Dossier - Action commerciale

Par Raphaële Granger

Mis à jour le : 23/01/2014

action co

Le plan d'action commercial est le volet opérationnel, pour le département vente, de la stratégie marketing ou d'entreprise (selon la taille et l'organisation de la structure).

Il décrit les actions (promotion, communication, marketing direct, vente physique, utilisation des réseaux de distribution, etc.) mises en oeuvre pour atteindre les objectifs commerciaux fixés et les budgets alloués. Il s'agit d'un outil de base pour le management de sa force de vente. Autre fonction de ce document : fixer les priorités des vendeurs. 

Enfin, Il comporte une partie "suivi" pour piloter les actions sur le terrain et motiver ses commerciaux.

Lorsque l'entreprise possède un département marketing, ce plan est partagé entre les 2 services pour une coordination efficace. Dans l'idéal, il s'agit du volet commercial du plan marketing.

Cette section concentre une sélection de plusieurs publications sur le sujet pour vous aider à construire le vôtre.

Les ressources accessibles sur notre site

Comment rédiger un plan d'action ?

Sélection de documents publiés sur internet

Articles

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Cours

Cours 5 : Marketing opérationnel et action commerciale

Au sommaire de ce cours à télécharger : Marketing opérationnel et PAC - déclinaison court terme de la Politique générale, les plans d'action commerciale, contenu du plan d'action (objectifs, moyens, supports...), pilotage du PAC, équipe, animation, outils, budget commercial, cohérence des programmes... synthèse : de la stratégie au Marketing.

Christophe BOISSEAU

Interviews

Le commercial doit participer à l'élaboration du plan d'actions commerciales

Qui de mieux que le commercial connaît son secteur et peut en évaluer le potentiel... Selon Jérôme Léau, consultant chez Novasun, les managers commerciaux devraient intégrer les vendeurs dans le processus d'élaboration des PAC.

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Modèles

Modèle de plan d'action commerciale

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