Dossier - Comment assurer votre développement commercial ?

Les prévisions commerciales

Par Raphaële GRANGER - Date maj : 02/10/2016

Dans tout processus budgétaire, il convient d'estimer les ventes futures des produits et des services auprès de son marché. Plusieurs approches sont possibles soit en travaillant à partir des prévisions économiques de son secteur d'activité, soit alors en travaillant sur les ventes passées des articles commercialisés.

Dans la pratique un mix des 2 approches permet de prendre en compte aussi bien les tendances conjoncturelles que les projections des quantités et références vendues. 

Les mathématiques en général et les statistiques en particulier sont une aide précieuse. Ces techniques comme l'ajustement linéaire par la méthode des moindres carrés, les différentes approches de lissage,etc. permettent de travailler avec efficacité sur des séries chronologiques pour ajuster les prévisions commerciales.

Les services vente et marketing sont les principaux impliqués dans ces réflexions de fin de période pour les aspects commerciaux.

 

Finalité des prévisions

Ces budgets une fois définis permettent de calibrer les dépenses à venir et ainsi simuler les résultats en fin de période. Il n'est pas rare de revenir sur les chiffres estimés pour déplacer le curseur le plus souvent... vers le haut.

Les ressources accessibles sur notre site

Pourquoi les prévisions sont-elles un élément essentiel de la fixation du prix de vente ?

Sélection de documents publiés sur internet

Articles

8 éléments clés pour une meilleure prévision des ventes

Après un retour sur les raisons de s'adonner à un tel exercice, cet article délivre quelques recommandations pour réussir ses projections.

Blog Mon Cher Watson Bottom up vs top down

Présentation des 2 approches pour construire ses projections : en partant du haut, c'est à dire du secteur d'activité ; et du bas, soit  les ventes en détail.

Blog Mon Cher Watson Prévision du volume d'affaires

Survol des techniques les plus fréquentes d'étude du volume d'affaires : 3 méthodes quantitatives ; la méthode analogique ; la méthode extrapolative (endogène) ; la méthode prédictive (exogène) ; bref survol sectoriel ; logiciels...

Jean-Yves Baudot Tendance d'une chronique

Article technique sur les tendances : rappels de l’équation de base de l’étude des séries chronologiques, méthode analytique d’estimation de tendance...

Jean-Yves Baudot De la stratégie prédictive OUI, mais avec sérieux !

En la matière, les habitudes peuvent être piégeuses. Il fait être vigilant de ne pas reproduire chaque année mécaniquement le même processus sans remettre à plat des variables d'entrées. Les tendances du passé peuvent conduire le prévisionniste en erreur en cas d'événement majeur.

Objectif performance ! L'art de la prévision commerciale

Comment bâtir ses prévisions des ventes ? Après un retour critique sur les démarches statistiques, l'auteur partage son expérience en proposant une démarche en 5 étapes basée sur les affaires en portefeuille.

Blog de Jean-Marc Bellot

Cours

Les techniques de prévision des ventes

Cours vidéo en accès payant (peu onéreux) : l'ajustement linéaire par la méthode des moindres carrés et les techniques de prévision en tenant compte des variations saisonnières

Comptalia.tv Séries chronologiques et méthodes de prévision

Cours vidéo et fichier excel (cours et exercices) téléchargeables gratuitement sur les méthodes de prévision utilisant les techniques statistiques : présentation ; les méthodes de lissage ; les méthodes de régression ; comment décomposer une série chronologique en différentes composantes...

Grenoble Ecole de Management Simulation pour la gestion avec un tableur

Ensemble d'exemples et explications sur comment utiliser Excel pour réaliser des prévisions (lissage exponentiel, MM), simulations, scénarios...

Grenoble Ecole de Management La prévision des ventes et les variations saisonnières

Au programme : l’ajustement linéaire (méthode des points extrêmes, méthode des points moyens ou méthode de Meyer, méthode des moindres carrés) et les variations saisonnières (calcul des coefficients saisonniers). Fichier excel à télécharger pour faciliter les calculs ( pour les trois méthodes de prévisions des ventes).

Site des profs de vente et de commerce Les séries chronologiques

Au sommaire de cette technique de prévision : exemples de séries chronologiques, analyse d’une série chronologique, correction des variations saisonnières, utilisation d’échelles logarithmiques...

maths-sciences.fr Gestion prévisionnelle

Voir le cours : partie "S 64" avec notamment l'élaboration de budgets chiffrés à partir d'une prévision de ventes.

Roland Le Stum


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