Savoir analyser votre activité commerciale

Maj le 09/04/2019 par l'équipe de Manager GO!

L'étude des ventes est un moment fort dans l'élaboration de la stratégie commerciale, mais pas seulement. Chaque intervenant dans ce processus mène, à son niveau, des analyses pour comprendre et identifier les points à travailler pour améliorer ses résultats.

Que ce soit un technico-commercial, un chef de produit , un chef de marché, un responsable régional des ventes, un directeur commercial,...

Bien sûr le champ d'analyse est différent selon les métiers et la position dans la hiérarchie de ce service. Un commercial s'intéresse à son portefeuille de clients et à ses performances en terme de chiffre d'affaires et de marge. Il surveille également comment évolue son portefeuille d'affaires pour organiser ses actions commerciales. Un directeur des ventes est attentif à plus d'indicateurs mêlant efficacité commerciale et coût de la force de vente. L'investigation prend aussi en compte d'autres critères comme les résultats par canal de vente.

Comment extraire l'information pertinente des données commerciales à travers des analyses à valeur ajoutée ? Nul besoin de posséder des talents d'expert, quelques explorations simples permettent de comprendre la structure d'un portefeuille client. Le premier réflexe est de faire appel à son bon sens et surtout être clair sur les objectifs de la recherche pour ne pas s'éparpiller...

Comment mener ses analyses ? Des experts des métiers de la vente partagent leur expérience....

 

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