Développement commercial des comptes clés - actions du Key Account Manager

Maj le 22/02/2019 par l'équipe de Manager GO!

Dans un portefeuille client, les comptes n'ont pas tous la même valeur. Certains comptes clés requièrent une attention toute particulière en terme de suivi commercial. 

Qu'est ce qu'un compte clé ?

Cette catégorie est composée majoritairement de grands comptes. Des clients à fort chiffre d'affaires ou possédant un solide potentiel.

Il faut également intégrer d'autres clients qui même si leur potentiel d'achat direct est faible, présentent un intérêt stratégique . Ils sont traités avec égard, car ils jouent un rôle particulier dans le processus de décision (des prescripteurs comme les bureaux d'étude par exemple, d'un groupe ou d'une industrie. De ce fait ils sont inclus directement dans la liste des comptes stratégiques suivis en priorité.

Il peut également s'agir de prospects ciblés de par leur potentiel d'achat.

Quoi qu'il en soit, l'entreprise met en place des moyens particuliers pour développer cette clientèle, dont un Key Account Manager attitré.

 

Qu'est ce qu'un Key Account Manager (KAM) ?

Ce responsable commercial grands comptes adopte une démarche de vente beaucoup plus qualitative que ses autres collègues de la force de vente classique . Il travaille sur le long terme pour bâtir une véritable relation commerciale.Il maîtrise le processus de décision quelques fois complexes de ses clients.

Il est doté de moyens adaptés aussi bien en terme de prérogatives commerciales que d'outils d'aide à la vente. Sa fonction est stratégique.

Les qualités d'un KAM

Ce profil possède des qualités telles que :

  • Une grande capacité d'écoute
  • Une grande facilité pour établir des relations
  • Un talent de négociateur
  • Des compétences de stratège
  • Une culture marketing et une connaissance du monde l'entreprise aiguisées
  • Un certain charisme

Bref des qualités qui font de lui un interlocuteur crédible aux yeux de ses contacts, un vendeur hors pair qui sait se détacher du court terme et prendre de la hauteur pour assurer un chiffre d'affaires conséquent à plus long-terme.

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