Réussir son entretien commercial

Par l'équipe de Manager GO! - Date maj : 28/09/2017

L'objectif de cette rencontre avec un prospect ou un client est bien évidemment d'arriver à la conclusion d'une vente  .

Or, pour atteindre cet objectif, quelques étapes sont incontournables, voire essentielles !

Un entretien de vente se prépare en amont . Il n'est pas question d'arriver les mains dans les poches et d'improviser ! Rares seront ceux qui repartiront avec une commande en adoptant un tel comportement ! Non. Il est primordial de bien connaître son sujet, son client, ses concurrents , etc.

Il faut également être à l'écoute de son interlocuteur , comprendre ses besoins, devancer ses exigences pour pouvoir adapter son offre et faire mouche...

Puis il faudra savoir répondre aux objections, négocier pour enfin déclencher une vente. Pour parfaire la relation et fidéliser votre client un suivi régulier sera ensuite indispensable...

 

Les étapes de l'entretien de vente en face à face

  • 1

    L'accueil

    L'objectif est de prendre contact - faire connaissance, s'il s'agit d'une visite de prospection . Attention les premières minutes sont très importantes pour le reste de l'entretien. Vous construisez votre crédit personnel.

  • 2

    L'exploration (ou découverte)

    Phase très active du processus commercial, vous recherchez les besoins et motivations de votre interlocuteur en alternant questions et écoute. N'hésitez pas à reformuler les dirs de la personne en face de vous pour vous assurer d'avoir bien compris ce qu'il recherche et de l'amener petit à petit dans vos filets.

  • 3

    La proposition

    En vous reposant sur les éléments rationnels et irrationnels collectés lors de la phase précédente, vous faites votre proposition . Là encore, reformulez pour verrouiller ce qu'il a dit. Attention toujours commencer par les avantages pour le client, les caractéristiques de votre offre, venant dans un second temps. Des objections peuvent apparaître, il vous faut les traiter .

  • 4

    La négociation

    La proposition peut donner lieu à une négociation sur les termes de l'offre : prix, produits, conditions commerciales. Préparez-vous au préalable !

  • 5

    La conclusion

    Il est temps de demander le bon de commande !! Si vous avez mené correctement les phases précédentes, ce n'est qu'une formalité. Soyez droit dans vos bottes puisque finalement la suite logique de votre déroulé est l'achat de votre solution qui va résoudre le problème de Mme ou Mr le client.

Zoom sur...

Prise de contact

Ils partagent leur expertise...

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