Les besoins des clients

Maj le 03/10/2018 par l'équipe de Manager GO!

La compréhension des besoins est un vaste sujet dans le thème de la vente.

Elle peut être abordée de manière globale au niveau d'un marché existant ou potentiel. Et là on est plutôt dans les motivations, attitudes, comportements d'achat passés à la loupe par les experts du marketing.

L'étude des besoins peut également être vue du côté vendeur. Et particulièrement ce qui se déroule lors de l'entretien de vente.  Comprendre ce que les clients désirent explicitement ou implicitement est la clé de toute vente . Tâche éminemment difficile du processus, le commercial doit être capable de "lire son interlocuteur" comme un livre ouvert et capter tout signal riche en information. 

Il existe des outils pratiques pour faciliter cette lecture : la méthode SONCAS, le modèle DISC... Elles ont toutes en commun de fournir des clés pour passer rapidement   en revue des points particuliers de la personnalité, des motivations, des intentions d'achat du prospect ou client.

 

Zoom sur...

Méthode SONCAS

Sélection de documents publiés sur internet

Articles

Le modèle DISC. Créer une relation de confiance avec vos clients.

"Vous est-il déjà arrivé de rencontrer un nouveau client et de ne pas être à l'aise au RDV, de vous sentir sur la défensive?". Proposition par l'auteur d'utiliser le modèle Disc pour mieux comprendre le client.

Keyros Développer son business avec le modèle DISC !

Ou comment utiliser ce modèle pour analyser les besoins et attentes des clients. Il peut être à dominante D (rigide), S (hésitant)... Il toujours utile de s'outiller pour faire face à ses contacts.

Keyros Comment le client prend-il ses décisions d'achat ?

Définition des 2 critères de sélection sur lesquels se base les choix d'un client : le jugement rationnel et le jugement émotionnel. Quelles sont les interactions entre les 2...

Jean-Pierre Lauzier
 
Si vous étiez un acheteur, achèteriez-vous de vous-même?

Importance de comprendre pourquoi un client achète plutôt que de vouloir apprendre comment vendre. Exemple des questions que se posent vos clients lorsqu'ils rencontrent vos commerciaux...

Jean-Pierre Lauzier Comment influencer les choix d’achat de vos clients ?

Des conseils pour faire évoluer la prise de position du client en votre faveur : comprendre le processus de décision du client...

Jean-Pierre Lauzier Ne vendez-pas, apportez des solutions à un problème !

Un "non-spécialiste" de la vente souligne un point fondamental que tout professionnel ou pas, de ce noble art, ne doit pas oublier : se positionner en apporteur de solution aux problèmes d'un client potentiel.

Targuzo 3 types de besoins à satisfaire pour vendre et fidéliser

Connaissez-vous les différences entre un besoin explicite, implicite et latent ? Si votre réponse est négative, cet article revient sur ces définitions.

Blog de Thierry Royer Plan de découverte : boostez vos ventes grâce à un diagnostic commercial efficace

Réalisez un diagnostic commercial efficace pour recueillir les besoins précis de vos prospects, avec un plan de découverte en 3 étapes.

www.les-grandes-techniques-de-vente.fr


Pour partager cette publication :

Une réaction peut-être ?

Commentaires

Soyez le premier à donner votre feedback !

Ces publications peuvent aussi vous intéresser :