Comment fixer des objectifs SMART ?

Objectif SMART : transformer des intentions floues en résultats concrets

Avoir des projets est une chose, les mener à terme avec succès en est une autre. C'est pourquoi un certain nombre d'outils existent pour aider les dirigeants, les managers et les commerciaux à définir et atteindre leurs objectifs. Cet accompagnement méthodologique les aide à réaliser leurs projets. Le modèle d'objectifs SMART est une méthodologie qui apporte un cadre solide pour construire des cibles opérationnelles.

Définition de SMART

Le mot SMART signifie « intelligent » en anglais. Il s’agit surtout d’un acronyme qui décrit les cinq critères essentiels d’un objectif bien formulé :

• Spécifique
• Mesurable
• Atteignable (réaliste)
• Relevant
• Temporellement défini

En anglais, l’acronyme correspond à Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound.

Cet outil est particulièrement utile pour communiquer clairement les objectifs et donner un cap compréhensible à l’ensemble des équipes. Elle est très utilisée dans la fonction commerciale, mais s’applique à tous les contextes managériaux.

Créer des objectifs avec cette approche permet d'éviter les formulations vagues qui démotivent les équipes. Clarifier l'objectif dès le départ évite les incompréhensions et aligne tous les collaborateurs sur une vision commune.

Comment définir des objectifs SMART ?

La condition d'existence de toute entreprise commerciale est d'être rentable, de dégager du profit, et son ou ses projets doivent observer cet impératif en tenant compte des moyens et ressources dont elle dispose.

Chaque but se décline en objectifs principaux et secondaires, qu'il faut déterminer avec précision et communiquer de manière efficace. Rigueur dans la démarche et mobilisation collective (engagement) constituent des atouts déterminants pour qu'un projet soit couronné de succès.

Dès lors, une réflexion doit être menée sur les différents objectifs à communiquer aux commerciaux (objectifs personnels et collectifs). De même qu'un édifice ne se construit ni en un jour ni d'un seul bloc, mais pierre par pierre, un projet d'entreprise ne se réalise pas sans jalonner clairement l'itinéraire qui mène à son succès et sa pérennité. L'acronyme S.M.A.R.T indique ce qui est le plus important.

• Spécifique : établir un objectif que ne soit pas "vague" ni trop général, mais précis et clair dans sa formulation pour être aisément compréhensible. Il doit être directement lié au travail de la personne en charge de réaliser l'objectif.
• Mesurable : définir un objectif doit pouvoir être quantifié ou qualifié, cela permet de définir un seuil, un niveau, une valeur, à atteindre. Sans ce critère (à définir), impossible de déployer les moyens appropriés pour la réalisation de l'objectif (puisqu'il manque un critère essentiel d'évaluation).
• Atteignable (réaliste) : formuler un objectif concret, possible à atteindre. Il énonce non pas ce que vous voulez faire, mais ce que vous pouvez faire, compte tenu des moyens dont dispose l'entreprise d'une part et des capacités de l'employé d'autre part. Il doit être suffisamment ambitieux pour être motivant, mais pas trop non plus. Fixer des objectifs réalistes est important.
• Relevant (pertinent) : l'objectif fait-il sens relativement à l'activité de l'entreprise ? Par exemple, augmenter de 25% les abonnements à la newsletter est-il pertinent ? Ou encore le taux de conversion de 30% (chers aux stratégies d'Inbound du marketing digital) se justifie-t-il ? Y a-t-il proportionnalité entre les moyens alloués et l'importance de l'objectif ? Ici est posée la question de la raison d'être de l'objectif. En termes de rentabilité, d'image, de marchés, etc., il doit présenter un intérêt incontestable pour l'entreprise, et évident pour tous.
• Temporel (avec délais et dates butoirs) : ne pas déterminer des objectifs non encadrés dans le temps. Ils risquent d'être peu à peu délaissés. Pour être efficaces, tout objectif et tout plan doivent s'établir avec des délais de réalisation. Disposer d'un calendrier permet aussi de réfléchir aux priorités et de les hiérarchiser.

Mise en œuvre de la méthode SMART

Pour aider à la définition de cibles les mieux adaptées, le cadre que propose l'outil SMART est pertinent et sa mise en œuvre oblige à être très clair sur les étapes et les résultats d'un plan d'action. En ce sens, SMART est une véritable aide à l'élaboration de la stratégie d'entreprise. L'utilité de chaque indicateur repose sur la cohérence du projet et résulte de la précision de l'objectif fixé. Cette méthode permet de poser des jalons et de mesurer la performance.

Pour la mise en place d'un bon objectif, se concerter en groupe avec les différentes parties prenantes. Chaque objectif doit être bien formulé et bien compris par tous.

C'est pourquoi une démarche bottom up en dialogue avec les employés est à privilégier plutôt qu'une démarche top down uniquement entre dirigeant et managers. Cette dernière pourrait manquer d'approche terrain. Des objectifs élaborés avec les employés, les commerciaux, suscitent plus facilement leur adhésion et gagnent souvent en réalisme. Bien appliquée, la grille SMART, par ses objectifs clairs et précis, mobilise les troupes. Et si en plus l'atteinte d'un objectif déclenche une récompense, alors la motivation à réussir est d'autant plus forte !

A noter : il est conseillé de fixer des objectifs intermédiaires pour garder les collaborateurs impliqués sur une longue période.

