Management commercial : haro sur les managers producteurs

Maj le 25/01/2021 par Laëtitia RUDELLE

En gérant directement des clients, le manager commercial est généralement tiraillé entre l'exercice de son métier de management et celui de la vente. Laëtitia RUDELLE revient sur cet antagonisme qui pèse sur l'investissement du manager pour accompagner son équipe commerciale.

manager commercial

Lorsque vous sollicitez un plombier pour une fuite d’eau, allez-vous lui demander également de revoir l’électricité ?

Où demandez-vous une baguette à votre boucher ? Bon, je vous avoue que cela m’est arrivé juste pour plaisanter … surtout quand il me dit ‘’alors ma brave dame, que puis-je faire pour vous aujourd’hui ?’’… ‘’et bien, mon brave Monsieur, mettez-moi une baguette bien cuite s’il vous plaît’’.

Trêve de plaisanterie. Pourquoi demandez-vous à vos managers commerciaux/ales de gérer également un portefeuille client ?

Voici les bonnes (ou moins bonnes excuses) que j’entends régulièrement :

-        ‘’Il sait faire, il/elle a été commercial(e) avant’’ … oui, d’ailleurs c’est pour ça qu’il/elle va bien rester dans sa zone de confort et continuer à faire ce qu’il/elle faisait si bien : vendre.

-        ‘’Ces clients-là, ils sont importants, il ne faut pas les perdre’’ … vos commerciaux sont à ce point mauvais ?

-        ‘’Il faut bien donner l’exemple’’… un très bon exemple pour les futur(e)s commerciaux/ales qui prendront un jour un rôle de manager en effet. Sans compter l’impact sur l’engagement et la fidélité des troupes.

-        ‘’Nous n’avons pas le budget pour recruter’’… et le budget, vous n’êtes pas près de l’avoir si vos commerciaux ne sont pas correctement accompagnés pour générer de la croissance.

À l’écoute de toutes ces justifications, j’ai tendance à en tirer la conclusion suivante : manager n’est donc pas considéré comme un métier dans les organisations commerciales. C’est un rôle secondaire, à faire quand, ou si, on a le temps.

Car c’est bien le message que reçoivent ces Managers : fais du chiffre et, à l’occasion, encadre ton équipe. Une belle injonction paradoxale d’autant qu’on leur demande, en plus, d’être des Managers collaboratifs, bienveillants, etc.

Pas évident de choisir son camp entre Vente et Management.

Le pire est que, souvent, les chefs d’entreprise se rendent vite compte que l’encadrement laisse à désirer. Une conclusion qu’ils tirent dès que le chiffre n’est pas au rendez-vous. Et là, le Manager doit rendre des comptes :

‘’Pourquoi le taux de transformation est si faible ?’’

‘’Mais ils ne prospectent pas [assez] tes commerciaux !’’

‘’Pourquoi a-t-on perdu le client X ?’’

‘’Et le CRM ? Ils ne le remplissent pas le CRM ?!!!’’

Et, souvent, le N+1 brandit la baguette magique : ‘’Tu vas aller faire une formation en Management, cela va t’aider’’

Évidemment que cela aide, dès lors qu’on envisage un accompagnement sur le moyen terme : un trio formation/retour d’expérience/ coaching. Du collectif et de l’individuel.

Car Manager, cela s’apprend … comme tout autre métier. Les méthodes de management, du fait les compétences techniques, s’acquièrent. En revanche, les compétences relationnelles, elles, se développent. Pour cela, il faut d’abord s’assurer du ‘’potentiel’’ du futur Manager. Dispose-t-il des fameux soft skills indispensables ? Rien de plus simple à vérifier avec le passage d’un test décryptant ses comportements et attitudes, véritables reflets de ses valeurs et de sa personnalité.

Ensuite, il s’agit de s’assurer que votre collaborateur/ice a bien pris conscience qu’une posture de Manager nécessite de nouvelles habitudes, de nouveaux mécanismes. Si ce n’est pas le cas alors, dans un premier temps, le coaching sera plus adapté que la formation.

Mais, c’est bien joli tout çà et c’est tout à votre honneur d’investir dans la montée en compétences de vos collaborateurs.

Seulement, si votre Manager n’est pas libéré de son temps de commercial alors je vous dirais ‘’à quoi bon ?’’

Bien entendu, votre Manager en ressortira grandi et très enthousiaste d’avoir appris méthodes et postures, de s’être entraîné à les appliquer et d’avoir conçu un "plan d’actions Manager" pour chacun de ses collaborateurs. Il ressort boosté, c’est certain.

Puis le soufflé retombe face à la pression du chiffre, de son chiffre. Il recommence à gérer les urgences, à se laisser déborder par les Clients de son portefeuille.

Le risque est qu’il perde vitre son enthousiasme, sa motivation, son engagement.

Et, finalement, qu’il découvre la frustration de ne pas pouvoir accompagner correctement son équipe.

Au final, il est fort probable que donner aux Managers commerciaux un portefeuille à gérer, en plus de son métier de Manager, vous fasse, à terme, perdre davantage d’argent que celui que vous souhaitez initialement économiser.

Alors, un conseil : accordez toute sa place au métier de Manager.

laetitia rudelle min

Auteur - Laëtitia RUDELLE -        

Après une carrière de presque 20 ans à des postes de direction au sein de grands groupes (Peugeot, 3M, Bose) ou de PME (Elacin), Laëtitia Rudelle a créé Hominance. Le cabinet Hominance, dont le nom est une contraction de Homme et de Performance, accompagne les dirigeants d’organisations commerciales dans l’optimisation de leur performance et les managers dans leur quotidien de managers coach.

Conseil, Formation et coaching, Hominance regroupe une équipe d’experts qui partage une valeur commune : ce sont les Hommes qui composent une organisation qui créent la performance, qu’elle soit commerciale ou managériale.

Cet article est référencé dans : Gestion force de vente


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