Les prévisions commerciales
Rédigé par Laurent GRANGER - Mis à jour le 18/03/2023
Dans tout processus budgétaire, il convient d'estimer les ventes futures des produits et des services auprès de son marché. Plusieurs approches sont possibles soit en travaillant à partir des prévisions économiques de son secteur d'activité, soit alors en travaillant sur les ventes passées des articles commercialisés.
Dans la pratique un mix des 2 approches permet de prendre en compte aussi bien les tendances conjoncturelles que les projections des quantités et références vendues.
Les mathématiques en général et les statistiques en particulier sont une aide précieuse. Ces techniques comme l'ajustement linéaire par la méthode des moindres carrés, les différentes approches de lissage,etc. permettent de travailler avec efficacité sur des séries chronologiques pour ajuster les prévisions commerciales.
Les services vente et marketing sont les principaux impliqués dans ces réflexions de fin de période pour les aspects commerciaux.
Finalité des prévisions
Ces budgets une fois définis permettent de calibrer les dépenses à venir et ainsi simuler les résultats en fin de période. Il n'est pas rare de revenir sur les chiffres estimés pour déplacer le curseur le plus souvent... vers le haut.
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