Les besoins des clients
Maj le 03/05/2020 par l'équipe de Manager GO!
La compréhension des besoins est un vaste sujet dans le thème de la vente.
Elle peut être abordée de manière globale au niveau d'un marché existant ou potentiel. Et là on est plutôt dans les motivations, attitudes, comportements d'achat passés à la loupe par les experts du marketing.
L'étude des besoins peut également être vue du côté vendeur. Et particulièrement ce qui se déroule lors de l'entretien de vente. Comprendre ce que les clients désirent explicitement ou implicitement est la clé de toute vente .
Tâche éminemment difficile du processus, le commercial doit être capable de "lire son interlocuteur" comme un livre ouvert et capter tout signal riche en information.
Il existe des outils pratiques pour faciliter cette lecture : la méthode SONCAS, le modèle DISC... Elles ont toutes en commun de fournir des clés pour passer rapidement en revue des points particuliers de la personnalité, des motivations, des intentions d'achat du prospect ou client.
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Méthode SONCASRetrouvez notre guide pratique sur les calculs commerciaux.
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