Intérêt et utilisation du pipeline des ventes

Maj le 23/05/2019 par l'équipe de Manager GO!

Né avec les modules de Sales Force Automation, intégrés dans les solutions CRM, le pipeline commercial est un outil représentant les différentes étapes du processus de vente de l'initialisation du contact jusqu'à la signature du client. Une aide précieuse facilitant le management d'un portefeuille d'affaires.

Il permet concrètement d'estimer le chiffre d'affaires prévisionnel en sortie du pipeline en fonction des volumétries/probabilités de réussite de chaque étape.

Pipeline commercial

A ce propos, il est recommandé de limiter le nombre d'étapes à 4 ou 5, 6 au maximum pour que l'outil reste opérationnel.

Voici un exemple en se basant sur les statuts de prospects :

Prospects qualifié visité avec une offre/devis en cours gagné

Chacun adapte les phases selon son métier. Une entreprise exploitant des leads, débutera sans doute son cycle avec cette étape.

Utilité du pipeline

A partir de l'analyse d'indicateurs de vente (volume d'offres commerciales, d'affaires en cours...), il permet d'évaluer l'activité et d'agir préventivement à différents stades.

Par exemple si le nombre de prospects qualifiés est insuffisant, l'ensemble du processus risque d'en souffrir. Les commerciaux ne seront pas assez alimentés en adresses. De même que si le nombre de visites est trop faible, les opportunités d'affaires sont de facto réduites.

Chaque étape possède une probabilité de réalisation. Très utile pour projeter un chiffre d'affaires en fonction du nombre de prospects en entrée. En remontant le processus à l'envers, il est possible d'estimer la volumétrie nécessaire de comptes à prospecter pour atteindre les objectifs fixés

Fort de ces informations, le directeur commercial peut analyser les causes de dérives et travailler sur le redressement du processus. Les leviers d'action peuvent être organisationnels (comme l'élaboration de nouveaux secteurs commerciaux), commercial-marketing (offre de produits et services, tarifs, actions de la concurrence, etc.) ou encore humains (compétences, formation...).

Quels indicateurs ?

L'entreprise peut suivre son pipeline en terme de volume (nombre de comptes, comme dans notre exemple ci-dessus), en valeur (chiffre d'affaires...) et croiser ces données avec son organisation commerciale et marketing : par réseaux de vendeurs, par ligne de produits, par pays, par marché, par segmentation client, etc.

 

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