Performance : améliorez les résultats commerciaux

Maj le 16/07/2019 par l'équipe de Manager GO!

Lorsque l'on évoque l'évaluation de la performance des services commerciaux, il convient de bien préciser le périmètre en question.

S'agit-il du bien-fondé de la stratégie ou bien sa mise en oeuvre. Et d'une manière plus constante quelle est l'efficacité de la force de vente ?

La question de la politique suivie pousse à s'interroger : "Fait-on les les bonnes choses?". Plus précisément : "L'analyse et les choix stratégiques arrêtés sont-il pertinents par rapport à l'environnement commercial de l'entreprise et à ses propres forces et faiblesses ?". A commencer par la qualité de sa force de vente.

L'exécution des décisions prises en haut lieu amène sur un questionnement de type : "Est-ce que les choses sont bien faites ?". Et là on va s'intéresser aux plans d'action, aux objectifs et à leur déploiement au niveau des vendeurs : leurs objectifs, leur motivation, leurs résultats, leur productivité... 

Le champ d'analyse est large, pour bien comprendre il est important de savoir définir où on va pour définir des objectifs et mesures pertinents

 

Les ressources accessibles sur notre site

Guide pour élaborer un tableau de bord Force de vente : comment augmenter le temps de contact client ?

Sélection de documents publiés sur internet

Analyses-études

L'efficacité des forces de vente, quelques chiffres ...

Synthèse du résultat d'une étude sur la répartition du temps de travail des vendeurs et leur niveau de compétence par mission.

Keyros

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Commentaires

  • Gravatar for Jean-Pierre Mercier

    Jean-Pierre Mercier 08/09/2018 03:49

    En ce qui me concerne l'équation de la vente est la clé de la performance: nombre de contacts x taux de closing x ventes moyennes = total ventes !

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