Tableau de bord commercial

Maj le 16/07/2018 par l'équipe de Manager GO!

Définir et organiser les indicateurs pour le suivi de sa stratégie commerciale.

Comme pour tout domaine de l'entreprise, et peut-être plus encore, les commerciaux possèdent leurs outils de suivi. Ces tableaux revêtent une importance particulière, car cette fonction est conduite par l'action. Les quantités vendues, le chiffre d'affaires, la marge générée, sont autant d'indicateurs représentatifs des actions des vendeurs. 

Vous vous posez peut-être la question :

comment élaborer un tableau de bord commercial ?

Il convient avant tout de choisir des indicateurs de performance pertinents et cohérents vis à vis des objectifs commerciaux. La sélection portera sur quelques indicateurs sans pour autant transformer le tableau de bord en usine à gaz.  

Pour apprécier leur évolution, il est intéressant d'indiquer des écarts : par rapport aux objectifs, ou bien par rapport au réalisé lors d'une précédente période (m-1 ou N-1).

 

Pour donner plus de relief et de convivialité à l'outil, l'emploi de graphes est un plus indéniable. Mais attention ne pas tomber dans le piège de la recherche du sensationnel avec des graphiques 3D. Seule l'efficacité compte.

Pour vous aider dans votre tâche, cette page regroupe un ensemble de publications sur le sujet.

Ils partagent leur expertise...

Elaborer le tableau de bord du commercial itinérant en B to B

Apprenez comment construire et tirer profit d'un TB complet et efficace. Un outil pour les managers commerciaux et la force de vente.

Sélection de documents publiés sur internet

Articles

Le tableau de bord du service commercial

Comment retranscrire la politique commerciale dans un tableau de bord ? Quelques points fondamentaux : identifier les axes de succès, définir les objectifs locaux, choisir les indicateurs clés de performance...

NodesWay Les 4 piliers de l’Intelligence d’Affaires

Comment construire un tableau de bord pour suivre les performances de ses affaires ? Cette société spécialisée dans le domaine, partage son expertise à travers ce billet : elle nous présente les indicateurs essentiels à faire figurer dans son outil de reporting. Un outil à construire avec un simple tableur.

Quotient marketing Bâtir un reporting facile d'utilisation

Extrait : "Pour construire un reporting qui sera utilisé par vos commerciaux, déterminez une liste raisonnable de critères et optez pour une forme de saisie pratique et simple."

actionco.fr

Cours

Les outils de contrôle

Un suivi quotidien vital pour tout chef d'entreprise : pourquoi contrôler, que contrôler et comment avec un exemple de tableau de bord au format excel...

L'Agence France Entrepreneur Le tableau de bord, outil de pilotage du manager

Cours dans la partie "GESTION & MANAGEMENT", section "S 52. Le manager de l'unité commerciale" : identification et choix des indicateurs, objectifs du tableau de bord. Construction du tableau de bord.

Roland Le Stum Les tableaux de bord de la performance commerciale

Cours dans la partie "GESTION & MANAGEMENT", section "S 65. Evaluation des performances commerciale" : définition du tableau de bord, notion d'indicateur de performance, liste d'indicateurs commerciaux (marge commerciale, taux de marque...), "qu'est ce qu'un bon indicateur ?", construction des tableaux de bord...

Roland Le Stum

Outils

Entonnoir des ventes

Ce site spécialisé en outils de gestion met à disposition un fichier excel pour ces analyses commerciales.

LE CFO Masqué


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