Performance commerciale : améliorez vos résultats commerciaux

Qu'est-ce que la performance commerciale ?

La performance commerciale d'une entreprise, d'une équipe commerciale ou d'un vendeur se mesure en évaluant les résultats obtenus par rapport aux objectifs fixés, au cours d'une période donnée, qu'elle soit mensuelle, trimestrielle ou annuelle.

A savoir - il convient de distinguer 2 types de performance : l'efficacité et l'efficience. La première mesure un ratio réalisé par rapport à un objectif alors que la seconde, un ratio du réalisé sur les moyens mobilisés. En matière de ventes, il est généralement question d'efficacité commerciale.

A quoi sert de mesurer la performance commerciale ?

Comme pour les autres fonctions, la mesure de la performance commerciale permet d'évaluer la performance des actions commerciales entreprises par rapport aux objectifs fixés pour :

•  Identifier des leviers d'amélioration au niveau de l'exécution des plans d'action : management, ressources mises à disposition, implications des collaborateurs, etc.

•  Apprendre à mieux choisir ses actions. Savoir les calibrer en fonction des objectifs et de l'environnement (client, concurrence, etc.).

•   Savoir fixer des objectifs SMART surtout réalistes et atteignables (voir des exemples ).

Et durant la mise en oeuvre du plan :

• Piloter les actions . C'est-à-dire, coordonner, ajuster les moyens si nécessaire, voire même redéfinir les objectifs. Et donc prendre des décisions éclairées.

Comment la mesurer ?

Il convient de mettre en place des indicateurs pertinents afin de piloter et d'analyser la performance de l'activité commerciale. Ces indicateurs clés de performance (on les nomme généralement avec l'acronyme "KPI" pour " Key Performance Indicator "), sont utilisés pour apprécier le succès des processus de ventes et de marketing d'une entreprise, que ce soit dans le secteur du e-commerce ou dans celui des ventes traditionnelles.

Quels sont les types d'indicateurs de performance commerciale ?

Les indicateurs peuvent être classés en deux catégories : quantitatifs et qualitatifs.

Les KPI Quantitatifs : ils sont construits à partir de données chiffrées. On retrouve des indicateurs tels que les chiffres de vente, la croissance des revenus ou les taux de conversion.

Les KPI Qualitatifs : Il s'agit de facteurs plus subjectifs comme la satisfaction des clients, la réputation de la marque.

Quels sont les outils pour la performance commerciale ?

Les outils pour la performance commerciale sont nombreux. Parmi ceux-ci :

Le tableau de bord

Le tableau de bord est un outil de pilotage commercial indispensable. Il compile les indicateurs retenus en les présentant de manière opérationnelle et conviviale (attention toutefois de limiter le nombre d'indicateurs suivis).

C'est un outil de visualisation qui permet de consulter rapidement les performances. Chaque utilisateur, du manager commercial au vendeur terrain, peut alors qui suivre et analyser les kpi de son activité commerciale pour identifier d'éventuelles actions correctives à mettre en place.

Le CRM

Le Customer Relationship Management est l'outil essentiel en matière de vente . Il centralise toutes les informations liées à l'activité commerciale et enregistre toutes les interactions avec les clients et prospects. La force de vente l'utilise au quotidien pour identifier les opportunités commerciales, préparer leurs listes de prospection commerciale, réaliser leurs offres, les suivre, les relancer, gérer des campagnes marketing, et... suivre leurs performances.

Il s'agit de la source principale de données pour alimenter les indicateurs de vente.

Les outils d'analyse de données

Ils sont indispensables pour aider à comprendre ce qui se cache derrière un résultat. Ils enrichissent les analyses en permettant de relier plusieurs types de données ensemble. L'objectif est de comprendre le "pourquoi".

Les solutions de marketing automation

Elles permettent de gérer l'ensemble des actions marketing, de la création à la diffusion . Elles sont indispensables pour automatiser les tâches répétitives et gagner du temps. Elles sont utilisées pour automatiser les campagnes marketing, les relances commerciales et les ventes. Elles génèrent leurs propres indicateurs de performance.

Les plateformes de vente en ligne

Ces outils permettent de gérer les boutiques en ligne, mais aussi de mettre à disposition une batterie d'indicateurs sur la performance des ventes en ligne.

Exemples d'indicateurs de performance 

Catégories d'Indicateurs	Exemples d'Indicateurs de Performance
KPI Clients	Nombre de clients gagnés, nombre de clients  perdus, taux de rétention de clients, taux de fidélisation, Valeur Vie Client (CLV)
Indicateurs d'activité commerciale	Nombre de visites, nombre  d'offres faites, ratio d'offres gagnées, nombre  de démos de produits, ratio temps productif, nombre  d'appels
KPI lié aux Résultats Commerciaux	Chiffre d'affaires, nombre  de ventes (en quantité : produits, affaires...), marge, rentabilité
KPI liés aux compétences	Maîtrise des techniques commerciales , connaissance de l'offre produit et services
KPI de la Pipeline de Vente (ou du cycle de vente)	Nombre total de prospects dans le pipeline, durée moyenne à chaque étape du pipeline, taux de conversion de prospects en clients, valeur du pipeline de ventes
KPI Satisfaction des employés	Taux de roulement des employés , niveau de satisfaction des employés
KPI Concurrence	Positionnement de prix par rapport à la concurrence, part de marché, taux de conquête de nouveaux marchés
KPI Ecommerce	Trafic du site web (nombre de visites, de visiteurs...), taux de rebond, taux  de conversion, panier moyen, valeur moyenne de la commande, taux  de rétention des clients