Côté terrain, un tel service comprend généralement un directeur des ventes (ou directeur commercial), assurant le management général, ses directives sont relayées sur le terrain par des responsables de vente . Ces derniers encadrent une équipe de vendeurs : 3 à 5 maxi. Ce sont des managers de proximité . Ils ont pour mission d'animer et motiver les commerciaux terrain par un suivi précis de leurs performances, mais aussi par un soutien et une présence sans faille. L'équipe doit être peu nombreuse pour que chaque membre puisse être suivi convenablement . Un vendeur sédentaire vient généralement renforcer l'équipe pour une disponibilité accrue en réponse aux sollicitations des clients.
Pour épauler les collaborateurs du terrain, un solide support commercial est de rigueur . Plus précisément un support au vendeur et un support au client . L'un s'inscrivant dans des tâches administratives pour soulager le commercial et permettre ainsi qu'il se focalise sur son métier : la vente. Le second, positionnée en interlocuteur de choix pour les clients , son rôle est de les renseigner directement et de saisir leurs commandes.
Enfin pour des produits complexes, un support technique apporte des réponses qualifiées à la clientèle.
Exemple d'organigramme d'un service commercial
Le manager commercial
Ses responsabilités :
- direction de l'(équipe de vente
- suivi en direct de certains clients
- organisation et management de la structure
- gestion opérationnelle (budget, ...)
- reporting à la direction des ventes
L'assistante commerciale
Ses responsabilités
- gestion de l'administration des ventes (prise de commande, suivi des livraisons, etc.)
- assure un support commercial permanent des clients et prospects
- accueille téléphonique
- gestion de l'organisation interne
- support aux vendeurs
Le technicien
Ses responsabilités
- gestion des réponses technique de niveau 2 (plus pointues)
- assure la premier niveau de SAV (qualification du problème, prédiagnostic, etc.)
- assure un support permanenet technique aux client
Pratique
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Focus sur le manager commercial
Ce métier nécessite un véritable talent de manager. Un excellent vendeur ne fera pas forcément un manager hors pair. Il faut savoir animer et entraîner son équipe vers l'atteinte de ses objectifs. Un profil trop vendeur aura tendance à vendre lui-même au lieu de se mettre en retrait et aider ses commerciaux à progresser.
Autre prérequis pour cette fonction : une capacité d'analyse et de projection. Si la force de vente vit au jour le jour, le cadre commercial lui développe une vision à moyen terme pour pérenniser et développer les secteurs de vente sous sa responsabilité.
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Les compétences d'un manager commercial
Pour assumer ses missions, ce cadre doit détenir certaines compétences comme :
- le management et l'animation des vendeurs
- la connaissance technique de l'offre
- la maîtrise des techniques de vente et marketing
- des connaissances en gestion et management d'un centre de profit (le cas échéant pour un responsable d'agence)
Toute la difficulté réside dans l'arbitrage entre de l'urgence de opérationnel et le formalisme du fonctionnel.
Etre un "bon" responsable des ventes
Un profil performant...
- est capable de hiérarchiser ses différentes missions et savoir faire la distinction entre l'urgent et l'important
- respecte son emploi du temps et son organisation
- sait déléguer et s'entourer
Conserver la responsabilité de certains clients lui permet de rester en contact avec le marché et être ainsi en mesure d'anticiper des nouveaux besoins, des actions de la part de la concurrence ...
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Commentaires
Jorg Geerlings 18 nov. 2024 à 18:20 (Il y a 18 jour)
il me semble que la détermination des (bons) KPI à décliner est essentiel pour l'organisation d'un service commercial. Cela permet notamment de comparer et de comprendre les résultats agrégés.
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