Intégrer la méthode SMART dans votre stratégie marketing transforme radicalement vos résultats. Chaque campagne devient pilotable, chaque action mesurable, chaque euro investi justifiable.

Checklist pratique pour créer un objectif S.M.A.R.T efficace

Deux exemples d'objectifs SMART pour les commerciaux

Exemple 1

Une entreprise conçoit et vend des logiciels de comptabilité pour les PME. Son expérience d'une dizaine d'années sur ce marché lui permet de savoir que les meilleurs mois sont ceux de la rentrée, en septembre et octobre. En cette fin août, l'équipe dirigeante a réuni ses commerciaux. Ensemble, ils se sont mis d'accord sur l'objectif suivant, et sur les leviers à activer pour y parvenir.

"Sur septembre et octobre, augmenter de 20% les ventes du logiciel phare par rapport à l'année dernière sur la même période"

L'objectif est S.M.A.R.T., car :

• il est précis et simple à comprendre, cet objectif est spécifique
• il est mesurable,
• il est atteignable tout en restant ambitieux et motivant,
• il est pertinent, car il s'agit du logiciel le plus rentable de l'entreprise,
• il est bien défini dans le temps.

Les vendeurs pourront ainsi mobiliser les meilleurs leviers : trouver de nouveaux clients, développer les clients courants, etc. pour réaliser cet objectif concret.

Ce type de formulation permet aussi de motiver les équipes commerciales car elles visualisent concrètement ce qui est attendu. Les critères étant atteints, l'objectif devient un véritable outil de pilotage de la performance.

[Mauvais objectifs SMART, car trop vagues : "Offrir le meilleur logiciel de comptabilité du marché" ou encore "devenir leader / vendre plus que ses concurrents". ]

Exemple 2

Un directeur d'une enseigne franchisée dans la traduction réunit son équipe de commerciaux en janvier pour fixer les objectifs annuels. En amont, il a étudié le marché de son secteur et il en déduit qu'il y a de la place pour son enseigne en Île-de-France. Il en vient à définir l'objectif SMART suivant :

"Ouvrir 5 nouveaux établissements en Île-de-France d'ici la fin de l'année".

Là encore, chacun des différents critères SMART est bien présent et il sera aisé de vérifier en fin d'année si l'objectif a été - ou non - atteint.

Les 5 erreurs fatales qui sabotent vos objectifs 

Même avec la meilleure volonté, certaines erreurs récurrentes compromettent l'efficacité de la méthode SMART. Les identifier permet de les éviter et d'optimiser vos chances de succès.

1. Fixer un objectif irréaliste par excès d'ambition

Poser des objectifs trop ambitieux démotive les équipes. Un commercial qui doit doubler son chiffre d'affaires en trois mois risque de baisser les bras avant même de commencer. L'équilibre entre challenge et faisabilité reste crucial.

2. Négliger les indicateurs de performance

Formuler des objectifs sans définir comment mesurer leur avancement conduit à l'échec. Quels KPI suivrez-vous ? À quelle fréquence ? Sans tableau de bord, impossible de piloter efficacement.

3. Ignorer la date-butoir

Un objectif sans échéance précise n'en est pas un. Par exemple "Augmenter les ventes" reste une intention floue. "Augmenter les ventes de 15% d'ici le 30 juin" devient un engagement mesurable, efficace.

4. Oublier d'impliquer les équipes

Des objectifs imposés du haut génèrent de la résistance. Associer les collaborateurs à leur élaboration renforce leur engagement. Cela garantit que les cibles soient bien comprises et acceptées.

5. Ne pas ajuster en cours de route

La rigidité tue la performance. Si le contexte change (crise, opportunité, départ d'un collaborateur), vos objectifs doivent évoluer. La méthode SMART n'exclut pas l'agilité.

Passez à l'action avec des objectifs bien définis

Formuler des objectifs selon la méthode SMART ne relève pas de la simple formalité administrative. C'est un levier stratégique qui aligne vos équipes, clarifie les priorités et accélère l'atteinte de vos ambitions business.

Commencez dès aujourd'hui : identifiez un objectif flou dans votre entreprise et transformez-le en appliquant rigoureusement les cinq critères SMART. Vous verrez instantanément la différence. Impliquez vos collaborateurs dans cette démarche pour garantir leur adhésion. Définissez vos indicateurs de performance et fixez des points d'étape réguliers.

Les objectifs bien formulés ne sont pas seulement atteints, ils deviennent des accélérateurs de croissance.  Notamment, car ce sont de puissants facteurs de motivation pour vos équipes.

Consulter encore plus d'exemples d'objectifs SMART

Voir aussi la méthode SMARTER.

Foire aux questions sur SMART

Auteur - Laurent GRANGER

Fondateur de Manager-go.com, Laurent partage depuis 2008 des outils et méthodes concrètes pour aider les cadres à mieux piloter leur activité. Diplômé d'une école de commerce et titulaire d’un DESS en diagnostic d’entreprise (IAE Lyon 3), il met à profit plus de 30 ans d’expérience plurifonctionnelle en entreprise, du développement commercial et marketing au pilotage organisationnel.
Auteur de plus de 800 contenus pratiques, lus chaque année par des centaines de milliers de professionnels, il s’attache à transmettre des approches applicables, alliant expérience terrain, pédagogie et sens pratique.