Définir des objectifs pour les vendeurs

Maj le 31/10/2018

La fixation d'objectifs commerciaux est un véritable outil à la disposition du manager pour piloter ses vendeurs. Ils savent ainsi où focaliser leurs efforts (chez quels clients ? Pour vendre quels produits ?...).

Leurs actions deviennent pertinentes et cohérentes par rapport à la stratégie commerciale définie par la direction.

Ils savent alors où ils doivent porter leurs efforts et évitent ainsi de se disperser dans des actions commerciales peu rentables.

Mais pour une excellente performance, les objectifs doivent respecter des règles de base. L'enjeu : l'efficacité. Sans cela l'individu, l'équipe, le service, l'entreprise n'atteindront pas les niveaux de performance fixés.

Pour savoir comment les choisir, il existe un outil didactique très simple à employer : la méthode SMART

 

Suivre le réalisé par rapport au prévu

Un autre point important est de fournir aux commerciaux des outils pour suivre la progression de leurs actions vers ces objectifs. Des tableaux de bord qui les renseignent sur le réalisé par rapport au prévisionnel. Ainsi ils peuvent suivre la portée de leurs actions commerciale en appréciant directement les résultats au jour le jour. Le but est d'impliquer sa force de vente dans la réalisation de leurs tâches et l'atteinte des buts que l'entreprise se fixe.

Zoom sur...

Méthode SMART

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Conseils concernant l’attitude que doit adopter le manager commercial selon le positionnement du réalisé du vendeur par rapport à l’objectif, à l’arrivée du terme de la période : très en avance sur l'objectif, peut encore faire l'année, n'a aucune chance de faire l'année.

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