Dossier - Comment gérer une force de vente ?

Comment rémunérer les commerciaux ?

Par Raphaële Granger

Mis à jour le : 29/07/2014

Les vendeurs représentent la population la plus réceptive aux incitations financières. Quoi de plus normal pour un métier dont l'objectif est de développer des affaires. La rémunération des commerciaux est un enjeu fort pour les managers.

Il n'en demeure pas moins que ce levier de motivation requiert une bonne réflexion pour obtenir les effets escomptés. En effet, il convient de savoir doser la part variable et la part fixe pour impliquer suffisamment chaque membre de son équipe à court terme. Dans le cas contraire le danger est de les transformer en "chasseurs de primes" au détriment de la relation client à long terme.

Après tout dépend du type de poste. Un commercial grand compte voit une part plus importante de fixe dans son salaire, car il travaille sur des cycles d'affaires plus long et quelques fois auprès de prescripteurs incontournables sans réaliser directement de chiffre d'affaires. Un vendeur orienté prospection, travaillera beaucoup à la commission (comme les agents commerciaux). 

Les systèmes de rémunération à travers les objectifs permettent également d'orienter les efforts des acteurs sur des cibles bien précises. Par exemple un chef de produit peut négocier avec un chef des ventes pour qu'une partie des primes des commerciaux portent sur la vente d'un nouveau produit.


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