Etre vendeur grands comptes

Rédigé par l'équipe de Manager GO! - Mis à jour le 07/08/2022

Qui est cette femme ou cet homme qui sait bâtir des relations à long terme avec ses clients privilégiant  la fidélisation , qui sait gérer des affaires complexes et de montants élevés ? Quel est le portait type de ce commercial grands comptes ?

Voici quelques éléments de réponse, il possède une connaissance pointue  :

de son entreprise , pour pouvoir la vendre dans sa globalité auprès d'interlocuteurs de haut niveau.

de ses clients prioritaires : leur fonctionnement, leur processus de décision avec les différents intervenants (décideurs, prescripteurs, filtres...), leurs besoins et leurs attentes, leurs marchés amont et aval pour mieux les comprendre et savoir anticiper leurs demandes.

des concurrents actuels et potentiels , de leurs offres produits et services, de leurs forces et de leurs faiblesses.

Cette personne est :

un as de la gestion de projet et de la gestion du temps , pour coordonner l'identification et l'exécution d'affaires complexes

un professionnel doté de nombreuses qualités telles que la rigueur, l'écoute...

Ce profil construit sa légitimité auprès des clients grâce au crédit accordé de par son grand professionnalisme.

Pour en savoir plus, cette page regroupe une sélection de documents à consulter.

Ils délivrent leurs conseils...

Articles

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Quelques conseils pour bien gérer ses grands comptes : identification des clients stratégiques, bien les connaître pour adapter son approche et ses actions, offrir des services personnalisés, assurer une forte présence et suivre en permanence leur satisfaction... Des cas pratiques.

actionco.fr 10 pratiques pour développer vos grands comptes

Comment créer une relation durable avec vos clients stratégiques ? La question est bien celle-ci, il ne s'agit pas de réaliser des ventes "one shot" avec de tels potentiels, mais au contraire construire sur le long terme. Quelques pistes à découvrir.

Le blog de Matthieu Tranvan KAM : 1 mission sous les projecteurs, 3 missions en coulisses

Quelles qualités les Key Account Manager doivent-ils posséder pour remplir à bien leurs missions ? Au-delà de leurs talents de vendeur et d'éleveur (fidélisation à long terme), il doivent savoir manager les connaissances et les projets. Explications.

Le blog du manager commercial Vendre aux grands comptes ? oui c'est possible ! (1/2)

Ce premier article passe en revue ce qui caractérise un grand compte : un potentiel d'achat important, une procédure de référencement bien établie, une implantation multisites, plusieurs interlocuteurs clés dans le processus d'achat.

Action Commerciale Conseil Vendre aux grands comptes ? oui c'est possible ! (2/2)

2ème partie sur ce sujet ; l'auteur s'intéresse aux acteurs de l'action commerciale : le responsable grand compte et la force de vente terrain.

Action Commerciale Conseil

Définitions

Qu'est-ce qu'un grand compte ?

Explicitation utile de ce qu'est un grand compte : entreprise multisites, disposant d'un processus d'achat bien établi, possédant un important potentiel d'achat ou d'investissement...

Action Commerciale Conseil


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