Traiter l'objection de prix : "C'est trop cher"

Alors comment procéder ? Vous devez être conscient que le prix seul ne veut rien dire. Il est associé à la valeur de votre offre.

Le ratio valeur/coût perçu par le client va l'aider à se forger une opinion sur ce que vaut votre produit/service.

Cette valeur perçue comprend l’ensemble des caractéristiques fonctionnelles, mais également des éléments psychologiques liés au client (motivations, attitudes face à telle ou telle caractéristique, image, affectif...).

L'essentiel à connaître

Prévenir les objections liées au prix

Tout l'enjeu de l'entretien de vente est de maximiser cette valeur pour que le prix se justifie de lui-même. Quelques conseils :

• Ne dévoilez pas votre prix trop tôt : cette phase doit absolument intervenir après avoir convaincu votre client de ce qu'il va gagner avec votre offre.
• Soyez professionnel dans l'énoncé de votre prix : détaillez-le, soyez précis. Votre interlocuteur doit sentir que le chiffre découle d'un calcul rationnel, pesé. Prenez un ton calme, sûr de vous. Votre interlocuteur a besoin d'être rassuré. 
• Entourez le prix d'arguments pour éviter qu'il tombe comme... une sanction.
• Ne bradez pas votre produit. Rien de tel pour dévaloriser une offre. Au contraire : soyez ferme ! On vous demande une remise ? Négociez alors une contrepartie.
• N'oubliez pas de valoriser les services autour de votre offre. Ils font souvent la différence.
• Et le plus important : adoptez une argumentation orientée gain client . Les fonctions énoncées n'ont d'intérêt que si elles font gagner quelque chose à votre contact.

Connaissance de la concurrence

Connaître la valeur de son offre est une chose, mais il est primordial de connaître celles des concurrents . Cette connaissance vous sera fort utile pour démonter, lors de l'entretien de vente, une comparaison par rapport à d'autres compétiteurs.

Traiter l'objection

Si malgré une bonne présentation du prix vous êtes face à une objection de type "C'est trop cher', voici quelques bonnes pratiques pour la traiter :

D'abord, soyez conscient qu'il peut s'agir d’une technique de négociation pour obtenir de meilleures conditions.

La première étape est donc de poser des questions, calmement, comme : sur quels points précisément ? Par rapport à qui ? Etc. Pour découvrir ce que sous-entend cette objection, les raisons ou motivations cachées et, en fonction, faire des propositions sur-mesure (étalement du paiement, options...). Une autre piste est d' argumenter sur le coût complet en s'appuyant sur les économies générées pour le client . Pour prouver vos dires, vous pouvez calculer son retour sur investissement.

Il existe des techniques pour aider à faire changer le client de perspective . Par exemple le "oui... si" :

"Oui le tarif serait élevé si cette solution était placée sur un dispositif présentant peu d'impact sur votre production. Or, en début d'entretien, vous avez insisté sur les enjeux de cette problématique pour votre entreprise..."

Si vous êtes comparé à un concurrent, servez-vous de la différence de prix pour démontrer la valeur de votre offre et surtout qu'au final, en comptant tous les aspects, avec le prix du concurrent, le coût global n'en sera que plus élevé.

Jouez également sur le côté psychologique lié au risque . Votre offre est peut-être plus chère, mais elle ne fait courir aucun risque...