Sélection de documents publiés sur Internet
A la une...
Synthèse du résultat d'une étude sur la répartition du temps de travail des forces de vente et leur niveau de compétence par mission.
Keyros
Une petite contribution de Manager GO! : nous vous proposons une démarche pour aider les commerciaux à augmenter le temps lucratif de face à face avec leurs clients.
Le blog de Manager GO!
Articles
Réflexions sur les méthodes pour motiver le commercial à vendre plus à partir d’un article de David Maister. L’auteur démontre que les incitations financières ne sont pas forcément la bonne solution, ce n’est pas un moyen pour transformer un vendeur peu performant en « super vendeur »…
Blog "Zone Franche"
Savez-vous que vos commerciaux représente un gisement de créativité ? C'est en substance ce que dit cette publication qui propose d'exploiter cette créativité pour améliorer la perfromance commerciale de l'entreprise.
actionco.fr
Extrait : "Prospecter est inévitable pour développer vos ventes. Mais êtes-vous capable de mesurer le coût global de votre action ? Investir massivement est-il synonyme de retour sur investissement ?"
Chefdentreprise.com
Pour mesurer la performance commerciale de ses vendeurs, cet article recommande de ne pas se focaliser uniquement sur l'atteinte des objectifs, mais aller plus loin en évaluant le travail réalisé. Explication.
Quotient marketing
Cert article propose une démarche méthodique synthétique d'amélioration de la performance commerciale.
sales-mkg.org
L'auteur propose une représentation dans le temps de la rentabilité des vendeurs à l'aide de l’outil « courbe de vie ». Suivant la phase dans laquelle se trouve le vendeur, le manager doit adopter un style différent...
Action Commerciale Conseil
Quelques idées d'indicateurs pour mesurer la réponse de la cible à ses actions. Illustration par des exemples. Segmentation en fonction de la réactivité.
Blog CRM
L'efficacité : l'atteinte d'un niveau de performance défini ex-ante ; l’efficience : l’analyse critique et a posteriori des ressources mobilisées au regard du niveau de performance commerciale atteint (le lien de causalité entre utilisation des ressources et niveau de performance atteint est simple : la problématique du contrôle ; le lien entre leviers d’actions et niveau de performance est complexe : la problématique de construction d’une relation de cause à effet)...
Centre de Ressources en Economie Gestion de l’académie de Versailles
Un article permettant de comprendre comment l'entreprise développe ses ventes : à partir du nombre de prospects générés par les actions marketing, le taux de conversion et la valeur apportée par les achats des clients. Explications.
Marketeur.biz
Cours
Efficacité (atteinte d’un niveau de performance commerciale défini ex-ante) et efficience (analyse critique et a posteriori des ressources mobilisées au regard du niveau de performance commerciale atteint).
Centre de Ressources en Economie Gestion de l’académie de Versailles
Dossiers
Les problématiques : améliorer sa couverture marché pour identifier plus d’opportunités d’affaires, Séduire des décideurs que l’on ne rencontre pas, réduire le nombre d’affaires perdues, acquérir plus de nouveaux clients, vendre plus cher que les autres, augmenter la rentabilité des commerciaux, valoriser et motiver les commerciaux, former les vendeurs directes et indirectes...
VisionaryMarketing
Etudes de cas
Extrait : Tir Groupé, acteur historique de la stimulation des équipes d'entreprise, est partenaire de la Semaine nationale de la performance commerciale (SNPC). Catherine Fau, directrice commerciale et communication, explique les raisons de cet engagement...
actionco.fr
