VRP, agent commercial, salarié : qui choisir et pourquoi ?

Maj le 01/11/2018 par l'équipe de Manager GO!

Vous souhaitez faire appel à un VRP ou un agent commercial pour distribuer vos produits  ? Exclusif, multicartes, rémunération, contrat... Voici les points importants à connaître sur chaque statut pour guider votre choix.

Définitions - VRP, agent commercial et salariés : quelles différences ?

Au moment d’investir dans sa force de vente, l’entreprise qui prévoit d’embaucher un commercial a le choix entre plusieurs statuts juridiques :

  1. Le salarié. Membre à part entière de l’entreprise, il est lié par un contrat de travail et bénéficie des dispositions favorables du Code du travail. Le commercial salarié est « attaché » exclusivement à l’entreprise. Il peut être embauché dans le cadre d’un CDD à condition de remplir les critères légaux, ou sous CDI. Sa rémunération minimum est égale au SMIC et l’employeur paye des cotisations patronales sur le montant du salaire brut.
  2. Le VRP – Voyageur, Représentant et Placier. Ce commercial bénéficie d’un régime salarié dérogatoire prévu par les articles L7311-1 et suivants du Code du travail . Il travaille pour le compte d’une entreprise – VRP exclusif – ou de plusieurs employeurs – VRP multicartes. Les modalités de sa rémunération dérogent aux règles de droit commun, et il bénéficie d’indemnités spécifiques en cas de rupture de son contrat de travail.
  3. L’agent commercial . Indépendant – l’agent commercial est constitué soit en société soit en entreprise individuelle – ce professionnel de la vente ne relève pas du régime des salariés. Sa rémunération est fixée librement, et l’employeur ne paye pas de charges patronales. L’entreprise n’exerce aucun lien de subordination sur l’agent commercial.

Lorsque l’entreprise recourt à un commercial salarié qui assure une mission exclusive et constante de représentant – prospection en vue de conclure de nouvelles ventes – le statut spécifique de VRP s’applique par défaut. L’employeur qui souhaite se soustraire aux dispositions du Code du travail doit faire appel aux services d’un agent commercial.

Rémunération du VRP et de l’agent commercial : une différence de coût pour l’entreprise.

Principal critère de choix de nature à orienter l’employeur : le coût de la rémunération du représentant de commerce.

La rémunération du VRP est encadrée par la loi et soumise à cotisations sociales.

A priori , les parties conviennent librement du salaire du VRP. Sa rémunération peut être composée d’un fixe et/ou d’un variable, dont les montants sont fixés d’un commun accord. Une exception cependant : le VRP exclusif qui travaille uniquement pour le compte de l’employeur bénéficie d’un régime protecteur.

En vertu de l'article 5 de l'Accord du 3 octobre 1975 , le VRP exclusif doit recevoir une rémunération trimestrielle minimum égale à 520 fois le SMIC horaire en vigueur.

VRP multicartes ou exclusif, l’entreprise doit prendre en compte  le remboursement des frais professionnels et le montant des charges patronales pour calculer le coût de la rémunération du salarié. Doivent également être inclus les coûts comptables liés à l’édition des fiches de paie.

    A noter : le VRP, en tant que salarié, bénéficie également des congés payés et des indemnités en cas d’arrêt de travail.

 Les modalités de rémunération de l’agent commercial sont fixées librement par les parties.

Le statut d’agent commercial est régi par les articles L134-1 et suivants du Code de commerce . Le contrat peut prévoir une rémunération forfaitaire. En pratique, l’agent commercial est rémunéré à la performance, sous forme de commissionnements.

A priori, le régime de rémunération de l’agent commercial est plus favorable à l’employeur que le salariat dans le cadre d’un contrat VRP.

  •  Pas de résultat, pas de commissions. Ce principe incite l’agent commercial à accroître ses performances de vente, et permet à l’employeur de bien maîtriser son budget.
  •   Exonération de charges sociales. Les sommes versées à l’agent commercial sont les sommes effectivement payées par l’employeur, qui ne supporte pas le poids des cotisations patronales.
  •   Frais professionnels à la charge de l’agent commercial. L’entreprise n’a pas l’obligation de rembourser les frais professionnels, à moins qu’il ne s’agisse d’une mention contractuelle prévue par les parties.

Rupture du contrat : les indemnités à la charge de l’entreprise.

Au terme du contrat de travail du VRP mais aussi au terme du mandat de l’agent commercial, l’employeur est tenu au paiement d’indemnités.

  •   Dans le cadre de la rupture du contrat de travail du VRP. L’employeur est tenu au paiement des indemnités compensatrices de congés payés et de préavis le cas échéant. Il verse également une indemnité de retour sur échantillonnage, qui correspond au paiement anticipé des commissions dues pour les commandes en cours. Sauf faute grave du VRP, l’entreprise est également redevable, quel que soit le mode de rupture du CDD ou du CDI, d’une indemnité de clientèle qui correspond à la valeur ajoutée créée par le VRP au bénéfice de l’entreprise.
  •  Dans le cadre de la rupture des relations avec l’agent commercial : l’entreprise rompt le mandat, ou le contrat à durée déterminée arrive à terme. Sauf faute grave de l’agent commercial, l’employeur doit verser une indemnité compensatrice assimilable à l’indemnité de clientèle. Son montant est environ égal à 2 années de commissionnement.

    A noter : en cas de litige avec un VRP, le tribunal compétent est le Conseil de Prud’hommes. Les litiges avec un agent commercial indépendant relèvent de la compétence du Tribunal de commerce.

Contrat de travail du VRP et mandat de l’agent commercial : les clauses essentielles.

 

Contrat de travail VRP Mandat agent commercial
Durée CDD ou CDI.

CDD ou CDI.

Période d’essai 3 mois maximum. Possible. Attention : la rupture du contrat pendant la période d’essai ne dispense pas l’employeur de l’indemnité compensatrice.
Rémunération Libre sauf rémunération fixe minimum du VRP exclusif. Libre.
Conditions d’exercice Description des missions et délimitation des produits et services et de la zone géographique. Description des missions et délimitation des produits et services et de la zone géographique.
Clause d’exclusivité Possible, sauf contrat à temps partiel. Interdite. L’agent commercial, néanmoins, est soumis à un devoir de loyauté : il ne peut représenter des entreprises concurrentes.
Clause de non-concurrence Possible de prévoir une clause de non-concurrence à la rupture du contrat. Possible de prévoir une clause de non-concurrence à la rupture du contrat.


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