est-il plus profitable, car il fait une marge brute de 80€ par produit ? La réponse est non. Son business model est simplement différent. La marge restante va servir à financer les autres postes contributeurs de valeur : le personnel qui va fabriquer le produit et les moyens de production. Par rapport à l'entreprise A, certes, les enjeux de la marge brute sont importants mais tout ne se joue pas là. Les coûts de production sont également critiques.

En pratiquant l'analyse sur les deux axes, évolution dans le temps et par rapport au secteur d'activité, on s'aperçoit que l'entreprise qui fait 35% de marge améliore régulièrement ce taux avec un chiffre d'affaires qui progresse fortement. L'explication est à chercher du côté de la baisse du ratio coût d'achat/chiffre d'affaires. Cette entreprise pèse de plus en plus sur le marché, et de ce fait, obtient des conditions tarifaires préférentielles auprès de ses fournisseurs. On observant le taux de marge brute des autres acteurs du marché, ils se situent dans la fourchette des 75%-85%. L'entreprise B possède donc un profil tout à fait classique dans un secteur composé majoritairement de fabricants. En revanche, pour le distributeur A, ce n'est pas le cas. En fait, cette entreprise vient bousculer les fabricants en place en pratiquant une politique de prix agressive.

Les leviers d'amélioration de la marge brute

Plusieurs leviers permettent d'optimiser la marge brute de votre entreprise, en jouant sur le chiffre d'affaires et la réduction des coûts d'achat. Par exemple : 

Augmentation du chiffre d'affaires à marge constante ou améliorée :

• Mieux piloter les remises et promotions, en évitant les baisses de prix non maîtrisées qui dégradent mécaniquement la marge brute à travers un taux de marge plus bas.
• Augmenter la valeur moyenne par vente, via la vente additionnelle, les options, les packs ou les services complémentaires. Cela permet d'augmenter la marge brute en volume.
• Adopter un positionnement qui permet de vendre plus cher en apportant plus de valeur aux clients

Réduction des coûts d'achat :

• Négocier de meilleures conditions d'achat. Par exemple, en réduisant le nombre de fournisseurs pour augmenter votre pouvoir de négociation et donc faire baisser les coûts d'acquisition, 

Plus généralement : optimiser votre mix-produit en favorisant les références à forte marge, et en rationalisant celles dont la contribution à la marge est insuffisante.

Conclusion : maîtrisez votre marge brute !

La marge brute constitue le socle de toute analyse financière pertinente. En suivant régulièrement cet indicateur et en le comparant aux standards de votre secteur, vous disposez d'un baromètre fiable de votre santé économique.

N'oubliez pas que l'objectif n'est pas nécessairement de chercher à maximiser votre marge brute à tout prix, mais de trouver l'équilibre optimal entre volume et marge pour maximiser votre rentabilité globale. Atttention, trop vouloir privilégier cet indicateur peut conduire à augmenter de façon inconsidérée des coûts en aval. 

Par exemple : pour améliorer la marge brute par client, une PME déploie un CRM complexe. Mal adopté par les équipes, il alourdit le travail commercial, rallonge les cycles de vente et fait baisser le chiffre d’affaires. Au final, la marge brute en valeur diminue, à l’inverse de l’objectif initial.

>Voir aussi les calculs des marges commerciales

FAQ sur la marge brute

Auteur - Laurent GRANGER

Fondateur de Manager-go.com, Laurent partage depuis 2008 des outils et méthodes concrètes pour aider les cadres à mieux piloter leur activité. Diplômé d'une école de commerce et titulaire d’un DESS en diagnostic d’entreprise (IAE Lyon 3), il met à profit plus de 30 ans d’expérience plurifonctionnelle en entreprise, du développement commercial et marketing au pilotage organisationnel.
Auteur de plus de 800 contenus pratiques, lus chaque année par des centaines de milliers de professionnels, il s’attache à transmettre des approches applicables, alliant expérience terrain, pédagogie et sens pratique.