Définir des objectifs pour les vendeurs

Leurs actions deviennent pertinentes et cohérentes par rapport à la stratégie commerciale définie par la direction.

Ils savent alors où ils doivent porter leurs efforts et évitent ainsi de se disperser dans des actions commerciales peu rentables.

Mais pour une excellente performance, les objectifs doivent respecter des règles de base. L'enjeu : l'efficacité. Sans cela l'individu, l'équipe, le service, l'entreprise n'atteindront pas les niveaux de performance fixés. Dans certains cas, ils font l'objet d'une négociation avec les vendeurs, tout dépend la marge de manoeuvre financière, le style de management de la force de vente, etc.

Comment définir les objectifs des commerciaux ? Il existe un outil didactique très simple à employer : la méthode SMART .

Suivre le réalisé par rapport au prévu

Un autre point important est de fournir aux commerciaux des outils pour suivre la progression de leurs actions vers ces objectifs. Des tableaux de bord qui les renseignent sur le réalisé par rapport au prévisionnel. Ainsi ils peuvent suivre la portée de leurs actions commerciale en appréciant directement les résultats au jour le jour. Le but est d'impliquer sa force de vente dans la réalisation de leurs tâches et l'atteinte des buts que l'entreprise se fixe.

Un sujet stratégique : La réussite de l'entreprise d'une manière générale et la rémunération des vendeurs plus particulièrement dépendent directement de l'atteinte ou non des objectifs fixés.