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Comment organiser un service commercial ?

Comment organiser un service vente ? Quelles sont les métiers et fonctions du département commercial ? 

Rédigé par Laurent GRANGER - Mis à jour le 14/09/2023

Côté terrain, un tel service comprend généralement un directeur des ventes (ou directeur commercial), assurant le management général, ses directives sont relayées sur le terrain par des responsables de vente . Ces derniers encadrent une équipe de vendeurs : 3 à 5 maxi. Ce sont des managers de proximité . Ils ont pour mission d'animer et motiver les commerciaux terrain par un suivi précis de leurs performances, mais aussi par un soutien et une présence sans faille. L'équipe doit être peu nombreuse pour que chaque membre puisse être suivi convenablement . Un vendeur sédentaire vient généralement renforcer l'équipe pour une disponibilité accrue en réponse aux sollicitations des clients.

Pour épauler les collaborateurs du terrain, un solide support commercial est de rigueur . Plus précisément un support au vendeur et un support au client . L'un s'inscrivant dans des tâches administratives pour soulager le commercial et permettre ainsi qu'il se focalise sur son métier : la vente. Le second, positionnée en interlocuteur de choix pour les clients , son rôle est de les renseigner directement et de saisir leurs commandes.

Enfin pour des produits complexes, un support technique apporte des réponses qualifiées à la clientèle.

Exemple d'organigramme d'un service commercial

Le manager commercial

Ses responsabilités :

  • direction de l'(équipe de vente
  • suivi en direct de certains clients
  • organisation et management de la structure
  • gestion opérationnelle (budget, ...)
  • reporting à la direction des ventes

L'assistante commerciale

Ses responsabilités

  • gestion de l'administration des ventes (prise de commande, suivi des livraisons, etc.)
  • assure un support commercial permanent des clients et prospects
  • accueille téléphonique
  • gestion de l'organisation interne
  • support aux vendeurs

Le technicien

Ses responsabilités

  • gestion des réponses technique de niveau 2 (plus pointues)
  • assure la premier niveau de SAV (qualification du problème, prédiagnostic, etc.)
  • assure un support permanenet technique aux client

Focus sur le manager commercial

Ce métier nécessite  un véritable talent de manager.  Un excellent vendeur ne fera pas forcément un manager hors pair. Il faut savoir animer et entraîner son équipe vers l'atteinte de ses objectifs. Un profil trop vendeur aura tendance à vendre lui-même au lieu de se mettre en retrait et aider ses commerciaux à progresser. 

Autre prérequis pour cette fonction : une capacité d'analyse et de projection. Si la force de vente vit au jour le jour, le cadre commercial lui développe une vision à moyen terme pour pérenniser et  développer les secteurs de vente  sous sa responsabilité.

Dans ce thème nous vous proposons différentes publications traitant de ce sujet.

Les compétences d'un manager commercial

Pour assumer ses missions, ce cadre doit  détenir certaines compétences  comme :

  •  le management et l'animation des vendeurs
  •  la connaissance technique de l'offre
  •  la maîtrise des techniques de vente et  marketing
  •  des connaissances en gestion et management d'un centre de profit (le cas échéant pour un responsable d'agence)

Toute la difficulté réside dans l'arbitrage entre de l'urgence de opérationnel et le formalisme du fonctionnel.

Etre un "bon" responsable des ventes

Un profil performant...

Conserver la responsabilité de certains clients lui permet  de rester en contact avec le marché  et être ainsi en mesure d'anticiper des nouveaux besoins, des actions  de la part de la concurrence ...

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Commentaires

  • Gravatar for Jorg Geerlings

    Jorg Geerlings 18 nov. 2024 à 18:20 (Il y a 18 jour)

    il me semble que la détermination des (bons) KPI à décliner est essentiel pour l'organisation d'un service commercial. Cela permet notamment de comparer et de comprendre les résultats agrégés.