Performance commerciale : sélection de documents publiés sur Internet
Liens commerciaux
Des articles, dossiers, cours, études, exemples...
Manager GO! recherche et surveille pour vous les sources d'informations utiles dans votre métier, pour le développement
de votre entreprise ou pour l'élargissement de vos connaissances managériales.
Analyses-études
L'efficacité des forces commerciales, quelques chiffres ...
Synthèse du résultat d'une étude sur la répartition du temps de travail des forces commerciales et le niveau de compétence des forces de vente par mission.
source : Keyros
Articles
Force de vente : comment augmenter le temps de contact client ?
Une petite contribution de Manager GO! : nous vous proposons une démarche pour aider les commerciaux à augmenter le temps lucratif de face à face avec leurs clients. Un outil de gestion de la force de vente.
source : Le blog de Manager GO!
Coûts commerciaux : le poids de la conquête clients
Extrait : Prospecter est inévitable pour développer vos ventes. Mais êtes-vous capable de mesurer le coût global de votre action ? Investir massivement est-il synonyme de retour sur investissement ?
source : Chefdentreprise.com
L'efficacité dans l'action commerciale
Cert article propose une démarche méthodique synthétique d'amélioration de la performance commerciale.
source : sales-mkg.org
Courbe de vie... des commerciaux !
L'auteur propose une représentation dans le temps de la rentabilité des commerciaux à l'aide de l’outil « courbe de vie ». Suivant la phase dans laquelle se trouve le vendeur, le manager doit adopter un style différent...
source : Action Commerciale Conseil
La performance commerciale, une histoire d'argent ou d'amour ?
Réflexions sur les méthodes pour motiver le commercial à vendre plus à partir d’un article de David Maister. L’auteur démontre que les incitations financières ne sont pas forcément la bonne solution, ce n’est pas un moyen pour transformer un vendeur peu performant en « super vendeur »…
source : Blog "Zone Franche"
L’évaluation de la performance commerciale
L'efficacité : l'atteinte d'un niveau de performance défini ex-ante ; l’efficience : l’analyse critique et a posteriori des ressources mobilisées au regard du niveau de performance commerciale atteint (le lien de causalité entre utilisation des ressources et niveau de performance atteint est simple : la problématique du contrôle ; le lien entre leviers d’actions et niveau de performance est complexe : la problématique de construction d’une relation de cause à effet)...
source : Centre de Ressources en Economie Gestion de l’académie de Versailles
Les chaînons manquants de l’efficacité commerciale
Georges Garibian revient sur des points important à ne pas oublier lorque une entreprise veut améliorer sa performance commerciale : plus d’effectifs commerciaux impliquent plus d’activités commerciales (contacts, devis…), plus d’activités commerciales impliquent plus de résultats commerciaux (ventes, CA…), plus de résultats commerciaux impliquent plus de performances (conquête, fidélisation, rentabilité de la relation clients…)...
source : Viadeo
Cours
L’évaluation de la performance commerciale
Efficacité (atteinte d’un niveau de performance commerciale défini ex-ante) et efficience (analyse critique et a posteriori des ressources mobilisées au regard du niveau de performance commerciale atteint).
source : Centre de Ressources en Economie Gestion de l’académie de Versailles
Dossiers
21 problématiques d’efficacité commerciales vues sous l’angle de la proposition commerciale
Les problématiques de la vente : améliorer sa couverture marché pour identifier plus d’opportunités d’affaires, Séduire des décideurs que l’on ne rencontre pas (Vente complexe), réduire le nombre d’affaires perdues, acquérir plus de nouveaux clients, vendre plus cher que les autres, augmenter la rentabilité des commerciaux, valoriser et motiver les commerciaux, former la force de vente directe et indirecte...
source : Visionary Marketing
Etudes de cas
«La performance commerciale concerne tous les postes de l'entreprise»
Extrait : Tir Groupé, acteur historique de la stimulation des équipes d'entreprise, est partenaire de la Semaine nationale de la performance commerciale (SNPC). Catherine Fau, directrice commerciale et communication, explique les raisons de cet engagement...
source : actionco.fr
Suivez-nous