Performance commerciale : améliorez les résultats commerciaux
Rédigé par Laurent GRANGER - Mis à jour le 18/03/2023
Lorsque l'on évoque l'évaluation de la performance des services commerciaux, il convient de bien préciser le périmètre en question.
S'agit-il du bien-fondé de la stratégie ou bien sa mise en oeuvre. Et d'une manière plus constante quelle est l'efficacité de la force de vente ?
La question de la politique suivie pousse à s'interroger : "Fait-on les les bonnes choses?". Plus précisément : "L'analyse et les choix stratégiques arrêtés sont-il pertinents par rapport à l'environnement commercial de l'entreprise et à ses propres forces et faiblesses ?". A commencer par la qualité de sa force de vente.
L'exécution des décisions prises en haut lieu amène sur un questionnement de type : "Est-ce que les choses sont bien faites ?". Et là on va s'intéresser aux plans d'action, aux objectifs et à leur déploiement au niveau des vendeurs : leurs objectifs, leur motivation, leurs résultats, leur productivité...
Le champ d'analyse est large, pour bien comprendre il est important de savoir définir où on va pour définir des objectifs et mesures pertinents
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