Performance commerciale

Réflexions sur les méthodes pour motiver le commercial à vendre plus à partir d’un article de David Maister. L’auteur démontre que les incitations financières ne sont pas forcément la bonne solution, ce n’est pas un moyen pour transformer un vendeur peu performant en « super vendeur »…

Savez-vous que vos commerciaux représente un gisement de créativité ? C'est en substance ce que dit cette publication qui propose d'exploiter cette créativité pour améliorer la perfromance commerciale de l'entreprise.

Extrait : "Prospecter est inévitable pour développer vos ventes. Mais êtes-vous capable de mesurer le coût global de votre action ? Investir massivement est-il synonyme de retour sur investissement ?"

Pour mesurer la performance commerciale de ses vendeurs, cet article recommande de ne pas se focaliser uniquement sur l'atteinte des objectifs, mais aller plus loin en évaluant le travail réalisé. Explication.

Cert article propose une démarche méthodique synthétique d'amélioration de la performance commerciale.

L'auteur propose une représentation dans le temps de la rentabilité des vendeurs à l'aide de l’outil « courbe de vie ». Suivant la phase dans laquelle se trouve le vendeur, le manager doit adopter un style différent...

Quelques idées d'indicateurs pour mesurer la réponse de la cible à ses actions. Illustration par des exemples. Segmentation en fonction de la réactivité.

L'efficacité : l'atteinte d'un niveau de performance défini ex-ante ; l’efficience : l’analyse critique et a posteriori des ressources mobilisées au regard du niveau de performance commerciale atteint (le lien de causalité entre utilisation des ressources et niveau de performance atteint est simple : la problématique du contrôle ; le lien entre leviers d’actions et niveau de performance est complexe : la problématique de construction d’une relation de cause à effet)...

Un article permettant de comprendre comment l'entreprise développe ses ventes : à partir du nombre de prospects générés par les actions marketing, le taux de conversion et la valeur apportée par les achats des clients. Explications.

Efficacité (atteinte d’un niveau de performance commerciale défini ex-ante) et efficience (analyse critique et a posteriori des ressources mobilisées au regard du niveau de performance commerciale atteint).

Les problématiques : améliorer sa couverture marché pour identifier plus d’opportunités d’affaires, Séduire des décideurs que l’on ne rencontre pas, réduire le nombre d’affaires perdues, acquérir plus de nouveaux clients, vendre plus cher que les autres, augmenter la rentabilité des commerciaux, valoriser et motiver les commerciaux, former les vendeurs directes et indirectes...

Extrait : Tir Groupé, acteur historique de la stimulation des équipes d'entreprise, est partenaire de la Semaine nationale de la performance commerciale (SNPC). Catherine Fau, directrice commerciale et communication, explique les raisons de cet engagement...