Améliorer les processus commerciaux

Maj le 17/02/2018

La commande s'obtient après un processus qui aboutit à la vente. Analyser et comprendre les différentes étapes est une clé pour la réussite commerciale de toute société.

En effet, en identifiant les phases qui vont transformer un suspect en client, il est possible de progresser dans ses techniques et améliorer les compétences et les outils à disposition de la force de vente. 

Voici un exemple de processus commercial générique

1-  Connaissance de l'offre : les commerciaux doivent maîtriser l'offre produits et services sur le bout des doigts. Une étape est souvent occultée, mais indispensable.

2 - Trouver des prospects : après une analyse du marché et une définition des cibles, la première étape terrain est d'identifier de nouveaux clients potentiels.

3 - Approche commerciale : contact du prospect (par téléphone, visites directe...)

4 - Découverte de ses besoins : l'objectif est de comprendre quels sont les leviers qui peuvent déclencher une commande.

5 - Présentation de l'offre : mise en avant des bénéfices des produits et services en réponse aux besoins identifiés à la phase précédente.

6 - Conclusion de la vente : savoir fermer une venteune compétence très importante.

7 - Suivi et construction de la relation : Une fois client, il convient d'investir dans la relation pour le fidéliser et renouveler les ventes.

 

Partage d'expériences et conseils

Articles

En finir avec le tunnel de conversion client ?

Denis Failly propose de prendre un peu de distance avec ce modèle. Selon ce spécialiste tout n'est pas aussi rationnel, aussi fluide, dans l'enchainement des étapes du process comme les directeurs des ventes et du marketing aimeraient le voir...

Epistémo Marketing Jamais le commercial n'a été aussi peu important, mais jamais il n'a été aussi important...

Focus sur les résultats d'une étude qui souligne que les clients B to B avancent fortement dans leur cycle d'achat avant de faire appel aux fournisseurs. Ce que peut paraitre une mauvaise nouvelle pour les commerciaux peut se révéler être une opportunité. Explications à découvrir.

Blog de Jean-Marc Bellot Les 10 composants d'un processus de vente

Quels sont les déterminants et éléments constitutifs d'une étape pour un processus de vente ? Un input, un output, un responsable... La suite à lire dans ce billet.

Blog de Jean-Marc Bellot Processus de vente et discount

La réduction des taux de discount offre une performance accrue : démonstration en chiffres et explications...

Blog de Jean-Marc Bellot

Cours

Le tempo de la vente

Jean pierre Delouche explique quelles sont les phases qui rythment la vente : le niveau d'intérêt du client pour l'offre en fonction du temps, de suspect à client, application de la méthode 3C3 : les 3 phases de processus de vente.

Itev


Pour partager cette publication :

Une réaction peut-être ?

Commentaires

Soyez le premier à donner votre feedback !

Ces publications peuvent aussi vous intéresser :