La segmentation RFM

Maj le 17/02/2018

Facile à comprendre et à mettre en oeuvre, la segmentation RFM pour Récense, Fréquence et Montant, est très utilisée dans le domaine de la vente directe. En effet, cette approche permet de tenir compte du comportement d'achat des clients ainsi que de leur potentiel. Les segments se construisent facilement puisque les données de bases sont présentes dans le système d'information marketing et commercial.

Elles représentent le premier niveau d'engagement du client vis-à-vis d'une société ou d'une marque. Avec le développement des techniques de promotion digitales, cette méthode a le vent en poupe. Elle facilite instantanément l'identification des clients potentiels pour des actions opérationnelles telles que l'emailing.

Elle présente l'avantage de pouvoir calibrer la pression marketing en conséquence. Un client qui passe fréquemment des commandes sera plus enclin à recevoir de nombreuses incitations. Un client peu engagé nécessitera une réponse plus qualitative vis-à-vis de ses attentes. L'objectif est d'optimiser les coûts de ses campagnes. Cette segmentation possède également d'autres vertus. Elle permet notamment d'évaluer la saisonnalité des ventes, et en les croisant avec d'autres données, de mieux comprendre les comportements d'achat. Certains utilisent ces mesures comme indicateurs prédictifs de la réponse des consommateurs aux stimulus marketing auxquels ils sont soumis.

Pour finir, comme toute segmentation, la technique doit générer des segments de clients au comportement homogène, chaque groupe étant distinctif par rapport aux autres.

 

A lire sur internet

Articles

Définition d’une segmentation RFM

Retour sur cette approche fondée sur la Récence, la Fréquence et le Montant d’achat des clients : définition, calcul, utilisations possibles, limites de cette segmentation...

Réussir son CRM La segmentation RFM

Cet article fait parti d'un dossier centré sur les questions et méthodes de segmentation. Il s'agit ici de décrire la segmentation RFM (pour Récence, Fréquence, Montant). L'auteur explique en détail ce qui se cache derrière chaque lettre et souligne les limites du modèle.

Marketfizz.com


Pour partager cette publication :

Une réaction peut-être ?

Commentaires

Soyez le premier à donner votre feedback !

Ces publications peuvent aussi vous intéresser :